坐商時(shí)代已經(jīng)結(jié)束,行商時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。經(jīng)銷商已經(jīng)不僅僅是開個(gè)門店,等顧客上門那么容易了。那么,如何**銷售管理手段有效提升經(jīng)銷商門店收益?下文介紹了經(jīng)銷商門店銷售管理方面的知識(shí)和相關(guān)培訓(xùn)課程,希望對(duì)大家有所幫助:
經(jīng)銷商銷售管理
經(jīng)銷商銷售管理一:銷售工作要有計(jì)劃
經(jīng)銷商門店銷售工作的基本法則是,制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo),也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有:企業(yè)在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上,制定明確的銷售目標(biāo)、促銷計(jì)劃、和其他定性、定量目標(biāo);根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案;經(jīng)銷商門店要落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。
經(jīng)銷商銷售管理二:控制銷售的整個(gè)過(guò)程
“只要結(jié)果,不管過(guò)程”,不對(duì)店員的銷售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制,這是經(jīng)銷商門店管理中普遍存在的問題。許多店長(zhǎng)對(duì)店員的行動(dòng)管理非常粗放:對(duì)店員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策,然后等待店員給經(jīng)銷商門店創(chuàng)造銷售額。由此,而造成一系列問題:店員銷售無(wú)計(jì)劃、無(wú)考核,店員拿到多少業(yè)績(jī)就多少,店員的銷售過(guò)程店長(zhǎng)毫不知情,服務(wù)毫無(wú)規(guī)范可言。這樣的情況經(jīng)銷商門店的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增大,店員的工作效率低,銷售業(yè)績(jī)差。經(jīng)銷商門店的服務(wù)規(guī)范化是銷售的前提,不能讓參差不齊的服務(wù)影響企業(yè)的形象。
經(jīng)銷商銷售管理三:門店客戶的管理
一粒麥子有三種命運(yùn):一是磨成面被人們消費(fèi)掉,實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值;二是作為種子播種,結(jié)出一粒豐碩的果實(shí),創(chuàng)造出新的價(jià)值;三是由于保管不善,麥子霉?fàn)€變質(zhì),失去自身的價(jià)值。這就是說(shuō),管理得當(dāng),麥子就會(huì)實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值或是為人類創(chuàng)造出新的價(jià)值;管理不善,就會(huì)失去自身的價(jià)值。同樣道理,經(jīng)銷商對(duì)客戶管理有方,客戶就會(huì)有反饋熱情,會(huì)積極地響應(yīng)品牌政策,對(duì)品牌的忠誠(chéng)度忠心不二;管理不善,就會(huì)導(dǎo)致客戶流失的風(fēng)險(xiǎn)。使用銷售管理軟件給客戶發(fā)一些節(jié)日的祝福短信,增加客戶對(duì)品牌的粘度。然而,許多企業(yè)對(duì)客房沒有進(jìn)行有效的管理,結(jié)果客戶并沒有復(fù)購(gòu)的想法,而是轉(zhuǎn)身選擇對(duì)手的產(chǎn)品。目前,銷售過(guò)程中普遍存在的問題,如客戶對(duì)企業(yè)品牌不忠誠(chéng)、竄貨現(xiàn)象都是經(jīng)銷商對(duì)客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。
經(jīng)銷商銷售管理四:市場(chǎng)信息反饋
信息是經(jīng)銷商決策的生命。店員身處銷售的前線,**了解市場(chǎng)動(dòng)向,消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化,這些信息及時(shí)地反饋給管理者,對(duì)決策有著重要的意義,另一方面,銷售活動(dòng)中存在的問題,也要迅速向上級(jí)報(bào)告,銷售報(bào)表以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。然而,許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系,未及時(shí)地收集和反饋信息。店員的工作成果包括兩個(gè)方面:一是銷售額,二是市場(chǎng)信息。對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)展而言,銷售額不重要,重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N售額是昨天的,是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的,已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的,因此它對(duì)企業(yè)沒意義;有意義的是市場(chǎng)信息,因?yàn)樗鼪Q定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。然而,許多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過(guò)收集信息的要求,也沒有建立一套業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng),以便能夠及時(shí)收集和反饋信息。
經(jīng)銷商銷售工作出了問題并不可怕??膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題,并在管理上作出及時(shí)的反饋,使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。
