北京哪里有銷售策略企業(yè)培訓(xùn)

【講師介紹】

趙全柱

太行科工（行業(yè)知名品牌）湘、鄂、桂大區(qū)經(jīng)理

萬(wàn)利達(dá)集團(tuán)（中國(guó)馳名商標(biāo)）區(qū)域高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理

三星電子（世界500強(qiáng)企業(yè)）區(qū)域經(jīng)理

天山集團(tuán)（河北**家香港上市公司）招商經(jīng)理

河北慧泉總經(jīng)理(余世維博士投資)、伯君集團(tuán)董事

【課程收益】

?分清大小訂單的差異，有效分配資源
?學(xué)會(huì)SPIN成功挖掘客戶需求并進(jìn)行有效銷售策劃
?制定成功的產(chǎn)品與服務(wù)的銷售話術(shù)
?有效提升銷售業(yè)績(jī)17%

【課程背景】

問(wèn)題是需求之母，需求是成交之父；問(wèn)題是病，需求是藥。
產(chǎn)品與服務(wù)的核心價(jià)值是解決客戶的問(wèn)題，客戶有問(wèn)題就一定產(chǎn)生購(gòu)買行為嗎？
客戶購(gòu)買取決于解決問(wèn)題的急迫度與采購(gòu)的成本代價(jià)，讓客戶意識(shí)到采購(gòu)的迫切性是成功銷售人員的能力體現(xiàn)，也是挖掘客戶需求的要點(diǎn)。SPIN在這一方面顯示出了獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，這也是所有銷售人員的一堂必修課、一個(gè)必須掌握的銷售工具。

【課程大綱】

一、需求與購(gòu)買的關(guān)系

二、需求的定義與分類

1、定義  

2、隱性需求  

3、顯性需求  

三、客戶需求的來(lái)歷

1、從小缺點(diǎn)引發(fā)的需求      

2、從煩惱與欲望引發(fā)的需求

四、挖掘需求的步驟

1、**步:建立客戶信任(信任3式)

• 自我外修——打造極具影響力與吸引力的**印象
• 自我內(nèi)煉——塑造值得信賴的個(gè)人品德與精神內(nèi)涵  
• 移情聆聽——如何成為一個(gè)“聽話”的“好孩子”

2、第二步：提問(wèn)之SPIN  

• SPIN的來(lái)歷
• S-現(xiàn)狀問(wèn)題的定義與案例
• P-困難問(wèn)題的定義與案例
• I-暗示問(wèn)題的定義與案例
• N-需求/效益問(wèn)題的定義與案例
• SPIN的策劃與實(shí)踐

         ① S-現(xiàn)狀問(wèn)題的策劃與實(shí)踐      

         ② P-困難問(wèn)題的策劃與實(shí)踐    

         ③ I-暗示問(wèn)題的策劃與實(shí)踐

         ④ N-需求/效益問(wèn)題的策劃與實(shí)踐

         ⑤ SPIN策劃路徑回顧

3、第三步：

• 產(chǎn)品的能力證實(shí)
• 產(chǎn)品價(jià)值描述--FABE產(chǎn)品價(jià)值描述的雙輪驅(qū)動(dòng)---金牌與狼狗

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