金融行業(yè)擴大性的開放，銀行間的競爭日趨激烈。那么如何做好銀行網(wǎng)點營銷管理？銀行網(wǎng)點營銷技巧有哪些？下面分享幾個網(wǎng)點營銷管理的小技巧和一個網(wǎng)點營銷管理培訓。
網(wǎng)點營銷管理技巧
網(wǎng)點營銷管理技巧1、拉攏中國大媽，樹立榜樣力量
每到發(fā)工資的時候，網(wǎng)點周邊的退休職工都拿著存折來排隊取錢，大堂經(jīng)理苦口婆心勸大家將工資存折轉(zhuǎn)成銀行卡，以后不用排隊，直接在ATM機上取錢，可是怎樣勸說都沒用，怎么辦？老師提示我們得找個帶頭人，讓他來幫我們說話，退休干部、廣場舞大媽、居委會主任……都是目標人選。他們熱心有活力，他們說話有分量，他們真正了解群眾所想，搞定這一群活躍份子，請他們出馬告知產(chǎn)品優(yōu)點，給予一定獎勵，讓他們臉上倍兒有面子，效果一定比大堂經(jīng)理游說強百倍。
網(wǎng)點營銷管理技巧2、用案例說話，在情景演練中進步
課堂上，老師描述了一個個網(wǎng)點行長和新生代員工對話的場景，讓人感同身受。八零后、九零后出生在信息時代，你跟他講大道理，他比你懂得還多。你眼中的他沒有責任心、受不了壓力、眼高手低，他眼里的自己思維活躍、責任感強、具有創(chuàng)新意識。這樣的定位，差別可真不小。
其實學習的方式有很多，領(lǐng)導講大道理、旁人指指點點的方式已經(jīng)OUT了，我們可以有自己的一套。但作為年輕人，我們還是得承認，銀行前輩們經(jīng)驗豐富，他們的優(yōu)良傳統(tǒng)依舊值得我們學習。
如果我們一起**視頻回顧自己的業(yè)務受理全過程，也許我們會反思，我們真的有那么好嗎？每句話是不是可以再精煉一些？是不是可以發(fā)掘更多的營銷機會？**案例學習、情景回放，新老員工共同探討，我想每個人都能有所啟發(fā)和進步。
網(wǎng)點營銷管理技巧3、大堂經(jīng)理得做廳堂大管家，你造嗎？
大家眼里的國有銀行都有個特點，不愁沒客戶，反倒嫌客戶太多。一會來個取工資的，拿本存折消耗柜臺資源；一會來個匯款的，填單據(jù)老出錯；一會來個咨詢信用卡的，不是嫌你手續(xù)麻煩額度低，就是嫌你活動太少費用太貴……大堂經(jīng)理，實在是不容易，每天分流客戶，如同植物大戰(zhàn)僵尸，下午五點把“僵尸”全部打敗才能緩一口氣。
可每次去股份制銀行轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，走進人家的大廳，兩三個員工圍著你轉(zhuǎn)，幫你填單，給你推薦產(chǎn)品，費用全免，利率一浮到頂，還送精美禮品，讓你不得不感嘆，這才有做上帝的感覺嘛。
客戶不是傻子，不會老在國有銀行受氣，憋屈幾次之后堅決銷戶，到那個時候你可就傻眼了。
其實大堂經(jīng)理不用等到那個時候。每天在廳堂眼觀四路、耳聽八方，一聲溫馨的問候，一次細致的審單，一杯溫暖的茶水，一句簡單的營銷，客戶覺得有人在關(guān)心他，有人可以減少他的排隊時間，有人向他推薦合適的產(chǎn)品，他就不會氣憤的離開營業(yè)大廳了。我們的客戶要求真的不算多，我們的大堂經(jīng)理真的很重要。如果我們把資源合理運用起來，做好廳堂管家，優(yōu)質(zhì)客戶逃不出我們的法眼，普通客戶自愿升級。
網(wǎng)點營銷管理技巧4、換位思考，與大家攜手邁步
作為網(wǎng)點的管理者，既要帶好團隊，又要完成各項業(yè)績指標，壓力可想而知。而一名普通員工不在其位，不謀其政，他沒在管理崗位上做過，不一定能理解管理者的壓力和難處。員工都是上進的，他想做好，可能更需要的是你告訴他該怎么做，陪他一起成長和進步。
問一問他是否喜歡目前的崗位，他有怎樣的目標。當他說出他的想法，請鼓勵他并幫他分析，要達到目標，下一步該怎么做？哪些知識需要補充？哪些業(yè)務需要嘗試？然后帶著他去拜訪客戶，和他一起銷售產(chǎn)品，一起去現(xiàn)場調(diào)查，不久之后，他的進步會讓你眼前一亮。
網(wǎng)點營銷管理培訓內(nèi)容
一、對營業(yè)網(wǎng)點的重新認識
1、國內(nèi)銀行網(wǎng)點建設(shè)的四個階段
◆80年代中——90年代中數(shù)量擴張階段
◆90年代中——90年代末集約化經(jīng)營階段
◆90年代末——2000年代初“電子銀行”階段
◆2000年代初——戰(zhàn)略調(diào)整階段
2、銀行網(wǎng)點特點
3、同業(yè)較好的網(wǎng)點特征
◆強調(diào)以銷售為重點
◆更高效的網(wǎng)點運營
◆集中的、低成本的運作中心
◆重新設(shè)定績效評估和激勵系統(tǒng)
