汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)是指為客戶提供顧問(wèn)式的專(zhuān)業(yè)汽車(chē)消費(fèi)咨詢和導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員。其工作范圍實(shí)際上也就是從事汽車(chē)銷(xiāo)售的工作，但其立足點(diǎn)是以客戶的需求和利益為出發(fā)點(diǎn)，向客戶提供符合客戶需求和利益的產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)。那么如何提高汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的銷(xiāo)售技巧，從而提升4S店業(yè)績(jī)呢？

專(zhuān)業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售流程

1.客戶開(kāi)發(fā)。在銷(xiāo)售流程的潛在客戶開(kāi)發(fā)步驟中，**重要的是**了解潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)需求來(lái)開(kāi)始和他建立一種良好的關(guān)系。只有當(dāng)銷(xiāo)售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對(duì)該潛在客戶進(jìn)行邀約。

2.接待。為客戶樹(shù)立一個(gè)正面的**印象。由于客戶通常預(yù)先對(duì)購(gòu)車(chē)經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專(zhuān)業(yè)人員的接待將會(huì)消除客戶的負(fù)面情緒，為購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿意的基調(diào)。

3.咨詢。重點(diǎn)是建立客戶對(duì)銷(xiāo)售人員及經(jīng)銷(xiāo)商的信心。對(duì)銷(xiāo)售人員的信賴會(huì)使客戶感到放松，并暢所欲言地說(shuō)出他的需求，這是銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商在咨詢步驟**建立客戶信任所能獲得的**重要利益。

4.產(chǎn)品介紹。要點(diǎn)是進(jìn)行針對(duì)客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的信任感。銷(xiāo)售人員必須**傳達(dá)直接針對(duì)客戶需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解一輛車(chē)是如何符合其需求的，只有這時(shí)客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。直至銷(xiāo)售人員獲得客戶認(rèn)可，所選擇的車(chē)合他心意，這一步驟才算完成。

5.試車(chē)。這是客戶獲得有關(guān)車(chē)的**手材料的**機(jī)會(huì)。在試車(chē)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話。銷(xiāo)售人員應(yīng)針對(duì)客戶的需求和

專(zhuān)業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

專(zhuān)業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售接待的基本結(jié)構(gòu)與科學(xué)的銷(xiāo)售話術(shù)

一、客戶分析

銷(xiāo)售過(guò)程中客戶的心理分析與突破：心理現(xiàn)象，各年齡層客戶需求分析與滿足

影響人際吸引的因素：個(gè)性特質(zhì)、相似性、互補(bǔ)性、熟悉性、接近性

市場(chǎng)潛力的考慮方面

目標(biāo)客戶潛力的考慮方面

目標(biāo)客戶發(fā)展的三階段

二、班前準(zhǔn)備

A、工作準(zhǔn)備B、心理準(zhǔn)備C、資料準(zhǔn)備

墨菲定律的啟發(fā)

明確接待對(duì)象：

1、接待客戶的目的

2、接待客戶的要素

3、接待領(lǐng)導(dǎo)的目的

4、接待商業(yè)的目的

5、接待零售營(yíng)業(yè)員的目的

6、訪問(wèn)客戶：6種類(lèi)型的客戶接待

三、接觸階段的技巧和專(zhuān)業(yè)話術(shù)

開(kāi)場(chǎng)白

形象討論

四、銷(xiāo)售探詢階段的技巧和專(zhuān)業(yè)話術(shù)

行動(dòng)的冰山概念

詢問(wèn)需要的訓(xùn)練

什么是探詢（PROBING）

何時(shí)探詢？

探詢的建議

探詢的目的

探詢的細(xì)節(jié)

開(kāi)放式問(wèn)句句型：舉例

探詢問(wèn)題的種類(lèi)：舉例

限制式提問(wèn)：舉例

假設(shè)式提問(wèn)：舉例

探詢客戶的需求和目標(biāo)

互動(dòng)游戲?qū)嵉匮菥?

