北京藥企招商培訓(xùn)

【講師介紹】

岳峰

岳峰，沈陽(yáng)藥科大學(xué)藥學(xué)系；北京大學(xué)EMBA，醫(yī)藥行業(yè)培訓(xùn)講師。
岳峰老師從1990年起作為**批醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣營(yíng)銷人員開始外企專業(yè)醫(yī)藥代表職業(yè)生涯，曾在日、德等多家知名跨國(guó)制藥公司就任醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、營(yíng)銷總經(jīng)理等職務(wù)；有13年醫(yī)藥營(yíng)銷、管理和9年的專業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，成功策劃、運(yùn)作過(guò)多個(gè)處方藥品和非處方藥品；精于營(yíng)銷策劃、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理等，已為醫(yī)藥行業(yè)培訓(xùn)演講700余場(chǎng)，成為醫(yī)藥培訓(xùn)領(lǐng)域出場(chǎng)頻率、滿意度、客戶回頭率較高（全年80天授課，1/3為兩次以上邀請(qǐng)）的專業(yè)講師之一。
現(xiàn)專注于醫(yī)藥領(lǐng)域的微觀營(yíng)銷實(shí)操技巧、政策對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的影響及企業(yè)營(yíng)銷管理的研究驗(yàn)證工作；在醫(yī)藥專業(yè)報(bào)刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇?！夺t(yī)藥觀察家報(bào)》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》《健康報(bào)》《博銳管理在線》《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》《海虹醫(yī)藥商務(wù)》《當(dāng)代醫(yī)藥市場(chǎng)》《醫(yī)藥財(cái)富》《21世紀(jì)藥店報(bào)》等多家醫(yī)藥報(bào)刊、網(wǎng)站特約撰稿人。

【課程收益】

當(dāng)前醫(yī)藥政策對(duì)醫(yī)藥招商企業(yè)的影響
醫(yī)藥企業(yè)招商后的代理商管理、市場(chǎng)督導(dǎo)及售后服務(wù)
如何引導(dǎo)代理商做好學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)
醫(yī)藥招商經(jīng)理如何協(xié)助代理商團(tuán)隊(duì)提升全科室銷量

【課程背景】

顧問(wèn)式銷售，顧名思義，就是以客戶顧問(wèn)的身份解決顧問(wèn)的問(wèn)題，滿足顧客的要求。顧問(wèn)式銷售源自SPIN銷售原理，核心關(guān)鍵詞是背景、難點(diǎn)、暗示、解決，本意是**提問(wèn)顧客，了解顧客需求，**終提出解決顧客問(wèn)題的方案，并滿足顧客需求。SPIN銷售原理，中文翻譯叫顧問(wèn)式銷售。隨著營(yíng)銷理念的不斷變遷和發(fā)展，顧問(wèn)式銷售也必然擴(kuò)展新的內(nèi)涵。資深營(yíng)銷講師高定基認(rèn)為，隨著定制消費(fèi)、個(gè)性化需求、新互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，顧問(wèn)式銷售變得更加重要，也只有顧問(wèn)式銷售，才能更好地滿足顧客的需求，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，贏得顧客的青睞。 銷售主要有兩種，一是傳統(tǒng)銷售，以產(chǎn)品為中心，銷售人員以介紹產(chǎn)品為主，重點(diǎn)是把產(chǎn)品銷售出去，甚至不切合顧客實(shí)際需求，但現(xiàn)在這樣的產(chǎn)品太多，顧客陷入選擇盲區(qū)。二是顧問(wèn)式銷售，站在顧客立場(chǎng)，不僅為顧客提供產(chǎn)品，更提供解決方案，讓顧客放心、舒心和開心。顧問(wèn)式銷售和傳統(tǒng)銷售一樣，適合大多數(shù)的銷售場(chǎng)景，在大訂單的銷售中，顧問(wèn)式銷售尤為重要。同時(shí)，顧問(wèn)式銷售相比傳統(tǒng)銷售需要更多的專業(yè)和技能。銷客榮耀創(chuàng)始人、資深培訓(xùn)導(dǎo)師高定基老師開發(fā)的顧問(wèn)式銷售課程，源于理論，并根據(jù)實(shí)踐感悟，賦予更多的實(shí)戰(zhàn)思維和新的內(nèi)涵，同時(shí)，與時(shí)俱進(jìn)，吸收互聯(lián)網(wǎng) 銷售的知識(shí)和技能，是銷售人員不可不學(xué)的銷售學(xué)課程。

【課程大綱】

一單元：當(dāng)前醫(yī)藥政策對(duì)醫(yī)藥招商企業(yè)的影響（3小時(shí)）

城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、診所、社區(qū)、OTC市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)5年發(fā)展趨勢(shì)

醫(yī)療機(jī)構(gòu)“二元化”“全民醫(yī)保計(jì)劃”“三保整合”及“一卡通”對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的影響

