企業(yè)參加展會的根本目的不外乎是開拓市場、開發(fā)客戶、展示產(chǎn)品、達(dá)成訂單、建立合作等，但是世界各地各行各業(yè)大大小小的展會數(shù)不勝數(shù)，那么對于企業(yè)來說，到底參加什么樣的展會、怎樣參加展會才能獲得**快收益、**效果，諸如此類的問題也因此成為了各家企業(yè)首先要解決的問題。為此，給大家分享一下展會銷售技巧方面的知識和相關(guān)培訓(xùn)課程，希望對大家有所幫助：

深圳展會銷售技巧

深圳展會銷售技巧一、確定展會規(guī)格

展會開幕后，參展企業(yè)可以根據(jù)現(xiàn)場的展商、觀眾、相關(guān)人員的專業(yè)程度判斷展會的規(guī)格，并根據(jù)展會的開展?fàn)顩r適時調(diào)整企業(yè)的參展計劃，以盡早順利實現(xiàn)企業(yè)的參展目標(biāo)。企業(yè)應(yīng)確認(rèn)展會主辦方之前提供的邀請函、展商名錄等相關(guān)材料上的人員、企業(yè)是否到場出席、參展，以此預(yù)估此次展會的開展?fàn)顩r、參展結(jié)果。

深圳展會銷售技巧二、劃分觀眾群體

一個展會，幾乎同行的競爭對手和上下游產(chǎn)業(yè)的從業(yè)者都會到齊，因此是一個搜集行業(yè)信息的重要機(jī)會。到場人員往往包括專家學(xué)者、政府官員、協(xié)會代表、行業(yè)高管、上游供應(yīng)商、同行企業(yè)、下游采購商、新聞媒體等等，如有需要，參展企業(yè)可派專門人員結(jié)交、維護(hù)這些特殊觀眾，且要明確結(jié)交比例，降低“交友”成本。

深圳展會銷售技巧三、尋找潛在客戶

參展企業(yè)到達(dá)展會現(xiàn)場后，應(yīng)仔細(xì)觀察參觀觀眾，從中辨認(rèn)出采購商、實力采購商等潛在客戶，并要根據(jù)客戶狀況調(diào)整“作戰(zhàn)”方案。企業(yè)應(yīng)明確誰是潛在客戶，誰是湊熱鬧的觀眾;潛在客戶主要關(guān)注什么，是否關(guān)注我家產(chǎn)品；潛在客戶咨詢過后，能否變成實際訂單……

深圳展會銷售技巧四、確定目標(biāo)客戶

劃分客戶范圍，即對客戶進(jìn)行編組，對其進(jìn)行多重目的的搭配組合，**終分出客戶群體。這就需要專門人員收集客戶信息，并對客戶信息進(jìn)行甄別、分類，**后選出企業(yè)的目標(biāo)客戶。當(dāng)然，這就需要明確目標(biāo)客戶數(shù)量、參展資料數(shù)量，因為目標(biāo)客戶和熱鬧觀眾都要接待，同理，大量的散發(fā)資料和重要的核心資料都要準(zhǔn)備。

深圳展會銷售技巧五、介紹產(chǎn)品功能

那些深入咨詢的人可能就是重要客戶，銷售人員可以針對客戶特性選擇產(chǎn)品介紹方案，這就涉及到了銷售技巧問題。首先，傾聽客戶需求，根據(jù)需求進(jìn)行業(yè)務(wù)陳述，包括產(chǎn)品、服務(wù)及相關(guān)項目，其次，喚起客戶體驗，了解客戶之前的采購、使用及銷售經(jīng)驗，**新舊產(chǎn)品對比，突出自家優(yōu)勢，引起客戶消費欲望。**后，提供產(chǎn)品資料，展示產(chǎn)品，如是機(jī)械，需要演示使用過程，可以附贈產(chǎn)品樣本、模型、使用手冊。

深圳展會銷售技巧六、介紹企業(yè)品牌

客戶如果對某一產(chǎn)品感興趣，也很有可能想要了解其他同類產(chǎn)品，此時，銷售人員可以擴(kuò)大介紹范圍，介紹一些相關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)、項目，甚至大到企業(yè)品牌、公司文化等范疇，加深業(yè)務(wù)交流，加深客戶印象，謀求建立長期合作，擴(kuò)大客戶群體。

