大客戶銷售中，了解大客戶需求就是要了解大客戶真正需要的是什么，要了解“需求背后的需求”。不了解客戶的需求，就無法給出有效的銷售策略。不同的大客戶會(huì)提出不同的要求，**如下辦法，可以了解到大客戶的需求：
1、**對話了解大客戶需求
要了解客戶的需求，問問題是**的方式。**提問可以準(zhǔn)確而有效地了解客戶的真正需求，提供他所需要的服務(wù)。一般有以下幾種提問方式：
(1)給出觀點(diǎn)的問題。當(dāng)不知道顧客所能給出的答案時(shí)，就可以問這種問題，它能使客戶告訴您所不知道的情況。如：“您打開電腦時(shí)，發(fā)生了什么情況？”這類問題可以獲得更多的細(xì)節(jié)，是為客戶服務(wù)時(shí)**常見的，首先提出的問題。
(2)封閉式問題。封閉式的問題即讓客戶回答“是”或“否”，目的是確認(rèn)某種事實(shí)，澄清顧客的觀點(diǎn)、希望或反應(yīng)。問這種問題可以更快地發(fā)現(xiàn)問題，找出問題的癥結(jié)。如“當(dāng)電腦出問題時(shí)，您是開著還是關(guān)著？”這個(gè)問題是讓客戶回答是“開”或是“關(guān)”，如果沒有得到回答，還應(yīng)該繼續(xù)問，從而確認(rèn)問題的所在。
(3)描述性問題。讓客戶描述情況，談?wù)勊挠^點(diǎn)，有利于了解客戶的興趣和問題所在以及他們所關(guān)心的問題。
(4)澄清性問題。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候去詢問、澄清客戶所說的意思，也可以了解到客戶的需求。
(5)征詢性問題。征詢性問題是告知客戶問題的初步解決方案?！澳础俊鳖愃朴谶@種問題叫做征詢性的問題。當(dāng)告知大客戶一個(gè)初步解決方案后，要讓他們做決定，以體現(xiàn)對大客戶的充分尊重。
2、**傾聽客戶談話了解需求
只問問題而不認(rèn)真地去聽顧客的回答，是浪費(fèi)時(shí)間。不能真正地去傾聽客戶的回答，就無法為客戶服務(wù)。在與客戶進(jìn)行溝通時(shí)，必須集中精力，站在對方的角度全面理解對方所說的內(nèi)容，了解對方在想些什么，對方的需要是什么，盡量多了解對方的情況。有效傾聽的方式包括：
(1)使用目光接觸。這可以集中精力，避免分心，鼓勵(lì)說話人。
(2)展現(xiàn)贊許性的點(diǎn)頭和恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬椤?/span>
(3)避免分心的手勢、舉動(dòng)與體態(tài)。
(4)善于提問。善于提問的好處在于可以真正弄清對方的意思，表明您在認(rèn)真聆聽，也可以弄清對方對您的話理解到什么程度。
(5)復(fù)述。復(fù)述可以保證您認(rèn)真傾聽，同時(shí)檢驗(yàn)自己理解的準(zhǔn)確性。
(6)避免打斷說話者。讓對方把話說完是對人的起碼的尊重，同時(shí)還能夠保證對方思維的連貫性。
(7)避免多說。冗長的描述會(huì)使對方厭倦，應(yīng)讓客戶保持興趣并讓他們充分發(fā)表意見。
3、觀察客戶的非語言行為了解需求
如果想說服客戶，就必須了解他目前的需要。在與客戶溝通的過程中，您可以**觀察對方的非語言行為變化，了解他的需要、欲望、觀點(diǎn)和想法。非語言行為包括：
(1)眼神。一個(gè)人的眼神往往**能反映他的內(nèi)心想法，**眼神我們能夠了解對方的真實(shí)感受。
(2)手勢。手勢是一種重要的肢體語言，如果對方總是低頭看時(shí)間，這無疑表示他對談話不感興趣或是有很重要的事情需要處理。此時(shí)，應(yīng)進(jìn)一步明確對方的意圖。如果對方有重要的事情需要處理，那么應(yīng)對原定的會(huì)面日程做出及時(shí)調(diào)整，以確保會(huì)面質(zhì)量。
(3)坐姿。對方的坐姿也是一個(gè)重要的信息來源，前傾的坐姿往往表示對方對談話內(nèi)容很感興趣，對此您也應(yīng)予以注意。
以上就是諾達(dá)**：如何了解到大客戶的需求的全部內(nèi)容，理解、傾聽客戶的需求才能讓我們銷售變得更簡單，還可以報(bào)班學(xué)習(xí)大客戶銷售技巧，推薦諾達(dá)**大客戶銷售培訓(xùn)班 或者咨詢客服電話：13267145815，了解更多大客戶銷售培訓(xùn)課程。