“三明模式”“藥房托管二次議價(jià)”“醫(yī)保支付方式改革”對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的影響

“臨床路徑管理”“藥占比”“處方點(diǎn)評(píng)”“基藥比例”對(duì)臨床醫(yī)藥營(yíng)銷的壓力及應(yīng)對(duì)

醫(yī)藥流通配送商業(yè)現(xiàn)狀及“兩票、一票制”對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的影響

新版GSP的執(zhí)行對(duì)招商“高票傭金制”模式、“走票”的影響

代理商傭金制下的財(cái)務(wù)安全操作建議(利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)方式、沖帳問(wèn)題的解決新方案)

新形勢(shì)下代理商的心態(tài)與代理轉(zhuǎn)型升級(jí)

新形勢(shì)下代理商市場(chǎng)推廣模式的轉(zhuǎn)型建議與臨床安全操作

新形勢(shì)下藥企招商后的代理商管理新趨勢(shì)

新形式對(duì)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷人員素質(zhì)新要求及心態(tài)重塑

第二單元：醫(yī)藥企業(yè)招商后的代理商管理、市場(chǎng)督導(dǎo)及售后服務(wù)（5小時(shí)）

新代理商選擇標(biāo)準(zhǔn)與渠道分析

代理商的再評(píng)估，重組，增加與撤換技巧

什么情況下適合從代理商處收回市場(chǎng)？

如何收回、過(guò)度代理商的醫(yī)院？

代理商的管理準(zhǔn)則和管理要點(diǎn)

如何做好“結(jié)果導(dǎo)向”與“過(guò)程管理”的結(jié)合

如何才能做到讓代理商及其團(tuán)隊(duì)接受我們的督導(dǎo)和配合

如何輔導(dǎo)代理商團(tuán)隊(duì)做好自我管理，完成銷售指標(biāo)

代理商代表的培訓(xùn)、協(xié)訪、輔導(dǎo)

如何引導(dǎo)代理商做好“收益管理”

如何引導(dǎo)代理商能同我們一起推廣產(chǎn)品

如何協(xié)助指導(dǎo)代理商提高其對(duì)經(jīng)銷區(qū)域完整覆蓋？

代理商的“定性定量”考核

做好售后服務(wù)—贏得長(zhǎng)期回報(bào)

個(gè)人、企業(yè)信譽(yù)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作在客服中的體現(xiàn)（誠(chéng)信、速度、守時(shí)、客戶**、協(xié)作）

如何與代理商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，采取何種激勵(lì)方式

小組討論：

第三單元：如何引導(dǎo)代理商做好學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)（3小時(shí)）

醫(yī)藥產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣的演變與未來(lái)趨勢(shì)

反商業(yè)賄賂形勢(shì)下的臨床安全操作建議

學(xué)術(shù)推廣中廠家與代理商的分工合作

如何**多級(jí)維護(hù)、拜訪作好拜訪中的學(xué)術(shù)推廣

學(xué)術(shù)推廣形象的樹立：公司/產(chǎn)品/代表/活動(dòng)

如何在臨床推廣中發(fā)現(xiàn)新的學(xué)術(shù)價(jià)值

不良反應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)的防范、控制與危機(jī)處理方案

學(xué)術(shù)推廣中的VIP客戶管理與年度維護(hù)計(jì)劃設(shè)計(jì)與執(zhí)行

學(xué)術(shù)推廣的幾種形式與開展方法

如何做好學(xué)術(shù)科內(nèi)會(huì)？

第四單元：醫(yī)藥招商經(jīng)理如何協(xié)助代理商團(tuán)隊(duì)提升全科室銷量（2.5小時(shí)）

招商后銷售業(yè)績(jī)影響因素分析

對(duì)代理商已開發(fā)醫(yī)院的潛力挖掘和上量方法

（聯(lián)合用藥等、三層次增加客戶、合理增加用量、情感上量、上量資源等）

如何幫助代理商改善管理制度增加目標(biāo)醫(yī)院的銷量

（提成與獎(jiǎng)金的設(shè)計(jì)技巧指導(dǎo)，推廣質(zhì)量，醫(yī)生處方的推動(dòng)力與反對(duì)力）

如何做好競(jìng)爭(zhēng)銷售提升代理商團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)

（SWOT分析、市場(chǎng)、政策、促銷、持續(xù)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮）

“兩限”制度對(duì)銷售業(yè)績(jī)提升的貢獻(xiàn)

第五單元：現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)與交流互動(dòng)（15分鐘）

財(cái)務(wù)管理	采購(gòu)物流	銷售管理	市場(chǎng)營(yíng)銷	客戶服務(wù)	職業(yè)素養(yǎng)

咨詢開班地址及時(shí)間：18898361497（葉老師）