◆差異化的網(wǎng)點類型
4、網(wǎng)點重新的經(jīng)營定位
5、網(wǎng)點負責人的工作定位
◆網(wǎng)點資源管理
◆網(wǎng)點營銷管理
◆網(wǎng)點服務管理
◆網(wǎng)點現(xiàn)場管理
◆網(wǎng)點風險管理
二、營業(yè)網(wǎng)點經(jīng)營業(yè)績來源方式分析
1、經(jīng)營業(yè)績主要來源
◆外勤營銷
◆存量營銷
◆廳堂銷售
◆聯(lián)合拓展
三、零售銀行業(yè)務主要經(jīng)營指標分解
1、零售銀行業(yè)務主要經(jīng)營指標構(gòu)成
2、指標背后的指標（零售重點監(jiān)控指標）
◆客戶類指標
◆分流類指標
◆廳堂銷售類指標
3、銷售指標的分解與監(jiān)控
4、銷售過程跟蹤管理
5、銷售結(jié)果管理分析
6、網(wǎng)點負責人每日關(guān)注
◆業(yè)務指標
◆客戶指標
◆銷售指標
◆運營指標
7、網(wǎng)點負責人每周關(guān)注
◆業(yè)務指標
◆客戶指標
◆銷售指標
◆運營指標
四、業(yè)績增長的基礎(chǔ)-客戶分流
1、現(xiàn)階段，“低效”是網(wǎng)點柜面業(yè)務運營中的**大問題
2、**業(yè)務分流發(fā)掘客戶價值，實現(xiàn)資源重新配置
3、客戶分流是一個動態(tài)的過程
4、分流工作的四大思路
◆業(yè)務按“操作繁簡”劃分
◆柜員按“熟練程度”定位
◆窗口按“客戶流量”開設(shè)
◆崗位按“內(nèi)外需求”配置
◆【案例分享】
五、自我提升的一些建議
1、網(wǎng)點負責人的工作職責
◆客戶
◆財務指標
◆運營
◆學習與發(fā)展
◆自我管理
2、如何做得更好？
◆業(yè)務管理
◆團隊管理
◆現(xiàn)成管理
◆客戶管理
3、網(wǎng)點負責人的工作原則
4、應該避免的心態(tài)
5、重點提升的工作風格
6、成為有效領(lǐng)導的三個階段
◆建議
◆輔導
◆導師
授課老師
王海老師
黃海——銀行網(wǎng)點服務營銷講師
中國培訓研究院營銷研究中心專家，原招商銀行銷售主任，原荷蘭銀行高級客戶開拓經(jīng)理，原美林證券大客戶經(jīng)理，上海交通大學、浙江大學、上海財大、上海復旦等多家知名高校合作講師。
王海老師是理財、網(wǎng)點服務營銷專家，有10年金融機構(gòu)、銀行一線的服務經(jīng)驗。長期從事個人理財業(yè)務、金融機構(gòu)服務營銷的一線工作。
王海老師有豐富的客戶服務經(jīng)驗，具有客戶溝通能力和個人客戶開拓能力和豐富的理財知識，熟悉外資和中資銀行的營銷模式。作為一線客戶經(jīng)理，具有豐富的面向**終客戶的培訓及講座經(jīng)驗，前后為超過4500 人次的客戶進行400場次的專題培訓及理財講座，得到客戶的廣泛好評。
擁有豐富的銀行培訓經(jīng)驗和銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，為金融機構(gòu)超過7,000名分行零售主管、支行行長/主管副行長、零售主管、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理及相關(guān)服務營銷人員提供培訓。
主辦機構(gòu)
諾達**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓機構(gòu)。
諾達**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓服務的培訓機構(gòu)。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實踐，經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧十幾個領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓服務體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓解決方案，幫助企業(yè)學員學有所成，學有所用，獲得了眾多企業(yè)的認可。
諾達**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團、昆藥集團等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓服務。
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