企業(yè)業(yè)績(jī)教練培訓(xùn)

【講師介紹】

王同

王同，中國(guó)人民大學(xué)MBA，銷售渠道與終端零售講師，曾服務(wù)華潤(rùn)雪花啤酒6年，咨詢培訓(xùn)11年。

王同先生畢業(yè)后一直致力于管理培訓(xùn)及營(yíng)銷咨詢工作，曾先后在大型國(guó)有企業(yè)、大型民營(yíng)企業(yè)及著名外資企業(yè)擔(dān)任相關(guān)職務(wù)。經(jīng)歷過銷售管理、市場(chǎng)運(yùn)作、公司經(jīng)營(yíng)等方面的實(shí)踐，對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)銷售模式的變遷、企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作體系等，均有切身的感悟！

王同先生活躍在中國(guó)營(yíng)銷咨詢及培訓(xùn)領(lǐng)域，為福建雅客食品、江蘇大富豪啤酒、河南眾品食業(yè)、浙江千島湖啤酒等優(yōu)秀企業(yè)提供過年度系統(tǒng)營(yíng)銷咨詢服務(wù)；為上述咨詢客戶及朝日啤酒、上海屈臣氏、上海天天快遞、上海達(dá)豐電腦、聯(lián)華超市、上海浦東電信局等優(yōu)秀企業(yè)提供過專業(yè)培訓(xùn)服務(wù)。

【課程收益】

?牢固豎立門店業(yè)績(jī)是終端團(tuán)隊(duì)的神圣使命的觀念！
?知道哪些是門店做業(yè)績(jī)的關(guān)鍵，豎定銷售團(tuán)隊(duì)門店的業(yè)績(jī)思維和方法！
?店長(zhǎng)是終端業(yè)績(jī)的主導(dǎo)，要能做好業(yè)績(jī)教練，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起做業(yè)績(jī)，復(fù)制成功！
?同時(shí)，也提升店長(zhǎng)本身做業(yè)績(jī)的能力……

【課程大綱】

一節(jié)：業(yè)績(jī)教練是唯一的信仰

1、一切為了業(yè)績(jī)！

2、業(yè)績(jī)型店長(zhǎng)一定是好教練！

3、業(yè)績(jī)型的店長(zhǎng)會(huì)做什么？（素描）

思考：終端團(tuán)隊(duì)缺乏業(yè)績(jī)意識(shí)，會(huì)有哪些表現(xiàn)？

4、店鋪業(yè)績(jī)教練的思考：5W1H

5、對(duì)“教練”的關(guān)鍵認(rèn)知

6、提升型教練五步驟

7、改進(jìn)型教練

8、針對(duì)“問題”或“機(jī)會(huì)”去教

9、積累教練素材

思考：新人帶教如何開展？

思考：促銷活動(dòng)帶教如何開展？

第二節(jié)：業(yè)績(jī)倍增是唯一職責(zé)

（門店業(yè)績(jī)提升之——教導(dǎo)購(gòu)頂尖的銷售技能）

一、什么樣的導(dǎo)購(gòu)才叫“好”？

二、導(dǎo)購(gòu)銷售的三重境界

三、小測(cè)試：場(chǎng)景分析：接持顧客

1、笑迎顧客：構(gòu)建親和力、溝通是一種態(tài)度、建立顧客的信任

2、了解需求：導(dǎo)購(gòu)不是導(dǎo)游，探尋需求的邏輯方法、多問多聽少說、引導(dǎo)客戶需求

3、產(chǎn)品介紹：幫顧客找到她想要的，產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造的兩種方法，給顧客卓越的體驗(yàn)

4、建議成交：討價(jià)還價(jià)的策略思維，臨門一腳的成交技巧

5、謝別顧客：購(gòu)買的顧客給信心，給顧客留下回頭的臺(tái)階，處理客訴有方法

第三節(jié)：從數(shù)據(jù)中尋找答案是唯一管理

一、為什么是“數(shù)據(jù)化管理”？

二、如何引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)，實(shí)現(xiàn)你分解給她的銷售目標(biāo)？

