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您當前的位置: 首頁 > 北京培訓網(wǎng) > 北京諾達名師 > 北京銷售管理培訓 > 互聯(lián)網(wǎng) 顧問式銷售實戰(zhàn)訓練

顧問式銷售實戰(zhàn)內(nèi)訓

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開課學校 北京諾達名師

班制:周末班

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課程介紹Course Introduction

【講師介紹

高定基,知名實力派培訓講師,家居建材頂級營銷培訓講師,電商戰(zhàn)略與O2O培訓講師;曾供職行業(yè)翹楚大自然家居集團、海信電器集團、科龍電器集團,10年實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗,擅長家居建材、家用電器、服務行業(yè)的培訓與咨詢,開創(chuàng)并主辦《實戰(zhàn)銷售訓練營》系列和《營銷技術(shù)訓練營》系列。
高定基老師不僅擅長傳統(tǒng)營銷,更對電子商務、網(wǎng)絡營銷、O2O商業(yè)模式有深入的研究和實踐,是家居行業(yè)少見的暨懂傳統(tǒng)營銷又懂網(wǎng)絡營銷的資深講師和講師。


【課程收益】

1.掌握顧問式銷售的內(nèi)涵
2.掌握顧問式銷售的流程
3.掌握顧問式銷售的實戰(zhàn)技能
4.掌握運用顧問式銷售的必備能力


【課程背景】

顧問式銷售,顧名思義,就是以客戶顧問的身份解決顧問的問題,滿足顧客的要求。顧問式銷售源自SPIN銷售原理,核心關(guān)鍵詞是背景、難點、暗示、解決,本意是**提問顧客,了解顧客需求,**終提出解決顧客問題的方案,并滿足顧客需求。SPIN銷售原理,中文翻譯叫顧問式銷售。隨著營銷理念的不斷變遷和發(fā)展,顧問式銷售也必然擴展新的內(nèi)涵。資深營銷講師高定基認為,隨著定制消費、個性化需求、新互聯(lián)網(wǎng)時代的到來,顧問式銷售變得更加重要,也只有顧問式銷售,才能更好地滿足顧客的需求,從而在激烈的市場競爭中,贏得顧客的青睞。 銷售主要有兩種,一是傳統(tǒng)銷售,以產(chǎn)品為中心,銷售人員以介紹產(chǎn)品為主,重點是把產(chǎn)品銷售出去,甚至不切合顧客實際需求,但現(xiàn)在這樣的產(chǎn)品太多,顧客陷入選擇盲區(qū)。二是顧問式銷售,站在顧客立場,不僅為顧客提供產(chǎn)品,更提供解決方案,讓顧客放心、舒心和開心。顧問式銷售和傳統(tǒng)銷售一樣,適合大多數(shù)的銷售場景,在大訂單的銷售中,顧問式銷售尤為重要。同時,顧問式銷售相比傳統(tǒng)銷售需要更多的專業(yè)和技能。銷客榮耀創(chuàng)始人、資深培訓導師高定基老師開發(fā)的顧問式銷售課程,源于理論,并根據(jù)實踐感悟,賦予更多的實戰(zhàn)思維和新的內(nèi)涵,同時,與時俱進,吸收互聯(lián)網(wǎng) 銷售的知識和技能,是銷售人員不可不學的銷售學課程。


