電話銷售的溝通技巧一：適可而止

撥通客戶電話后，如果沒有人接聽，要及時(shí)放電下電話，或許你的客戶正在接聽另外一個(gè)電話，或者客戶現(xiàn)在不方便接聽，如果你的電話鈴聲固執(zhí)地響個(gè)不停，會(huì)增加客戶的反感。

電話銷售的溝通技巧二：表述清晰

在拿起電話撥號(hào)前，養(yǎng)成簡(jiǎn)單整理一下思維的習(xí)慣，說(shuō)什么，怎樣說(shuō)，要做到心中有數(shù)。通話要簡(jiǎn)短清晰，突出主要問(wèn)題。讓對(duì)方在**短的時(shí)間，很**地理解你的話。

有效的客戶大都日理萬(wàn)機(jī)，惜時(shí)如金，他對(duì)外部的事物是有選擇的，而且這種選擇常常**他們的直覺在極短的時(shí)間判斷出來(lái)。如果你拖泥帶水，表述不清，會(huì)給對(duì)方造成思維不條理的感覺，他們就會(huì)從心理上產(chǎn)生排斥心理，會(huì)給進(jìn)一步的溝通帶來(lái)障礙。

電話銷售的溝通技巧三：心態(tài)從容

要有被拒絕的心理準(zhǔn)備，保持心態(tài)平和，既考慮到對(duì)方可能作出積極的反應(yīng)，也要考慮到對(duì)方可能出現(xiàn)的冷淡。這種良好的心態(tài)會(huì)在你的語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)中表露出來(lái)，雖未謀面，對(duì)方也會(huì)感到你的自信和坦然，從而留下好的印象。

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【課程大綱】

**講 做好電話行銷前的準(zhǔn)備

一、準(zhǔn)備好工作態(tài)度

二、確立電話行銷目標(biāo)

三、準(zhǔn)備好要掌握產(chǎn)品知識(shí)

四、準(zhǔn)備好簡(jiǎn)單客戶資料

五、準(zhǔn)備好講述內(nèi)容

六、其他準(zhǔn)備等

第二講 獲取電話錄的十一種方法

1、隨時(shí)隨地交換名片

2、善用黃頁(yè)書

3、專業(yè)書刊、雜志收集

4、網(wǎng)絡(luò)查尋

5、參加論壇會(huì)、研討會(huì)專業(yè)聚會(huì)

6、114查詢臺(tái)

7、向?qū)I(yè)名錄公司購(gòu)買

8、建立長(zhǎng)久的電話號(hào)碼簿

9、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換資源

10、加入專業(yè)俱樂(lè)部和會(huì)所

11、利用老客戶介紹

第三講 怎樣設(shè)計(jì)別出心裁開場(chǎng)白

一、展現(xiàn)語(yǔ)言的個(gè)性魅力

二、開場(chǎng)白設(shè)計(jì)技巧

1、開場(chǎng)白的五大要素

2、引起客戶興趣的方法

三、開場(chǎng)白案例分析

四、常用的開場(chǎng)白類型

1、相同背景法。

2、緣故推薦法。

3、孤兒客戶法。

4、針對(duì)老客戶的開場(chǎng)話術(shù)

第四講 如何突破接待人員的阻礙

一、克服你的內(nèi)心障礙

二、注意你的語(yǔ)氣--好象是打給好朋友

三、將接待人員變成你的朋友 

四、避免直接回答對(duì)方的盤問(wèn)

五、使出怪招，迂回前進(jìn)

六、擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)

七、別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人

八、以故人親人家人的口氣和接話談話

第五講 有效推薦你的產(chǎn)品

一、如何聆聽客戶需求

二、怎么識(shí)別客戶需求

三、產(chǎn)品的推介技巧

第六講 如何做好電話跟蹤

一、對(duì)客戶的跟進(jìn)

二、對(duì)自己的跟進(jìn)

三、如何有效結(jié)束電話

第七講 如何處理電話行銷異議

一、異議產(chǎn)生的原因

二、處理異議原則

三、處理異議的方法與策略

第八講 快速成交技巧等

一、把握成交信號(hào)