深圳展會銷售技巧七、注意交流方式

展會現(xiàn)場，人流較多，參展企業(yè)非常容易錯過目標(biāo)客戶，這就需要運用恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?，以提高現(xiàn)場交流的成功率。與客戶交流時，銷售人員應(yīng)先聽后說，多問問題，語氣親切，語言平實，注意客戶反應(yīng)，加強(qiáng)雙方互動，學(xué)會站在客戶角度進(jìn)行換位思考，耐心解答客戶問題，避免不耐煩。

一般而言，展會期間，每天的客流量、訂單量有所不同，因此，參展企業(yè)也應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場狀況隨時調(diào)整參展計劃，以盡早、高效完成參展目標(biāo)。畢竟，展會現(xiàn)場的銷售技巧并非一成不變，況且任何技巧都是因人而異，所以生產(chǎn)高性價比的產(chǎn)品才是企業(yè)發(fā)展的長久之計。

深圳展會銷售技巧培訓(xùn)

第 一單元：活動銷售的準(zhǔn)備

第 一章：從哪里尋找我們想要的客戶資源？

一、客戶開發(fā)時你有遇到過這樣的問題嗎？

1、客戶線索量太少，成交乏力

2、客戶簡單的接觸，很快就流失了

3、客戶談判困難，成交率低

二、其實客戶線索就在眼前

1、【案例】：XX品牌銷售休眠客戶分析

2、影響客戶開發(fā)的重要因素：沒意愿

3、影響客戶開發(fā)的重要因素：不可能

4、影響客戶開發(fā)的重要因素：不堅持

5、【測試】：銷售心理現(xiàn)場測試練習(xí)

三、找到你的客戶線索的方法。

1、簡單的事情重復(fù)做

2、比別人早行動一點點

3、比別人多行動一點點

 

第二章：活動前客戶的邀約技巧（無需邀約的活動如：車展，本章略）

一、客戶邀約你遇到過這樣的問題嗎？

1、客戶不愿接聽你的電話？

2、客戶說忙，來不了？

3、客戶答應(yīng)說來，結(jié)果沒到場？

二、明確邀約的對象三大類型

1、類型一

2、類型二

3、類型三

三、有效的邀約話術(shù)

1、邀約的開場白

2、邀約話術(shù)的6大核心要點

3、邀約過程中的異議處理

四、邀約信息的整理

1、邀約當(dāng)天的整理

2、活動前N-1的整理

3、活動當(dāng)天的整理

第二單元：活動銷售的接待

 

第三章：活動客戶現(xiàn)場意向快速判斷

一、活動銷售中你遇到過這樣的問題嗎？

1、一個看起來購買意向強(qiáng)烈的客戶，跟蹤了很久**終沒有成交？

2、客戶來的太多接待不過來？

3、明明有機(jī)會成交的客戶，由于照顧不周走掉了？

二、活動銷售中客戶的三大類型

1、看客

2、玩客

3、潛客

三、活動現(xiàn)場快速判斷客戶意向的四大方法

1、望

2、聞

3、問

4、切

 

第四章：初次接待你的客戶

一、客戶接待時你遇到過這樣的問題嗎？

1、客戶一言不發(fā)

2、客戶說隨便看看

3、總是找不到和客戶開場合適的話題

二、初次接待客戶的三個基本目標(biāo)

1、讓客戶開口說話

2、延長與客戶溝通的時間

3、建立客戶的信任感

三、訓(xùn)練接待客戶的開口三句話

1、**句

2、第二句

3、第三句

4、【練習(xí)】：開口三句話現(xiàn)場演練

四、分析有些客戶不愿意主動開口的原因

1、原因一

2、原因二

3、原因三

五、引導(dǎo)客戶進(jìn)入舒適區(qū)的三個步驟

1、步驟一

2、步驟二

3、步驟三

六、銷售的基礎(chǔ)技能“迎合”訓(xùn)練

1、迎合基礎(chǔ)篇PMP

2、迎合提升篇MPMP

3、迎合高級篇PMPMP

4、【練習(xí)】：迎合技巧現(xiàn)場演練

 

