北京銷售心理學企業(yè)內(nèi)訓

【課程大綱】

1.顧問式銷售概述

顧問式銷售的幾個基本概念

理解客戶的觀點

需求：如何引導客戶認清他們的現(xiàn)狀

問題點：如何引導客戶產(chǎn)生立即解決問題的欲望

利益、優(yōu)先順序

2.消費者購買行為分析

銷售行為與購買行為

尋找銷售佳機會點

關(guān)于購買循環(huán)

3.顧問式銷售技巧全方位

賣價值而不是賣產(chǎn)品

從產(chǎn)品銷售到方案銷售

業(yè)務(wù)需求和價值定位

SPIN技術(shù)

FAB法的運用

銷售顧問的核心能力:處理異議及締結(jié)成交

交易分析和“漏斗”管理

目標制定和時間管理

4.客戶管理與購買循環(huán)

對解決方案加以包裝，引起客戶進行額外采購的興趣

客戶管理的實際操作

多層面銷售:在客戶公司內(nèi)建立你的人脈網(wǎng)絡(luò)

如何**目前你的聯(lián)系人向其他決策人銷售

銷售代表的決策與一、客戶購買分析

目標：理解客戶的需求、梳理客戶的購買影響因素，掌握銷售的流程和方法

1、了解客戶的需求和決策因素

角色扮演：高凈資產(chǎn)人士陳先生的煩惱

1.1討論：客戶的決策依據(jù)是什么？

1.2討論：客戶的決策會受到哪些因素的影響?

1.2討論：本公司的產(chǎn)品 互聯(lián)網(wǎng)可以為客戶創(chuàng)造哪些價值？

2、制定您的銷售策略

2.1管理好客戶期望的5個準則

2.2客戶的購買動力和阻力分析

2.3工具：精準目標客戶的判斷方法

2.4討論：哪些地方有我們當下好的目標客戶

2.5工具：互聯(lián)網(wǎng) 的銷售路徑圖

2.6練習：制作自己的互聯(lián)網(wǎng) 銷售路徑圖

2.7工具：銷售漏斗和銷售計劃

2.8練習：制定自己的銷售行動規(guī)劃

二、利用互聯(lián)網(wǎng)來有效發(fā)掘潛在客戶

目標：學員能夠利用網(wǎng)絡(luò)工具來尋找到精準的客戶群體,吸引客戶關(guān)注，引導客戶行動；

案例：邏輯思維是如何創(chuàng)造3億銷售額的？

1、獲取用戶的方法

1.1以用戶價值創(chuàng)造的思維開始設(shè)計營銷

1.2以“迭代”思維對產(chǎn)品進行不斷地改良

1.3篩選你的種子客戶

1.4從基礎(chǔ)的工作做起

1.5利用社交開放平臺獲取巨大紅利

1.6極致用戶體驗的設(shè)計

1.7免費、免費、免費

1.8內(nèi)容營銷打造持續(xù)的影響力

1.9每個人都可以是信息的焦點

2、互聯(lián)網(wǎng) 的銷售路徑圖和傳統(tǒng)銷售路徑的區(qū)別

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