政府客戶銷售策略培訓

課程大綱：

　　**講 基本定義

　　項目與項目銷售的定義

　　項目銷售與大客戶銷售的區(qū)別

　　銷售過程的“三板斧”是否還好用？

　　項目失敗的三種常見原因

　　客戶采購流程與銷售里程碑建立

　　第二講 如何尋找有效項目信息

　　項目信息的定義

　　項目信息與訂單之間的關系

　　尋找項目信息的結網(wǎng)法

　　項目信息的遴選：五個標準

　　第三講 需求挖掘，采購分析與決策分析

　　客戶采購組織構架與決策鏈分析

　　客戶的管理層次分析

　　采購小組立場、性格與政治分析

　　客戶現(xiàn)狀與需求分析

　　了解客戶需求的技巧

　　顯性需求、隱性需求、深藏需求

　　引申：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案

　　如何運用教練和線人

　　明確采購決策關鍵人的四個原則

　　非典型競爭分析：誰是我們的對手

　　互動：競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分析

　　第四講 技術營銷與關系營銷的發(fā)展

　　關系定義：信任 利益 情感=關系

　　關系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認知

　　建立品牌認知的六種方法

　　信任：信任=組織信任 個人信任

　　九字訣：會說話、會做人、會辦事

　　贊美客戶的技巧與五重境界

　　人際關系深入的四個秘訣

　　讓客戶建立品牌認知的六種方法

　　介紹產(chǎn)品賣點的FABE策略

　　參觀考察策略要點

　　產(chǎn)品展示與測試策略要點

　　技術交流策略要點

　　權威推薦策略要點

　　關系的技術化處理

　　讓客戶痛苦：引導客戶的SPIN策略

　　第五講 招投標的關系運作

　　現(xiàn)場投標階段的目標

　　五大經(jīng)典競爭策略分析

　　投標前的運籌

　　投標過程中教練的運用

　　投標中的報價原則

　　第六講：面向高層領導銷售

　　高層決策者的特點

　　高層領導在想什么？

　　與高層領導建立信任的秘訣

　　接近高層決策者的四種方法

　　降低領導幫助你的難度：三個層次

　　第七講：雙贏談判

　　雙贏談判的四個原則

　　雙贏談判的四個要素

　　我們的籌碼與客戶的籌碼

　　談判的開局策略

　　談判的中場策略策略

　　談判終局策略