二手房銷售中給我們面對的不僅是客戶還有屋主，掌握二手房銷售技巧對我們的成交很重要。那么如何銷售二手房？怎么提升二手房銷售技巧？面給大家分享一下二手房銷售方面的技巧和相關(guān)培訓課程：
深圳二手房銷售技巧
深圳二手房銷售技巧**招
表現(xiàn)善意及誠意——禮多人不怪。遞名片給對方時雙手奉上，遞筆給對方時筆尖朝自己；謝謝、對不起，要講得自然得體；除了“價格、條件”外處處替對方著想；要取信對方，攻心為上。要注重細節(jié)。
深圳二手房銷售技巧第二招
展現(xiàn)你對客戶的重視——不要忘記客戶的姓名。 盡量的記住客戶的生日，在生日時送上生日祝福。這些都會給你加分?？蛻舾惺艿搅四銓λ闹匾?，你就多一份成就訂單的機會！
深圳二手房銷售技巧第三招
在時間上是否急迫借以殺價——了解屋主賣屋迫切性。下列幾種情況通常表示屋主急于出售房屋：屋主要求買方在短期內(nèi)付清價款；越接近屋主售屋期限，屋主越急于脫手，價格較好殺；屋主要求較高簽約款；售屋字條的電話變?yōu)槠渌娫?，可能是售屋者換為其他中介公司。
深圳二手房銷售技巧第四招
取得賣方當初購屋時資料——買價、裝潢修理費、持有年限。對買主而言，取得賣方買價、裝潢、持有年限等資料，有助于判斷屋主現(xiàn)在之售價是否偏高或合理；判斷此屋之增值性；可作為判斷殺價的情報。
深圳二手房銷售技巧第五招
殺價——挑剔賣主房屋的缺陷。買方經(jīng)常挑剔破損的屋頂或水管、墻壁之裂縫、漏水（雨天時觀察）或其他缺陷，來壓低房價。
深圳二手房銷售技巧第六招
請賣方解釋價格——尋找殺價破綻。要求賣方開價，再請求賣方解釋開出這種價格的根據(jù)及理由。這樣可避免直接反駁賣方所提出的價格，但卻可使賣方立場居于下風，利于將來的成交。一般來說，賣方解釋的理由有：別人都賣這種價格。要問明何地哪層樓、何時，調(diào)查比較之后可以發(fā)現(xiàn)破綻；賣方說出當初買價及其利潤，買方可據(jù)此殺價。
深圳二手房銷售技巧第七招
選擇談判環(huán)境——更換談判場所?，F(xiàn)場談判不成時，可以更換談判環(huán)境，讓談判氣氛變成有利于我方。
深圳二手房銷售培訓內(nèi)容
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房地產(chǎn)銷售技巧 |
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訓 練 內(nèi) 容 |
授課手法 |
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一. 銷售的關(guān)鍵 à 發(fā)展關(guān)系 à 建立信任 à 引導需求 à 解決問題 二. 客戶的購買環(huán)境 三. 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略 四. 客戶的選擇與開發(fā) à 什么是銷售漏斗 à 如何管理好漏斗 à 如何選擇您的理想客戶 五. 開發(fā)客戶的技巧 à 數(shù)量是**個決勝點 à 使用多種方法去開發(fā)新客戶 |
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n 設(shè)定新客戶開發(fā)的目標，并制定計劃 n 獲得見面機會 n 銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象 n 接近客戶的技巧 n 直接拜訪的技巧 n 信函開發(fā)的技巧 n 電話開發(fā)的技巧 à 如何與陌生客戶保持關(guān)系 六. 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程 à 充分的準備 à 人性化的開場白和問候語 à 探詢客戶的真正需求 à 產(chǎn)品陳述技巧 à 常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧 七. 準成交機會的確立 八. SPIN模型與運用 à SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析 à 問題與對話設(shè)計 à 進入推銷主題的時機及技巧 九. 房地產(chǎn)客戶營銷心理學--購買心理與行為分析 à 銷售心理與行為分析 n 客戶為什么會購買？ n 買賣的核心要素 n 達成消費的核心 à 銷售人員如何了解客戶心理？ n 動機理論 n 榜樣的力量 n 關(guān)鍵按鈕 n 高成交率模式解析 à 專業(yè)銷售人員的價值主張 n 消費心理與消費行為的關(guān)系 n 不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程 n 案例研討-客戶個性分析 à 客戶需求狀況 n 完全明確型 n 半明確型 n 不明確 à 客戶的感知模式 n 不同感知模式的特點 n 不同知感模式的對應(yīng)方法 十. 房地產(chǎn)顧問式銷售技巧 à 以『客戶需求』為導向的銷售心法 n 傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同 n 咨詢式的銷售技巧 à 發(fā)揮影響力與說服力的秘訣 n 在潛意識中影響客戶的能力 n 掌握七種購買訊號 à 發(fā)掘更多潛在客戶的方法 n 如何開發(fā)更多的客源 n 如何接近你的潛在客戶