為什么有些經(jīng)銷商客戶檔案長(zhǎng)期不真實(shí)?客戶信息的管理離不開銷售管理軟件。為什么有些經(jīng)銷商給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治?為什么有些經(jīng)銷商在營(yíng)銷方面的嚴(yán)重問題長(zhǎng)期不能發(fā)現(xiàn)?一旦發(fā)現(xiàn),則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣,無(wú)力回天!其根本原因蓋出于對(duì)經(jīng)銷商營(yíng)銷管理過(guò)程中發(fā)生的各種信息無(wú)監(jiān)控管理,尤其是無(wú)及時(shí)的制度性的管理反饋。
經(jīng)銷商銷售管理五:店員業(yè)績(jī)考核
許多經(jīng)銷商門店沒有對(duì)店員的銷售業(yè)績(jī)定期進(jìn)行考核。經(jīng)銷商門店對(duì)銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核,包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果,如銷售額、利潤(rùn)額和客戶數(shù);考核店員的服務(wù)水平、銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)。對(duì)店員進(jìn)行考核需要一款好用的銷售管理軟件,一方面是決定店員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù),從而調(diào)動(dòng)店員的工作積極性和熱情;另一方面對(duì)店員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析,可以幫助店員進(jìn)步。銷售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)店員的銷售能力,店員不進(jìn)步,就不會(huì)提高銷售業(yè)績(jī)。
經(jīng)銷商銷售管理六:制定完善的制度
許多經(jīng)銷商無(wú)系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項(xiàng)銷售管理制度相匹配的銷售管理政策。經(jīng)銷商的門店銷售工作要想不出大的問題,先決條件是,在經(jīng)銷商的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏,銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡,并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。銷售管理軟件協(xié)助店員提供工作效率。有的經(jīng)銷商對(duì)違反規(guī)定,給門店造成重大損失的店員,從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定。如果企業(yè)沒有制定完善的配套制度,處罰規(guī)定將無(wú)法實(shí)施。
經(jīng)銷商銷售管理培訓(xùn)課程
《經(jīng)銷商門店銷售運(yùn)營(yíng)管理》
主講:王子璐
**章 銷售運(yùn)營(yíng)管理解讀
1.何謂銷售運(yùn)營(yíng)管理
第二章 客戶運(yùn)營(yíng)管理篇
2.來(lái)店/來(lái)電客戶管理
3.意向客戶管理
4.休眠客戶管理
5.戰(zhàn)敗客戶管理
6.保有客戶管理
7.客戶滿意度管理
第三章 銷售團(tuán)隊(duì)管理篇
8.銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
9.基于戰(zhàn)力分析的團(tuán)隊(duì)心態(tài)管理
10.基于戰(zhàn)力分析的團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練
11.基于戰(zhàn)力分析的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
12.基于戰(zhàn)力分析的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理
13.銷售團(tuán)隊(duì)滿意度管理
《經(jīng)銷商銷售力提升之道》
主講:高定基
一、終端理念提升
二、客戶價(jià)值提升
三、促銷推廣提升
四、網(wǎng)絡(luò)推廣提升
五、微信營(yíng)銷提升
六、聯(lián)盟體提升
七、銷售技巧提升
八、談判技巧提升
《經(jīng)銷商銷售管理技巧》
主講:樊付軍
**章、成功一定有方法,失敗一定有原因
第二章、賣場(chǎng)管理
一、賣場(chǎng)布局
二、商品陳列
三、賣場(chǎng)5S管理
四、賣場(chǎng)氛圍營(yíng)造
第三章、門店?duì)I銷人員的銷售技巧
一、高績(jī)效店面銷售員的應(yīng)具備的條件
二、影響銷售業(yè)績(jī)的六大因素分析
三、有效客戶面談的技巧
四、如何使用適于客戶的語(yǔ)言交談
《廠商攜手共贏——打造優(yōu)秀經(jīng)銷商與BTOB銷售技能提升》
主講:劉云
**部分、行業(yè)營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
第二部分、經(jīng)銷商如何與廠商合作
第三部分、優(yōu)秀經(jīng)銷商公司化管理修煉
第四部分、經(jīng)銷商管理與發(fā)展實(shí)戰(zhàn)
第五部分:經(jīng)銷商銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第六部分:大客戶開發(fā)與銷售謀略
第七部分:大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能提升
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經(jīng)銷商銷售管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法,總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐,經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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