賣(mài)車(chē)險(xiǎn)需要什么，需要是專(zhuān)業(yè)素質(zhì)、勇氣、自信、執(zhí)行力還有話術(shù)。那么車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)都有那些？下面給大家分享一下車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)方面的知識(shí)和相關(guān)培訓(xùn)課程，希望對(duì)大家有所幫助：

車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)

一、“糊涂型”客戶

 

1.客戶特征：

**類(lèi)體現(xiàn)為“價(jià)格敏感型”，常用話語(yǔ)為：“你們4S店的太貴了，外面比你們便宜很多！”

 

第二類(lèi)體現(xiàn)為“面子型”，常用話語(yǔ)為：“我親戚（朋友）是做保險(xiǎn)的，我買(mǎi)保險(xiǎn)肯定得找他呀！”

 

2.特征分析：

客戶具備一定的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，但并不了解車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的理論知識(shí)和實(shí)務(wù)操作。“價(jià)格敏感”和“面子”都只是表象，關(guān)鍵問(wèn)題在于，由于客戶不太懂車(chē)險(xiǎn)，不知道不同渠道購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)可能有不一樣的保障和價(jià)值，不知道店外買(mǎi)保險(xiǎn)可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，所以才會(huì)簡(jiǎn)單地比“價(jià)格”而不是“價(jià)值”，或者是簡(jiǎn)單地想借這個(gè)機(jī)會(huì)去幫親戚朋友（或盲目地信賴親戚朋友），所以把這類(lèi)客戶統(tǒng)稱(chēng)為“糊涂型”。

 

3.戰(zhàn)術(shù)分析：

這類(lèi)客戶對(duì)于價(jià)格或多或少有些在意，但也注重消費(fèi)過(guò)程中的品牌感受和服務(wù)保障性。由于他們不太懂保險(xiǎn)，所以才會(huì)片面關(guān)注價(jià)格；另外，由于在他們的印象中，4S店賣(mài)的東西都“很貴”，因而他們對(duì)4S店推銷(xiāo)的保險(xiǎn)也存在“戒備心理”。

 

只要我們能把方方面面的道理講透，使客戶真正明白店外投保的風(fēng)險(xiǎn)和豐田品牌保險(xiǎn)服務(wù)的保障性，讓客戶明白價(jià)格背后的“價(jià)值”，其實(shí)就很容易說(shuō)服這類(lèi)客戶。

 

關(guān)鍵點(diǎn)：充分利用品牌銷(xiāo)售環(huán)境和各類(lèi)助銷(xiāo)工具，結(jié)合車(chē)險(xiǎn)相關(guān)的基礎(chǔ)知識(shí)，在溝**程中充分展示豐田品牌保險(xiǎn)的品牌價(jià)值及服務(wù)優(yōu)勢(shì)。

 

4.溝通要點(diǎn)：

⑴消除客戶的戒備心理：明確表態(tài)聯(lián)亞豐田不會(huì)強(qiáng)迫客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)；

⑵“專(zhuān)業(yè)服務(wù)”：**對(duì)車(chē)險(xiǎn)投保兩大標(biāo)準(zhǔn)（投保方案——**介紹險(xiǎn)種組合及保額，讓客戶意識(shí)到自己的“不專(zhuān)業(yè)”，引發(fā)客戶警醒；投保渠道——介紹不同渠道所出保單的服務(wù)保障的差異性，展現(xiàn)在聯(lián)亞豐田投保的優(yōu)勢(shì)）的分析，向客戶展示我們的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和聯(lián)亞豐田的服務(wù)優(yōu)勢(shì)；

⑶巧妙應(yīng)對(duì)“討價(jià)還價(jià)”：強(qiáng)調(diào)本店投保的“物有所值”，打消客戶的降價(jià)期待；

⑷盡到“告知義務(wù)”：向客戶如實(shí)告知投保后的相關(guān)注意事項(xiàng)，完美完成保險(xiǎn)銷(xiāo)售全過(guò)程。

車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)培訓(xùn)

**部分: 車(chē)險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程

1、保險(xiǎn)的分類(lèi)與車(chē)險(xiǎn)的特點(diǎn)

2、車(chē)險(xiǎn)條款的實(shí)際應(yīng)用

3、車(chē)險(xiǎn)理賠介紹和流程介紹

4、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程

準(zhǔn)客戶開(kāi)拓

安排約訪

接洽

收集客戶資料

尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)

設(shè)計(jì)解決方案

方案說(shuō)明

遞交保單

售后服務(wù)

第二部分: 專(zhuān)業(yè)的客戶接洽

1、接洽的原則

行為得體

話題適當(dāng)

贊美恰當(dāng)

溝通真誠(chéng)

2、接洽的步驟

開(kāi)場(chǎng)白

建立氛圍

說(shuō)明來(lái)意

3、寒暄與贊美

寒暄的意義

寒暄的要領(lǐng)

寒暄的話題

贊美的技巧

贊美的話題

4、注意事項(xiàng)