【課程時長】

2天,12課時。


【授課工具】

投影儀、音響麥克風、白板和白板筆、白紙若干等。


【課程特色】

課程結(jié)構(gòu)緊湊、條理清晰、邏輯性強,內(nèi)容豐富詳實,案例精彩紛呈,講授深入淺出、通俗易懂,教學形式多樣,穿透力強。


【授課形式】

本課程運用組合式教學形式,包括理論講授、案例分析、情景演練、學生思考、互動問答、小組討論、視頻感悟、游戲啟發(fā)、團隊競賽等。


【課程大綱】

一講  顧問式銷售概述

1.傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售

2.顧問式銷售的本質(zhì)是什么

3.互聯(lián)網(wǎng) 顧問式銷售是必選題


第二講  銷售人員的顧問角色

1.我是顧客的顧問:明確自身定位

2.站在顧客的立場:為顧客著想

3.切合客戶的實際:匹配客戶

4.為公司創(chuàng)造效益:實現(xiàn)雙贏

第三講  顧問式銷售的核心內(nèi)容

1.SPIN銷售原理

(1)S:代表背景問題

(2)P:代表難點問題

(3)I:代表暗示問題

(4)N:代表解決問題

2.顧問式銷售步驟

(1)了解顧客目前狀況

(2)明確顧客目前存在的問題

(3)闡述顧客的問題將會產(chǎn)生的影響與后果

(4)根據(jù)顧客的實際情況提出解決問題的方案

3.顧問式銷售的關(guān)鍵:賣的是方案

(1)顧問式銷售的必然:從賣產(chǎn)品到賣方案

(2)解決方案三種境界:提升效益、創(chuàng)造需求、整體服務

(3)運用解決方案思路的原則:價值增長、服務無憂、滿足個性

4.顧問式銷售的必要技能

(1)提問技能:開放式問題和封閉式問題

(2)溝通技能:帶給顧客愉悅的溝通體驗

(3)專業(yè)技能:精通產(chǎn)品性能指標和使用場景


第四講  顧問式銷售的必要流程

1.接觸客戶:誰是你的客戶,客戶在哪里,如何接觸

2.明確需求:有哪些需求了解方式,提煉關(guān)鍵內(nèi)容

3.價值呈現(xiàn):產(chǎn)品有哪些利益,感性和理性呈現(xiàn)

4.晉級承諾:保持溝通,獲取信任,加強影響力

5.收場成交:敢于成交,臨門一腳,簽下訂單


第五講  顧問式銷售中的客戶價值

1.客戶價值定位:客戶的**大追求

2.客戶價值公式:客戶總價值-總成本

3.客戶價值類型:業(yè)務價值和非業(yè)務價值

4.客戶增值原則:低成本/可復制/極致體驗/高滿意度

5.客戶價值境界:滿足需求/超越期望/感動客戶


第六講  顧問式銷售后的客戶維系

1.日常拜訪:保持拜訪頻率

2.內(nèi)容分享:社交媒體個性推送

3.特殊慰問:意外情景及時慰問

4.培訓分享:和顧客的團隊分享

5.運營診斷:為顧客提出運營意見

6.重點扶持:把客戶塑造成經(jīng)典案例

7.實惠優(yōu)先:公司優(yōu)惠活動優(yōu)先告知


第七講  互聯(lián)網(wǎng)時代的顧問式銷售特征

1.銷售 互聯(lián)網(wǎng)是必選:不懂互聯(lián)網(wǎng)的銷售不是好銷售

2.網(wǎng)絡營銷的重點內(nèi)容:搜索營銷/微營銷/電商/新零售

3.互聯(lián)網(wǎng) 時代的MCRM系統(tǒng):移動互聯(lián)網(wǎng) 客戶關(guān)系管理

4.運用網(wǎng)絡資源的顧問式銷售:用網(wǎng)絡數(shù)據(jù)資源研究客戶


第八講  顧問式銷售的堅強信念

1.鎖定目標:公司目標,自我目標,客戶目標

2.堅定信心:相信公司,相信產(chǎn)品,相信自己

3.永不放棄:認準需求,靈活應變,不拋棄,不放棄



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【諾達名師介紹】

諾達名師是一個專門提供企業(yè)內(nèi)訓服務的網(wǎng)站,匯集了全國各大企業(yè)內(nèi)訓機構(gòu)新的內(nèi)訓課程及企業(yè)內(nèi)訓信息,自2009年成來以來已經(jīng)為近千家企業(yè)提供過市場營銷企業(yè)內(nèi)訓服務。培訓涵蓋:管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧12個領(lǐng)域的品牌課程,幫助企業(yè)學員學有所成,學有所用,為企業(yè)發(fā)展提供源動力。

諾達名師培訓擁有目前全面、系培訓課程體系,先進的培訓理念和培訓模式,頂級的培訓師資??梢愿鶕?jù)您公司的情況定制培訓方案,諾達名師已經(jīng)在北京,上海,廣州,深圳,天津,南京,蘇州,杭州等地開設分公司,服務全國客戶,詳情您可以向在線客服進行咨詢,咨詢電話:18898361497


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