三、收集數(shù)據(jù)，診斷導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)能力

四、門店業(yè)績(jī)提升之——教導(dǎo)購(gòu)提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵點(diǎn)

1、客流量：客流量是立地經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，品牌定位與商圈選擇、門店位置及條件；

2、進(jìn)店人數(shù)：位置、裝修、廚窗/陳列、銷售氛圍、促銷活動(dòng)、增值服務(wù)；

3、深度接待率：店內(nèi)布局與動(dòng)線設(shè)計(jì)、迎賓技巧、試穿/體驗(yàn)服務(wù)成效；

4、成交率：需求把握精準(zhǔn)、方案設(shè)計(jì)貼心、異議應(yīng)對(duì)有效、臨門一腳技巧；

5、客單價(jià)：商品結(jié)構(gòu)、陳列、導(dǎo)購(gòu)技能、連帶銷售技巧、例會(huì)強(qiáng)化、考核跟進(jìn)；

6、重復(fù)購(gòu)買：會(huì)員/價(jià)值客戶維護(hù)、轉(zhuǎn)介紹激勵(lì)

五、如何提升連帶率/客單價(jià)？

一招  貨品結(jié)構(gòu)要合理，貨品組合成系列

第二招  貨品陳列有重點(diǎn)、有系列

第三招  導(dǎo)購(gòu)知識(shí)要配套

第四招  連帶銷售有方法

第五招  例會(huì)技術(shù)要強(qiáng)化

第六招  獎(jiǎng)勵(lì)考核要配套

第四節(jié)：讓顧客愛上我的店是唯一營(yíng)銷

一、思考：讓導(dǎo)購(gòu)知道“粘住”顧客的力量

二、清掃：門店中怠慢顧客的不良表現(xiàn)！

三、教導(dǎo)購(gòu)用“五心”服務(wù)去粘住顧客

四、店鋪吸引力指數(shù)再高一點(diǎn)——大家齊協(xié)力

1、硬件吸引人：選址、裝修、店面布局

2、軟件吸引人：軟裝、貨品、出樣/陳列

3、人員：精神面貌、專業(yè)知識(shí)、配合度、執(zhí)行力

五、提升導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)水平，服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值

六、教導(dǎo)購(gòu)粘住更有價(jià)值的顧客

第五節(jié)：打造狼性團(tuán)隊(duì)是唯一使命

一、讓你的導(dǎo)購(gòu)懂得團(tuán)隊(duì)協(xié)作，這是狼性團(tuán)隊(duì)的靈魂

思考：如何引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)有團(tuán)隊(duì)協(xié)作的精神？

二、終端導(dǎo)購(gòu)常見不良心態(tài)及其危害

三、管理意味著“攪水”，店長(zhǎng)要有意識(shí)的建設(shè)團(tuán)隊(duì)

研討：店長(zhǎng)要有激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的能力（非物質(zhì)激勵(lì)的手段運(yùn)用）

四、培養(yǎng)業(yè)績(jī)型導(dǎo)購(gòu)的“銷售狠勁”

支柱一 有欲望：做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心，你有成功的欲望才會(huì)去行動(dòng)

支柱二 有目標(biāo)：今天的努力，明天的結(jié)果，有目標(biāo)會(huì)少走很多彎路

支柱三 人勤奮：業(yè)績(jī)導(dǎo)向的結(jié)果意識(shí)，卻在過程中實(shí)現(xiàn)

支柱四 意志堅(jiān)：合理的當(dāng)煅煉，不合理的當(dāng)磨煉

五、讓你的團(tuán)隊(duì)更有凝聚力——依托團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)職業(yè)理想的“三大紀(jì)律”

1、 打破沉默，讓溝通成為習(xí)慣

2、 換位思考，建立相互理解的文化

3、 以“家人”情感凝聚團(tuán)隊(duì)

第六節(jié)：以店為榮是唯一文化

一、教導(dǎo)購(gòu)要利用好這個(gè)平臺(tái)

二、教導(dǎo)購(gòu)要一起營(yíng)造良好的工作氛圍

結(jié)束：

1、學(xué)員疑難問題破解；

2、小組學(xué)員案例分享。

咨詢開班地址及時(shí)間：18898361497（葉老師）