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&講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發(fā)表 |
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à 確實掌握客戶購買動機 n 顧客類型分析與應(yīng)對技巧 n 顧客購買的四大心理階段 à 激發(fā)購買意愿的技巧 n 如何打動人心的產(chǎn)品解說技巧 n 成功的商談技巧 處理客戶的反對異議 à 獲得競爭優(yōu)勢 n 對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進行全方位競爭力分析 n 制定競爭展示方案 n 確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短 n 克服競爭威脅 n 學習何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭 n 巧妙地將自己與競爭對手進行比較 à 展示增值利益 n 確認本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢 n 估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值 n 確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤 n 用投資回報率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來展示增值利益 à 闡述并強化客戶購買欲望 n 獲得競爭優(yōu)勢 n 對“產(chǎn)品和服務(wù)”進行競爭力分析 n 制定競爭展示方案 n 確定長處與不足并做到揚長避短 n 克服競爭威脅 n 巧妙地將自己與競爭對手進行比較 à 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 n 如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則 n 金字塔原理與倒金字塔原理 n 關(guān)聯(lián)性陳述 n 非語言呈現(xiàn)技巧 à 獲得客戶反饋的方法（討論） n 處理客戶反饋的過程（討論） n 客戶異議處理（分享與討論） n 購買影響力識別與處理技巧 |
&講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發(fā)表 |
授課老師
劉成熙——兩岸三地知名培訓專家
劉成熙，兩岸三地知名實戰(zhàn)培訓講師，清華大學長春總裁班客座教授，北京交通大學汽車營銷EMBA班特聘講師。上海交通大學及華北電力大學研修班特邀授課講師，清華大學深圳研究院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學院授課講師，眾多銀行證券等金融機構(gòu)特聘講師。
劉成熙老師曾是臺灣知名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理（戰(zhàn)略及市場，以及人力資源），9年管理咨詢與培訓功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點（國企、私企、中資、外資企業(yè)）的全部營運，以國際化的培訓理念，傳授學員實戰(zhàn)思路，透過突破習慣領(lǐng)域，用行動學習的方法；讓學員成功突破心智模式，讓學員產(chǎn)生行動帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績）。專注行業(yè)銀行，電力，新能源新材料，裝備制造業(yè)等。
歷經(jīng)：臺灣大英法律事務(wù)所所長；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經(jīng)理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總；廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO。
劉成熙老師授課現(xiàn)場
主辦機構(gòu)
諾達**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓機構(gòu)。
諾達**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓服務(wù)的培訓機構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實踐，經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學智慧十幾個領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓解決方案，幫助企業(yè)學員學有所成，學有所用，獲得了眾多企業(yè)的認可。
諾達**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團、昆藥集團等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓服務(wù)。
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電話溝通：18898361497 葉老師
