大賣場改變了傳統(tǒng)市場雜亂無章的經(jīng)營格局,將產(chǎn)品清晰分類后分區(qū)陳列,大大提升了商場的購物環(huán)境,便于消費者挑選,大賣場渠道必將成為主流業(yè)態(tài)模式。那么問題來了,對于經(jīng)銷商來講,如何把握先機,建好大賣場渠道呢?下文介紹了經(jīng)銷商賣場管理方面的知識和相關培訓課程,希望對大家有所幫助:
經(jīng)銷商賣場管理
一、運作大賣場,一定要簽署對等條約
大賣場渠道有別于傳統(tǒng)渠道,合作條款具體化,收費項目眾多,各種合同條款牢牢固化廠商的行為規(guī)范。家電行業(yè)競爭模式遠高于家居建材行業(yè),家居建材大賣場多參照國美、蘇寧的合作條款,一般對兩類客戶比較友好,一類是絕對的知名品牌,引進過來提升自身經(jīng)營檔次,另一類是能夠提供更多的價格優(yōu)惠,帶來更多銷售記錄的品牌。品牌廠家和代理商一定要深諳此道,利用自身的品牌特點,以**少的資源撬動大賣場渠道,爭取做成其熱門合作品牌。
二、維護好與大賣場運作關鍵人物的關系
習慣傳統(tǒng)渠道的業(yè)務人員,總希望**找老板來一竿子解決問題,較少與下面人員溝通。而大賣場渠道是職業(yè)經(jīng)理人操盤,每個部門分工明確,所以每一個環(huán)節(jié)的合作人員都很重要(倉儲經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、財務經(jīng)理、柜組長、庫管、財務出納、采購部總監(jiān)、導購人員等)。但是,在維護與每一個環(huán)節(jié)的關系同時,仍需找準關鍵人員!家居建材大賣場渠道合作人員面對五金、涂料、木地板、布衣、陶瓷等泛家居范圍內(nèi)的眾多廠家,如何讓他們更關注自己呢?這就需要我們自身具備良好的公關協(xié)調(diào)能力,進行感情投資,找準時機對合作對象進行專業(yè)培訓,多與大賣場聯(lián)合搞促銷活動,加強交流和溝通,穩(wěn)固合作關系。
三、熟悉競爭對手,知彼知己百戰(zhàn)不殆
大賣場渠道是泛家居品牌匯聚的地方,他們扎堆集群,很容易因為個人因素或廠家因素形成聯(lián)盟,這個小聯(lián)盟對銷售甚至起到很關鍵的作用。比如:涂料A、地板A、布衣A、陶瓷A、潔具A,這幾個老A結(jié)合在一起,互相搭臺,聯(lián)合銷售,他們可以隨時根據(jù)市場情況制定銷售促銷計劃,并平衡廠家與賣場的矛盾,也可以傳播不屬老A 范圍品牌的不利因素,可想而知,這個小范圍扎堆對銷售的作用。
四、組合產(chǎn)品,**大賣場
大賣場渠道是**有競爭力的賣場,比起傳統(tǒng)渠道血腥味與火藥味更足,只有掌握了消費特點與競爭對手特點,才能掌握銷售脈絡,踩上賣場銷售時節(jié)的主旋律。
避免與傳統(tǒng)渠道的價格沖突,**還是組合產(chǎn)品,差異產(chǎn)品,**大賣場,但是如果做不到,就一定要平衡好與傳統(tǒng)渠道的利益關系。
經(jīng)銷商賣場管理培訓課程
《經(jīng)銷商門店銷售運營管理》
主講:王子璐
**章 銷售運營管理解讀
1.何謂銷售運營管理
第二章 客戶運營管理篇
2.來店/來電客戶管理
3.意向客戶管理
4.休眠客戶管理
5.戰(zhàn)敗客戶管理
6.保有客戶管理
7.客戶滿意度管理
第三章 銷售團隊管理篇
8.銷售團隊戰(zhàn)力分析
9.基于戰(zhàn)力分析的團隊心態(tài)管理
10.基于戰(zhàn)力分析的團隊的訓練
11.基于戰(zhàn)力分析的團隊激勵
12.基于戰(zhàn)力分析的團隊目標管理
13.銷售團隊滿意度管理
《經(jīng)銷商銷售力提升之道》
主講:高定基
一、終端理念提升
二、客戶價值提升
三、促銷推廣提升
四、網(wǎng)絡推廣提升
五、微信營銷提升
六、聯(lián)盟體提升
七、銷售技巧提升
八、談判技巧提升
《經(jīng)銷商銷售管理技巧》
主講:樊付軍
**章、成功一定有方法,失敗一定有原因
第二章、賣場管理
一、賣場布局
二、商品陳列
三、賣場5S管理
四、賣場氛圍營造
第三章、門店營銷人員的銷售技巧
一、高績效店面銷售員的應具備的條件
二、影響銷售業(yè)績的六大因素分析
三、有效客戶面談的技巧
四、如何使用適于客戶的語言交談
《廠商攜手共贏——打造優(yōu)秀經(jīng)銷商與BTOB銷售技能提升》
主講:劉云
**部分、行業(yè)營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
第二部分、經(jīng)銷商如何與廠商合作
第三部分、優(yōu)秀經(jīng)銷商公司化管理修煉
第四部分、經(jīng)銷商管理與發(fā)展實戰(zhàn)
第五部分:經(jīng)銷商銷售實戰(zhàn)訓練
第六部分:大客戶開發(fā)與銷售謀略
第七部分:大客戶實戰(zhàn)營銷技能提升
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經(jīng)銷商賣場管理培訓機構(gòu)
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