五、傾聽(tīng)階段的技巧

聽(tīng)的層次

聆聽(tīng)理由

聆聽(tīng)技巧

溝通技巧

互動(dòng)游戲

實(shí)地演練

六、呈現(xiàn)（推薦、說(shuō)服）階段的技巧和專(zhuān)業(yè)話術(shù)

1明確客戶需求

2呈現(xiàn)接待目的

3專(zhuān)業(yè)導(dǎo)入FABE，不斷迎合客戶需求

談話的藝術(shù)

連貫用語(yǔ)：

什么時(shí)候“呈現(xiàn)（推薦、說(shuō)服）”？

推銷(xiāo)陳述

怎樣技巧性的介紹產(chǎn)品

如何尋找賣(mài)點(diǎn)

如何使用推銷(xiāo)工具

如何做好產(chǎn)品展示

使用宣傳材料：

——宣傳單頁(yè)

——專(zhuān)業(yè)文章

如何說(shuō)服需求？（8條，案例說(shuō)明）

顧客購(gòu)買(mǎi)和使用產(chǎn)品的真正動(dòng)機(jī)

實(shí)地演練

七、處理異議的技巧和專(zhuān)業(yè)話術(shù)

1客戶的異議是什么

2異議的背后是什么

3及時(shí)處理異議

4把客戶變成“人”：把握人性、把握需求

不關(guān)心的原因：

推銷(xiāo)人員常犯的錯(cuò)誤：

客戶顧慮時(shí)你可以問(wèn)自己:

處理異議方法：

面對(duì)客戶疑問(wèn)，善用加減乘除

處理客戶的反應(yīng)

客戶對(duì)我們介紹產(chǎn)品的講述中通常有兩種反應(yīng)：

*如何處理漠不關(guān)心：

互動(dòng)游戲

對(duì)于客戶提出的問(wèn)題，我們可以采取以下方式處理

八、成交（締結(jié)）階段的技巧和專(zhuān)業(yè)話術(shù)

程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

設(shè)法激發(fā)客戶的興趣

成交信號(hào)：

*客戶的面部表情：

*客戶的肢體語(yǔ)言、表情及動(dòng)作：

*客戶的言辭方面：成交的方法：

成交技巧

互動(dòng)參與

綜合練習(xí)

實(shí)地演練

九、跟進(jìn)階段

1了解客戶反饋

2處理異議；

3溝通友誼

4兌現(xiàn)利益；

5取得下個(gè)定單

接待后工作

評(píng)估、分析、跟蹤：

授課老師

李大志——門(mén)店管理實(shí)戰(zhàn)派講師

李大志，北京大學(xué)EMBA，中國(guó)海洋大學(xué)海洋生物學(xué)碩士，美國(guó)普萊斯頓大學(xué)心理學(xué)博士，ＥＴＴ國(guó)家勞動(dòng)與社會(huì)保障部企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練導(dǎo)師，ＰＴＴ美國(guó)培訓(xùn)與教練協(xié)會(huì)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師。

十二年外資企業(yè)高管經(jīng)歷，5年大中華區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)，多年供職于美國(guó)孟山都集團(tuán)、瑞士諾華制藥等TOP500強(qiáng)跨國(guó)公司，歷任銷(xiāo)售經(jīng)理，市場(chǎng)總監(jiān)，培訓(xùn)經(jīng)理和人力資源總監(jiān)等職位，積累了豐富的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

李大志老師自2000年至今在全國(guó)近百個(gè)城市舉辦不同類(lèi)型主題公開(kāi)課程2000多場(chǎng)，同時(shí)為1500多家企業(yè)提供了各種個(gè)性化不同需求的內(nèi)訓(xùn)，其課程主題內(nèi)容涉及TTT課程、營(yíng)銷(xiāo)課程、店面課程、通用管理課程、心理學(xué)課程、國(guó)學(xué)的應(yīng)用以及企業(yè)不同個(gè)性化需求的課程，且學(xué)員滿意度都均能達(dá)到90分以上；至今為止學(xué)員逾十萬(wàn)余人，至今，被學(xué)員評(píng)價(jià)為＂學(xué)養(yǎng)深厚，思想深刻，理論深邃，經(jīng)驗(yàn)深廣＂的實(shí)戰(zhàn)派風(fēng)格的職業(yè)教育講師，2008年第四屆中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)論壇評(píng)為“中國(guó)百?gòu)?qiáng)企業(yè)教育培訓(xùn)師”?；仡櫠嗄曛v師生涯，總結(jié)授課之經(jīng)驗(yàn)，提煉演講之技能，修煉職業(yè)之心道，定義此種風(fēng)格之講師為“研究型技術(shù)派職業(yè)培訓(xùn)師”。

李大志老師授課現(xiàn)場(chǎng)

主辦機(jī)構(gòu)

諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專(zhuān)注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。

諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂(lè)、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。

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