第三單元：活動銷售的跟進(jìn)

 

第五章：客戶需求的探詢

一、客戶需求探詢階段你有沒有遇到過這樣的問題？

1、不知道該了解客戶的哪些信息？

2、不知道如何從客戶的信息中分析客戶的需求？

3、客戶不愿意告知自己的信息？

二、需要了解客戶的哪些信息？

1、基本信息

2、拓展信息

3、增值信息

三、了解客戶信息與需求的兩大方法

1、認(rèn)真聆聽

2、提出高質(zhì)量問題

3、【練習(xí)】：探詢需求技巧現(xiàn)場演練

四、聆聽的兩大基本要素

1、要素一

2、要素二

五、高質(zhì)量問題的三大核心定義

1、定義一

2、定義二

3、定義三

六、銷售的基礎(chǔ)技能“墊子”訓(xùn)練

1、墊子基礎(chǔ)篇

2、墊子提升篇

3、墊子高級篇

4、【練習(xí)】：墊子技巧現(xiàn)場演練

七、創(chuàng)造客戶的需求

1、錦上添花法

2、雪中送炭法

 

第六章：高效的產(chǎn)品介紹

一、介紹產(chǎn)品時你有沒有遇到過這樣的問題？

1、自己心里清楚了解，一開口就亂了邏輯？

2、自認(rèn)為介紹的清清楚楚，可客戶就是不明不白?

3、把性能參數(shù)介紹的清清楚楚，客戶就是提不起興趣？

二、產(chǎn)品介紹的基本功“表達(dá)”訓(xùn)練

1、表達(dá)基礎(chǔ)篇

2、表達(dá)提升篇

3、表達(dá)高級篇

4、【練習(xí)】：表達(dá)技巧現(xiàn)場演練

三、產(chǎn)品介紹的NFABI介紹法

1、N:Need

2、F:Features

3、A:Advantages

4、B:Benefits

5、I:Impact

6、【練習(xí)】：NFABI介紹法現(xiàn)場演練

四、產(chǎn)品介紹的核心要素總結(jié)

1、需求

2、價值

3、沖擊

五、產(chǎn)品介紹體驗篇

1、對于可以讓客戶體驗的產(chǎn)品（比如：汽車試駕）進(jìn)行講解

2、對于無法讓客戶體驗的產(chǎn)品，本節(jié)略過

 

第七章：活動中客戶的跟蹤與再邀約

（對于只有一天的活動，無需再次邀約的，本章略過）

一、客戶跟蹤維護(hù)是你有沒有遇到這樣的問題？

1、客戶不愿意接聽你的電話？

2、客戶接聽了電話說再考慮考慮？

3、客戶接聽了電話說需要的時候聯(lián)系你？

二、分析客戶不愿意接聽銷售跟蹤電話的三個因素

1、因素一

2、因素二

3、因素三

三、客戶初次接待離開前為跟蹤留下三個伏筆

1、伏筆一

2、伏筆二

3、伏筆三

4、【練習(xí)】：跟蹤伏筆現(xiàn)場演練

四、客戶跟蹤回訪的目標(biāo)

五、客戶跟蹤電話開口的三句話

1、**句

2、第二句

3、第三句

4、【練習(xí)】：跟蹤電話開口三句話現(xiàn)場演練

六、客戶跟蹤回訪的五大步驟

1、開場白

2、談話過渡

3、多個目的

4、提出請求

5、要求承諾

6、【練習(xí)】：客戶跟回訪現(xiàn)場演練

 

第四單元：活動談判議價成交

 

第八章：客戶異議的處理

一、客戶提出異議時你有沒有遇到過這樣的問題？

1、因為反駁客戶讓客戶不滿？

2、過于迎合客戶讓自己陷入被動？

3、客戶總是不停的挑刺？

二、分析客戶產(chǎn)生異議的四大原因

1、原因一

2、原因二

3、原因三

4、原因四

三、處理客戶異議的四大原則

1、永不說NO

2、主動

3、總結(jié)

4、主導(dǎo)

四、銷售基礎(chǔ)技能“主導(dǎo)”訓(xùn)練

1、主導(dǎo)技巧基礎(chǔ)篇

2、主導(dǎo)技巧提升篇

3、主導(dǎo)技巧高級篇

4、【練習(xí)】：主導(dǎo)技巧現(xiàn)場演練

 

