經(jīng)銷商區(qū)域開(kāi)發(fā)管理培訓(xùn)

【講師介紹】

王同

王同，中國(guó)人民大學(xué)MBA，銷售渠道與終端零售講師，曾服務(wù)華潤(rùn)雪花啤酒6年，咨詢培訓(xùn)11年。

王同先生畢業(yè)后一直致力于管理培訓(xùn)及營(yíng)銷咨詢工作，曾先后在大型國(guó)有企業(yè)、大型民營(yíng)企業(yè)及著名外資企業(yè)擔(dān)任相關(guān)職務(wù)。經(jīng)歷過(guò)銷售管理、市場(chǎng)運(yùn)作、公司經(jīng)營(yíng)等方面的實(shí)踐，對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)銷售模式的變遷、企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作體系等，均有切身的感悟！

王同先生活躍在中國(guó)營(yíng)銷咨詢及培訓(xùn)領(lǐng)域，為福建雅客食品、江蘇大富豪啤酒、河南眾品食業(yè)、浙江千島湖啤酒等優(yōu)秀企業(yè)提供過(guò)年度系統(tǒng)營(yíng)銷咨詢服務(wù)；為上述咨詢客戶及朝日啤酒、上海屈臣氏、上海天天快遞、上海達(dá)豐電腦、聯(lián)華超市、上海浦東電信局等優(yōu)秀企業(yè)提供過(guò)專業(yè)培訓(xùn)服務(wù)。

【課程收益】

1、對(duì)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)：系統(tǒng)的回顧經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況，全面認(rèn)識(shí)自身，給經(jīng)銷商生意改善提供方向指導(dǎo)
2、對(duì)業(yè)務(wù)人員：構(gòu)建經(jīng)銷商管理以及區(qū)域管理的整體思路，提升幫助經(jīng)銷商提升業(yè)績(jī)的能力

【課程大綱】

一部分   經(jīng)銷商區(qū)域生意回顧

一、經(jīng)營(yíng)結(jié)果的回顧分析

1. 銷量目標(biāo)達(dá)成情況回顧分析

2. 營(yíng)銷費(fèi)用及銷售費(fèi)用投入回顧分析

3. 經(jīng)銷商往來(lái)賬務(wù)管理回顧分析

二、經(jīng)營(yíng)過(guò)程的回顧分析

1. 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的SKU市場(chǎng)表現(xiàn)回顧分析

2. 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù)回顧分析

3. 經(jīng)銷商庫(kù)存管理回顧分析

4. 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)配送效率回顧分析

5. 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)終端管理回顧分析

6. 經(jīng)銷商合作過(guò)程中資源投入變化回顧分析

7. 經(jīng)銷商在市場(chǎng)秩序維護(hù)上的表現(xiàn)回顧分析

8. 經(jīng)銷商對(duì)公司市場(chǎng)策略的貫徹執(zhí)行情況回顧分析

9. 經(jīng)銷商對(duì)公司促銷政策的執(zhí)行效果回顧分析

10. 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員管理狀況回顧分析

11. 經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的有效性分析

12. **后，關(guān)注本年度市場(chǎng)環(huán)境的變化

第二部分：經(jīng)銷商區(qū)域生意計(jì)劃

說(shuō)在前面：市場(chǎng)遺留問(wèn)題處理

一、探尋經(jīng)銷商市場(chǎng)增量的機(jī)會(huì)

1. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

2. 網(wǎng)點(diǎn)覆蓋

3. 二批結(jié)構(gòu)調(diào)整

4. 渠道創(chuàng)新

5. 終端展示

6. 價(jià)格體系

7. 促銷

8. 應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)措施等

二、制定經(jīng)銷商年度發(fā)展策略規(guī)劃

1. 目標(biāo)銷量分解

2. 費(fèi)用規(guī)劃

3. SKU調(diào)整

4. 分銷商/現(xiàn)代渠道客戶調(diào)整

5. 終端管理

6. 促銷推廣

7. 庫(kù)存與配送提升

8. 業(yè)務(wù)人員管理提升

9. 競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備

三、目標(biāo)進(jìn)行多角度分解

四、尋找目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的途徑

五、細(xì)化實(shí)現(xiàn)途徑，制定執(zhí)行方案

六、制定營(yíng)銷**體系

1. 業(yè)務(wù)人員的職責(zé)分工

2. 業(yè)務(wù)人員過(guò)程管理

3. 業(yè)務(wù)員管理制度及表單工具

4. 業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)體系

5. 業(yè)務(wù)人員薪酬激勵(lì)制度

七、編制費(fèi)用規(guī)劃

八、編制行動(dòng)計(jì)劃

結(jié)束

1、 學(xué)員疑難問(wèn)題破解；

2、學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評(píng)；

咨詢開(kāi)班地址及時(shí)間：18898361497（葉老師）