第三部分: 車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售的素質(zhì)提升

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)軸

營(yíng)銷(xiāo)體系 一對(duì)多

銷(xiāo)售體系 一對(duì)一

服務(wù)體系 多對(duì)一

2、從本質(zhì)及規(guī)律上重新認(rèn)識(shí)人際溝通、交流的技能

中國(guó)特色的銷(xiāo)售是需要先成朋友，再談客戶

客戶拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶當(dāng)朋友

3、車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售的流程

交換公開(kāi)信息

交換半公開(kāi)信息

交換隱私信息

第四部分：車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售的核心技能

一、專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)

1、產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)：數(shù)據(jù)、性能、市場(chǎng)

2、競(jìng)品技術(shù)知識(shí)：比較、趨勢(shì)、市場(chǎng)

3、客戶心理知識(shí)：偏好、感覺(jué)、認(rèn)知

4、標(biāo)售流程知識(shí)：特優(yōu)利、關(guān)系、售后

二、靈活的異議處理

1、常見(jiàn)棘手問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)

2、常見(jiàn)商務(wù)往來(lái)的經(jīng)驗(yàn)

3、常見(jiàn)矛盾處理的經(jīng)驗(yàn)

4、常見(jiàn)客戶要求的經(jīng)驗(yàn)

研討：異議處理對(duì)于銷(xiāo)售的重要作用。

三、核心的人際關(guān)系

1、車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售流程中人際關(guān)系的重要作用

人際關(guān)系的本質(zhì)

人際關(guān)系交往的實(shí)質(zhì)

人際關(guān)系交往的規(guī)律

2、銷(xiāo)售的本質(zhì)為交換信息

交換公開(kāi)、半公開(kāi)和隱私信息

3、交換信息的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)

如何交換公開(kāi)信息

如何交換半公開(kāi)信息

如何交換隱私信息

四、車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售的基本功

1、**基本的銷(xiāo)售技能——說(shuō)話

主導(dǎo)

迎合

墊子

制約

2、**實(shí)用的銷(xiāo)售技能——傾聽(tīng)

聆聽(tīng)的4個(gè)層面
聆聽(tīng)的13個(gè)技巧

3、效果**的銷(xiāo)售技能——SPIN銷(xiāo)售法

第五部分：如何建立穩(wěn)定的人際關(guān)系以及如何進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)（核心重點(diǎn)）

一、對(duì)車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售成功以及失敗的研究

1、成功的案例各有各的方法，其中贏得客戶信任是重要的步驟

2、失敗的案例大多因?yàn)橐粭l：還沒(méi)有贏得客戶信任就盡心銷(xiāo)售

3、如何贏得客戶信任？什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任？

二、贏得客戶信任的關(guān)鍵？

1、信任是可以量化的

量化的依據(jù)

量化的標(biāo)準(zhǔn)

量化的實(shí)質(zhì)

2、量化是**交換信息來(lái)實(shí)現(xiàn)的

交換信息需要量化

量化指標(biāo)如何確定

三、交換信息中需要注意的事項(xiàng)？

1、注意區(qū)分公開(kāi)信息、半公開(kāi)信息以及隱私信息

2、各信息的交換規(guī)律

3、交換隱私信息時(shí)需要的7大葉子信息

四、7大葉子信息的內(nèi)容

1、健康信息

2、教育信息

3、理財(cái)信息

4、風(fēng)水信息

5、吃

6、喝

7、玩

第五部分：如何在日常工作中進(jìn)行訓(xùn)練（核心重點(diǎn)）

1、各個(gè)信息日常訓(xùn)練的標(biāo)準(zhǔn)

如何組織日常訓(xùn)練

如何讓日常訓(xùn)練更有效果

訓(xùn)練效果的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

訓(xùn)練評(píng)估的重要指標(biāo)

2、各個(gè)信息日常訓(xùn)練需要注意的事項(xiàng)

健康信息需要注意的事項(xiàng)

教育信息需要注意的事項(xiàng)

理財(cái)信息需要注意的事項(xiàng)

風(fēng)水信息需要注意的事項(xiàng)

吃需要注意的事項(xiàng)

喝需要注意的事項(xiàng)

玩需要注意的事項(xiàng)

車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)培訓(xùn)授課老師

郝澤霖——原中國(guó)人保、平安高級(jí)講師

郝澤霖，著名銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家！原西門(mén)子管理學(xué)院高級(jí)講師、原中國(guó)人保、平安高級(jí)講師！

16年全球500強(qiáng)（西門(mén)子）、大型央企500強(qiáng)（中國(guó)人壽）、中外合資500強(qiáng)（聯(lián)邦快遞—大田）以及民企（加多寶）實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷！從基層做至外企、國(guó)企、民企核心管理層，深悉職場(chǎng)發(fā)展之要妙。歷任HR經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)副總裁、管理學(xué)院院長(zhǎng)等不同崗位！

郝澤霖老師擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)、思維訓(xùn)練、教練技術(shù)培訓(xùn)。授課中旁征博引、深入淺出，培訓(xùn)中強(qiáng)調(diào)結(jié)合實(shí)際，無(wú)有入無(wú)間，使學(xué)員無(wú)形中直接把理論和技能化為自己的本能，培訓(xùn)學(xué)員超過(guò)5萬(wàn)人，深受學(xué)員高度評(píng)價(jià)！

郝澤霖老師授課現(xiàn)場(chǎng)

車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)培訓(xùn)主辦機(jī)構(gòu)

諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專(zhuān)注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。

諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂(lè)、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。

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