北京大客戶銷售冠軍企培哪里有

《大客戶銷售︱項目銷售路線圖和關(guān)鍵節(jié)點控制》

【講師介紹】

王浩

天津商業(yè)大學信息管理工程學士

新加坡瑞勃學院MBA

天津大學組織行為學博士 21年企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗

曾任職務(wù)：

江蘇省政府某局長（廳級）秘書

天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理

遠東科技市場總監(jiān)

摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)

翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理

智博科技集團執(zhí)行總裁

【課程收益】

1、梳理組織客戶的采購決策流程，了解組織客戶的購買行為和心理特征
2、明確大客戶銷售︱項目銷售的路線圖、銷售進程節(jié)點
3、掌握大客戶銷售︱項目銷售的整合銷售策略，大幅度提高銷售效率，降低各種隱性損失和浪費。

【課程大綱】

一講 、精益營銷

1、精益營銷思想

• 競爭導向：銷售的本質(zhì)是競爭
• 客戶導向：客戶行為是銷售的路標
• 成果導向：節(jié)點成果是取得訂單的臺階

2、精益營銷的行動方針

• 在正確的時間
• 主動出擊
• 超越競爭對手和客戶的期望
• 積累每一個節(jié)點成果

3、精益營銷共振模型

• 采購流程節(jié)點
• 客戶的內(nèi)部結(jié)論、外部結(jié)論、購買信號
• 營銷進程節(jié)點、節(jié)點成果

4、營銷必須關(guān)注的六個客戶要素

• 客戶時間
• 客戶流程
• 客戶關(guān)系
• 客戶體驗
• 客戶需求
• 價格談判

第二講 、產(chǎn)品型大客戶采取流程分析

案例分析……

1、大客戶銷售的分類

• 產(chǎn)品型大客戶銷售
• 項目型大客戶銷售
• 技術(shù)型大客戶銷售
• 服務(wù)型大客戶銷售
• 渠道型大客戶銷售
• 2、大客戶采購流程分析的基本方法
• 大客戶采購的基本流程
• 大客戶采購因素
• 大客戶采購流程節(jié)點

3、大客戶組織及內(nèi)部角色

• 大客戶組織的科層結(jié)構(gòu)
• 采購的發(fā)起人
• 影響采購的其他角色

4、大客戶采購的報批作業(yè)

• 二級報批模式
• 三級報批模式
• 跨部門報批模式
• 采購報批作業(yè)的基本規(guī)則
• 采購流程的里程碑

5、大客戶采購的動因與時間

• 采購動因
• 采購的時間節(jié)點
• 需求窗口期

6、供應商篩選漏斗

• 供應商篩選的五個環(huán)節(jié)
• 供應商篩選的規(guī)則
• 案例分析……

第三講  大客戶銷售路線圖

案例分析……

1、大客戶銷售進程節(jié)點

• 大客戶銷售共振模型
• 大客戶銷售進程節(jié)點

2、大客戶銷售成果

• 客戶內(nèi)部結(jié)論、外部結(jié)論
• 什么是銷售成果
• 客戶外部結(jié)論與銷售成果的關(guān)系

3、大客戶銷售的關(guān)系轉(zhuǎn)折點

• 客戶關(guān)系曲線
• 客戶關(guān)系轉(zhuǎn)折點
• 如何快速形成關(guān)系的轉(zhuǎn)折

4、大客戶銷售的時機

• 大客戶銷售的時機
• 如何在正確的時機采取銷售行動

5、大客戶銷售路線圖（配套工具）

• 大客戶銷售的五大里程碑
• 大客戶銷售路線圖
• 案例分析……

第四講  大客戶銷售的節(jié)點控制和管理

案例分析……

1、大客戶銷售的進程節(jié)點控制

• 銷售進程節(jié)點控制
• 成果控制

2、大客戶銷售的精益管理

• 營銷行為管理
• 營銷進程的管理規(guī)則
• 訂單預測
• 客戶的分級管理
• 案例分析……

咨詢開班地址及時間：18898361497（葉老師）