店長業(yè)績管理培訓

【講師介紹】

王同

王同，中國人民大學MBA，銷售渠道與終端零售講師，曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，咨詢培訓11年。

王同先生畢業(yè)后一直致力于管理培訓及營銷咨詢工作，曾先后在大型國有企業(yè)、大型民營企業(yè)及著名外資企業(yè)擔任相關(guān)職務(wù)。經(jīng)歷過銷售管理、市場運作、公司經(jīng)營等方面的實踐，對國內(nèi)企業(yè)銷售模式的變遷、企業(yè)市場運作體系等，均有切身的感悟！

王同先生活躍在中國營銷咨詢及培訓領(lǐng)域，為福建雅客食品、江蘇大富豪啤酒、河南眾品食業(yè)、浙江千島湖啤酒等優(yōu)秀企業(yè)提供過年度系統(tǒng)營銷咨詢服務(wù)；為上述咨詢客戶及朝日啤酒、上海屈臣氏、上海天天快遞、上海達豐電腦、聯(lián)華超市、上海浦東電信局等優(yōu)秀企業(yè)提供過專業(yè)培訓服務(wù)。

【課程收益】

?牢固豎立門店業(yè)績是終端團隊的神圣使命的觀念！
?知道哪些是門店做業(yè)績的關(guān)鍵，豎定銷售團隊門店的業(yè)績思維和方法！
?店長是終端業(yè)績的主導，要能做好業(yè)績教練，帶領(lǐng)團隊一起做業(yè)績，復制成功！
?同時，也提升店長本身做業(yè)績的能力……

【課程大綱】

一節(jié)：業(yè)績教練是唯一的信仰

1、一切為了業(yè)績！

2、業(yè)績型店長一定是好教練！

3、業(yè)績型的店長會做什么？（素描）

思考：終端團隊缺乏業(yè)績意識，會有哪些表現(xiàn)？

4、店鋪業(yè)績教練的思考：5W1H

5、對“教練”的關(guān)鍵認知

6、提升型教練五步驟

7、改進型教練

8、針對“問題”或“機會”去教

9、積累教練素材

思考：新人帶教如何開展？

思考：促銷活動帶教如何開展？

第二節(jié)：業(yè)績倍增是唯一職責

（門店業(yè)績提升之——教導購頂尖的銷售技能）

一、什么樣的導購才叫“好”？

二、導購銷售的三重境界

三、小測試：場景分析：接持顧客

1、笑迎顧客：構(gòu)建親和力、溝通是一種態(tài)度、建立顧客的信任

2、了解需求：導購不是導游，探尋需求的邏輯方法、多問多聽少說、引導客戶需求

3、產(chǎn)品介紹：幫顧客找到她想要的，產(chǎn)品介紹及價值塑造的兩種方法，給顧客卓越的體驗

4、建議成交：討價還價的策略思維，臨門一腳的成交技巧

5、謝別顧客：購買的顧客給信心，給顧客留下回頭的臺階，處理客訴有方法

第三節(jié)：從數(shù)據(jù)中尋找答案是唯一管理

一、為什么是“數(shù)據(jù)化管理”？

二、如何引導導購，實現(xiàn)你分解給她的銷售目標？

三、收集數(shù)據(jù)，診斷導購業(yè)績能力

四、門店業(yè)績提升之——教導購提升業(yè)績的關(guān)鍵點

1、客流量：客流量是立地經(jīng)營的基礎(chǔ)，品牌定位與商圈選擇、門店位置及條件；

2、進店人數(shù)：位置、裝修、廚窗/陳列、銷售氛圍、促銷活動、增值服務(wù)；

3、深度接待率：店內(nèi)布局與動線設(shè)計、迎賓技巧、試穿/體驗服務(wù)成效；

4、成交率：需求把握精準、方案設(shè)計貼心、異議應(yīng)對有效、臨門一腳技巧；

5、客單價：商品結(jié)構(gòu)、陳列、導購技能、連帶銷售技巧、例會強化、考核跟進；

6、重復購買：會員/價值客戶維護、轉(zhuǎn)介紹激勵

五、如何提升連帶率/客單價？

一招  貨品結(jié)構(gòu)要合理，貨品組合成系列

第二招  貨品陳列有重點、有系列

第三招  導購知識要配套

第四招  連帶銷售有方法

第五招  例會技術(shù)要強化

第六招  獎勵考核要配套

第四節(jié)：讓顧客愛上我的店是唯一營銷

一、思考：讓導購知道“粘住”顧客的力量

二、清掃：門店中怠慢顧客的不良表現(xiàn)！

三、教導購用“五心”服務(wù)去粘住顧客

四、店鋪吸引力指數(shù)再高一點——大家齊協(xié)力

1、硬件吸引人：選址、裝修、店面布局

2、軟件吸引人：軟裝、貨品、出樣/陳列

3、人員：精神面貌、專業(yè)知識、配合度、執(zhí)行力

五、提升導購的服務(wù)水平，服務(wù)創(chuàng)造價值

六、教導購粘住更有價值的顧客

第五節(jié)：打造狼性團隊是唯一使命

一、讓你的導購懂得團隊協(xié)作，這是狼性團隊的靈魂

思考：如何引導導購有團隊協(xié)作的精神？

二、終端導購常見不良心態(tài)及其危害

三、管理意味著“攪水”，店長要有意識的建設(shè)團隊

研討：店長要有激勵團隊的能力（非物質(zhì)激勵的手段運用）

四、培養(yǎng)業(yè)績型導購的“銷售狠勁”

支柱一 有欲望：做銷售要有強烈的企圖心，你有成功的欲望才會去行動

支柱二 有目標：今天的努力，明天的結(jié)果，有目標會少走很多彎路

支柱三 人勤奮：業(yè)績導向的結(jié)果意識，卻在過程中實現(xiàn)

支柱四 意志堅：合理的當煅煉，不合理的當磨煉

五、讓你的團隊更有凝聚力——依托團隊實現(xiàn)職業(yè)理想的“三大紀律”

1、 打破沉默，讓溝通成為習慣

2、 換位思考，建立相互理解的文化

3、 以“家人”情感凝聚團隊

第六節(jié)：以店為榮是唯一文化

一、教導購要利用好這個平臺

二、教導購要一起營造良好的工作氛圍

結(jié)束：

1、學員疑難問題破解；

2、小組學員案例分享。

咨詢開班地址及時間：18898361497（葉老師）