房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是個(gè)專業(yè)性、綜合性、挑戰(zhàn)性都較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要想成功，必須掌握大量的業(yè)務(wù)技巧。那么如何提高房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人二手房銷售技巧？下面給大家分享一下二手房銷售技巧方面的技巧和相關(guān)培訓(xùn)課程：
深圳二手房銷售技巧
深圳二手房銷售技巧一
換手——更換談判者。男換女，張三換李四，可以改變議題、氣氛，有助于達(dá)成協(xié)議內(nèi)容。
深圳二手房銷售技巧二
同步原則——為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問中發(fā)現(xiàn)彼此共同認(rèn)識(shí)的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。
深圳二手房銷售技巧三
五同——同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。
深圳二手房銷售技巧四
同步坐位原則——坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)（客戶）較佳，這樣敵對(duì)心小，較易接納別人，反應(yīng)也較快。與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對(duì)立（面對(duì)面）而坐是“恐懼”的！到客戶家里，就座前應(yīng)禮貌的問：“我可以坐在這里嗎？”注意方位、光線，借機(jī)會(huì)調(diào)換座位。
深圳二手房銷售技巧五
不怕亂拍馬屁——高明地奉承。奉承時(shí)避免引起反感或誤會(huì)。
深圳二手房銷售技巧六
弄清對(duì)象——M.A.N原則。弄清對(duì)象，才能對(duì)癥下藥。M.A.N原則是，M（MONEY）即出錢的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有權(quán)決定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才會(huì)挑剔，嫌?xùn)|嫌西的人才是買貨人。有時(shí)這三種要素集中在一個(gè)人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權(quán)在自己，又是自己住，這時(shí)只要說服一人即可。有時(shí)出錢的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時(shí)便要同時(shí)說服三人或四人。如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權(quán)決定的人，**會(huì)出問題的人，這三種人都要拍馬屁。
深圳二手房銷售技巧七
引導(dǎo)策略——客戶下訂金時(shí)可說：“今天給我?guī)兹f元訂金，二萬元好嗎？”客戶簽約時(shí)可說：“請(qǐng)讀完契約內(nèi)容，如果沒錯(cuò)請(qǐng)簽名。
深圳二手房銷售技巧八
二擇一法——預(yù)先安排好兩種選擇給對(duì)方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。比如：您要邊間，還是中間一點(diǎn)的房屋？您要這間大坪數(shù)的，還是這間小坪數(shù)的？您打算付多少訂金，一萬元還是二萬元？您上午來看房子，還是下午？
深圳二手房銷售技巧九
成交的時(shí)機(jī)——有人說，成交的時(shí)候，只有三秒鐘。敏銳觀察對(duì)方的滿意程度，在**恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拿出“訂單”，將對(duì)方的意愿訂下來。否則對(duì)方的意愿會(huì)越來越低，當(dāng)場(chǎng)不成，事后更加困難。何時(shí)是成交時(shí)機(jī)？當(dāng)對(duì)方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當(dāng)你初步壓迫下訂時(shí)，對(duì)方
深圳二手房銷售技巧課程內(nèi)容
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房地產(chǎn)銷售技巧 |
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訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |
授課手法 |
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一. 銷售的關(guān)鍵 à 發(fā)展關(guān)系 à 建立信任 à 引導(dǎo)需求 à 解決問題 二. 客戶的購買環(huán)境 三. 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略 四. 客戶的選擇與開發(fā) à 什么是銷售漏斗 à 如何管理好漏斗 à 如何選擇您的理想客戶 五. 開發(fā)客戶的技巧 à 數(shù)量是**個(gè)決勝點(diǎn) à 使用多種方法去開發(fā)新客戶 |
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n 設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃 n 獲得見面機(jī)會(huì) n 銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象 n 接近客戶的技巧 n 直接拜訪的技巧 n 信函開發(fā)的技巧 n 電話開發(fā)的技巧 à 如何與陌生客戶保持關(guān)系 六. 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程 à 充分的準(zhǔn)備 à 人性化的開場(chǎng)白和問候語 à 探詢客戶的真正需求 à 產(chǎn)品陳述技巧 à 常見的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧 七. 準(zhǔn)成交機(jī)會(huì)的確立 八. SPIN模型與運(yùn)用 à SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析 à 問題與對(duì)話設(shè)計(jì) à 進(jìn)入推銷主題的時(shí)機(jī)及技巧 九. 房地產(chǎn)客戶營銷心理學(xué)--購買心理與行為分析 à 銷售心理與行為分析 n 客戶為什么會(huì)購買？ n 買賣的核心要素 n 達(dá)成消費(fèi)的核心 à 銷售人員如何了解客戶心理？ n 動(dòng)機(jī)理論 n 榜樣的力量 n 關(guān)鍵按鈕 n 高成交率模式解析 à 專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張 n 消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系 n 不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程 n 案例研討-客戶個(gè)性分析 à 客戶需求狀況 n 完全明確型 n 半明確型 n 不明確 à 客戶的感知模式 n 不同感知模式的特點(diǎn) n 不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法 十. 房地產(chǎn)顧問式銷售技巧 à 以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法 n 傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同 n 咨詢式的銷售技巧 à 發(fā)揮影響力與說服力的秘訣 n 在潛意識(shí)中影響客戶的能力 n 掌握七種購買訊號(hào) à 發(fā)掘更多潛在客戶的方法 n 如何開發(fā)更多的客源 n 如何接近你的潛在客戶
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&講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發(fā)表 |
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à 確實(shí)掌握客戶購買動(dòng)機(jī) n 顧客類型分析與應(yīng)對(duì)技巧 n 顧客購買的四大心理階段 à 激發(fā)購買意愿的技巧 n 如何打動(dòng)人心的產(chǎn)品解說技巧 n 成功的商談技巧 處理客戶的反對(duì)異議 à 獲得競(jìng)爭優(yōu)勢(shì) n 對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭力分析 n 制定競(jìng)爭展示方案 n 確定貴公司的長處與不足并做到揚(yáng)長避短 n 克服競(jìng)爭威脅 n 學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭 n 巧妙地將自己與競(jìng)爭對(duì)手進(jìn)行比較 à 展示增值利益 n 確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì) n 估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時(shí)庫存等）的價(jià)值 n 確定各種資源的價(jià)值（如時(shí)間、勞動(dòng)力、空間、存貨、效率、利潤 n 用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來展示增值利益 à 闡述并強(qiáng)化客戶購買欲望 n 獲得競(jìng)爭優(yōu)勢(shì) n 對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭力分析 n 制定競(jìng)爭展示方案 n 確定長處與不足并做到揚(yáng)長避短 n 克服競(jìng)爭威脅 n 巧妙地將自己與競(jìng)爭對(duì)手進(jìn)行比較 à 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 n 如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則 n 金字塔原理與倒金字塔原理 n 關(guān)聯(lián)性陳述 n 非語言呈現(xiàn)技巧 à 獲得客戶反饋的方法（討論） n 處理客戶反饋的過程（討論） n 客戶異議處理（分享與討論） n 購買影響力識(shí)別與處理技巧 |
&講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發(fā)表 |
授課老師
劉成熙——兩岸三地知名培訓(xùn)專家
劉成熙，兩岸三地知名實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師，清華大學(xué)長春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)汽車營銷EMBA班特聘講師。上海交通大學(xué)及華北電力大學(xué)研修班特邀授課講師，清華大學(xué)深圳研究院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學(xué)院授課講師，眾多銀行證券等金融機(jī)構(gòu)特聘講師。
劉成熙老師曾是臺(tái)灣知名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)管理（戰(zhàn)略及市場(chǎng)，以及人力資源），9年管理咨詢與培訓(xùn)功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(diǎn)（國企、私企、中資、外資企業(yè)）的全部營運(yùn)，以國際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實(shí)戰(zhàn)思路，透過突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法；讓學(xué)員成功突破心智模式，讓學(xué)員產(chǎn)生行動(dòng)帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績）。專注行業(yè)銀行，電力，新能源新材料，裝備制造業(yè)等。
歷經(jīng)：臺(tái)灣大英法律事務(wù)所所長；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達(dá)國際股份有限公司總經(jīng)理；臺(tái)灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總；廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO。
劉成熙老師授課現(xiàn)場(chǎng)
主辦機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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電話溝通：18898361497 葉老師