第九章 議價協(xié)商談判

一、客戶議價時你有沒有遇到過這樣的問題？

1、客戶一見面就開始談價格？

2、給客戶讓價后他還要繼續(xù)往下砍價？

3、客戶說再少XX錢我就訂了，要不我就走了？

二、分析客戶議價的心理需求

1、【案例】：王子璐買車的真實案例

2、【案例】王子璐買菜的真實案例

3、客戶要的不是便宜，而是……

三、客戶的四次價格攻勢及應(yīng)對策略

1、**次

2、第二次

3、第三次

4、第四次

四、常用的談判議價14大策略訓(xùn)練

1、價值設(shè)定法

2、制約

3、互惠原理

4、拒絕 后撤

5、證據(jù) 理由

6、創(chuàng)造差異法

7、客戶報價法

8、大吃一驚報價法

9、斬釘截鐵法

10、條件換條件

11、示弱法

12、承諾一致原理

13、TMD法則

14、永遠(yuǎn)吃虧法則

五、銷售基礎(chǔ)技能“制約”訓(xùn)練

1、制約技巧基礎(chǔ)篇

2、制約技巧提升篇

3、制約技巧高級篇

4、【練習(xí)】：制約技巧現(xiàn)場演練

六、降價的三大原則

1、原則一

2、原則二

3、原則三

 

第十章 促單成交技巧

一、促單成交時你有沒有遇到過以下問題？

1、客戶說我再考慮考慮？

2、客戶說我要再商量商量？

3、客戶說我今天沒帶定金？

二、促單成交的三大原則

1、原則一

2、原則二

3、原則三

三、關(guān)注三個客戶發(fā)出的成交信號

1、信號一

2、信號二

3、信號三

四、促單成交的六大常用技巧

1、從眾心理

2、短缺效應(yīng)

3、承諾一致

4、示弱成交

5、假設(shè)成交

6、霸王硬上弓

7、【練習(xí)】：促單成交技巧現(xiàn)場演練

五、活動結(jié)束后的繼續(xù)成交技巧

1、客戶離開時的伏筆

2、再次邀約客戶

3、活動后成交

4、活動后客戶的社會化媒體傳播

5、活動后的客戶轉(zhuǎn)介紹

深圳展會銷售技巧培訓(xùn)授課老師

王子璐——門店管理實戰(zhàn)派講師

王子璐，經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士，管理學(xué)碩士，管理學(xué)碩士，中國式營銷管理培訓(xùn)師，百度公司營銷總監(jiān)，東風(fēng)日產(chǎn)營銷總監(jiān)，CCTV高級品牌顧問，麥肯錫咨詢機(jī)構(gòu)特聘顧問，英國威爾士大學(xué)MBA，國家注冊高級企業(yè)培訓(xùn)師。

王子璐老師有10年500強(qiáng)企業(yè)營銷工作經(jīng)歷，畢業(yè)后加入百度，從事一線銷售工作，歷任銷售經(jīng)理、營銷高級經(jīng)理職位。后擔(dān)任百度華南區(qū)營銷總監(jiān)，負(fù)責(zé)華南區(qū)營銷管理。后加入東風(fēng)日產(chǎn)，從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)汽車行業(yè)，擔(dān)任區(qū)域營銷總監(jiān)，負(fù)責(zé)東風(fēng)日產(chǎn)區(qū)域經(jīng)銷商管理。

10年專注于營銷管理培訓(xùn)經(jīng)歷，擔(dān)任過營銷系統(tǒng)從基層到總負(fù)責(zé)人的各級指揮官，負(fù)責(zé)CCTV《夢想 》欄目品牌策劃與采編，曾任麥肯錫咨詢機(jī)構(gòu)特聘顧問：負(fù)責(zé)營銷戰(zhàn)略研究與趨勢分析。

王子璐老師授課現(xiàn)場

王子璐老師培訓(xùn)合影

深圳展會銷售技巧培訓(xùn)主辦機(jī)構(gòu)

諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實踐，經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧十幾個領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。

諾達(dá)**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。

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