二、電話成交技巧

**單元電話營(yíng)銷與電話銷售

電話營(yíng)銷人員的成功金字塔

電話銷售=藝術(shù)？科學(xué)！

電話營(yíng)銷與電話銷售

電話銷售人員面臨的挑戰(zhàn)和解決方法

電話營(yíng)銷與電話銷售的六個(gè)關(guān)鍵成功因素

銷售計(jì)劃與達(dá)成的關(guān)鍵

電話銷售進(jìn)程

電話銷售必備素質(zhì)

第二單元電話銷售的準(zhǔn)備

 一、電話銷售的事前規(guī)劃

在電話中客戶需要的待遇

電話銷售六項(xiàng)準(zhǔn)備工作

電話情景預(yù)測(cè)及相應(yīng)的對(duì)策

打電話前的精心準(zhǔn)備

電話銷售的二十個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

擅用銷售工具促進(jìn)電話銷售

電子郵件該發(fā)送什么？何時(shí)發(fā)送？

二、電話銷售的目的和目標(biāo)

電話銷售的目的

電話銷售的目標(biāo)

小組討論：電話銷售目標(biāo)設(shè)定

客戶的電話銷售目標(biāo)分析

第三單元聽出客戶的性格

個(gè)人高端客戶在電話中需要的待遇分析

了解客戶的重要性

如何**電話了解客戶類型

了解各種客戶的人格特性和行為特點(diǎn)

各種不同類型客戶電話銷售反應(yīng)分析

學(xué)習(xí)掌握各種客戶的具體操作應(yīng)對(duì)方法

第四單元電話銷售六步驟

 一、電話中溝通的原理和關(guān)鍵

電話營(yíng)銷流程圖

電話銷售中的六種溝通技巧

電話溝通要素

聲音也有表情：提升在電話中的聲音感染力

魅力聲音訓(xùn)練的五種秘訣

如何問(wèn)問(wèn)題和有效傾聽

二、解讀客戶

客戶消費(fèi)行為的六大步驟分析

三、電話營(yíng)銷的步驟和技巧

1、開場(chǎng)的技巧

開場(chǎng)白的六個(gè)要素及實(shí)戰(zhàn)技巧

2、介紹產(chǎn)品的技巧

關(guān)于產(chǎn)品介紹的幾個(gè)核心概念、“FAB”法引導(dǎo)客戶投資興趣、產(chǎn)品推薦三部曲、何時(shí)向客戶推薦產(chǎn)品

3、處理反對(duì)問(wèn)題的技巧

4、激發(fā)準(zhǔn)客戶購(gòu)買欲望的技巧

5、電話促成技巧

6、電話跟進(jìn)的技巧：

根據(jù)電話結(jié)果對(duì)客戶分類

不同類型客戶的跟進(jìn)方法

四、如何接聽電話

客服人員如何接聽電話

如何在電話銷售中有效運(yùn)用交叉銷售

巧妙引導(dǎo)預(yù)期客戶的來(lái)電

面對(duì)客戶突然來(lái)電如何處理

代接電話的技巧

五、如何在電話中贊美客戶

第五單元打中客戶的需求

推銷與營(yíng)銷的區(qū)別

客戶銷售行為心理動(dòng)機(jī)分析

電話高手的四級(jí)提問(wèn)法

什么是客戶的需求？

分析客戶的需求點(diǎn)、成交點(diǎn)

挖掘客戶需求的方法和步驟

贏得客戶的關(guān)鍵模式

第六單元異議處理的技巧

如何面對(duì)客戶拒絕

克服電話銷售恐懼的八種方法

電話銷售主要客戶異議分析

如何處理客戶異議實(shí)戰(zhàn)演練

學(xué)習(xí)百分百處理異議之太極行銷

第七單元電話銷售成交藝術(shù)

締結(jié)策略

成交信號(hào)的出現(xiàn)

在電話中如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買信號(hào)

成交的三個(gè)步驟

學(xué)習(xí)八種電話締結(jié)成交技巧

成交后**重要的六件事

何時(shí)應(yīng)聯(lián)絡(luò)客戶

注重老客戶的終生價(jià)值創(chuàng)造

銷售人員的活動(dòng)量管理

銷售精英來(lái)自于嚴(yán)格的自我管理

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電話溝通：18898361497 葉老師