北京銷售技能內訓課程

【講師介紹】

王同

王同，中國人民大學MBA，銷售渠道與終端零售講師，曾服務華潤雪花啤酒6年，咨詢培訓11年。

王同先生畢業(yè)后一直致力于管理培訓及營銷咨詢工作，曾先后在大型國有企業(yè)、大型民營企業(yè)及著名外資企業(yè)擔任相關職務。經(jīng)歷過銷售管理、市場運作、公司經(jīng)營等方面的實踐，對國內企業(yè)銷售模式的變遷、企業(yè)市場運作體系等，均有切身的感悟！

王同先生活躍在中國營銷咨詢及培訓領域，為福建雅客食品、江蘇大富豪啤酒、河南眾品食業(yè)、浙江千島湖啤酒等優(yōu)秀企業(yè)提供過年度系統(tǒng)營銷咨詢服務；為上述咨詢客戶及朝日啤酒、上海屈臣氏、上海天天快遞、上海達豐電腦、聯(lián)華超市、上海浦東電信局等優(yōu)秀企業(yè)提供過專業(yè)培訓服務。

【課程收益】

1、掌握終端業(yè)績提升的一個核心思想：對的事情堅持做；
2、幫助業(yè)務團隊構建商超門店管理的系統(tǒng)思維；從門店選擇、產品結構、位置、陳列、價格管控、庫存、生動化、促銷、導購、客情等十個方面，對每個方面進行實戰(zhàn)化講解，并結合門店管理中會遇到的問題，為您的日常管理工作提供了具有實戰(zhàn)指導意義的參考；

【課程大綱】

引子：愛之深、痛之切的賣場

研討：如何避免新入場的門店下架、鎖碼、清場？

一、 門店選擇確定

1、要么不進，要么做好

2、七步選定KA門店

案例：某休閑食品企業(yè)門店選擇工具與方法；

3、選擇有生意潛力的門店

案例：寶潔&藍月亮；

二、 產品結構設計

1、終端產品組合制勝

研討：如何優(yōu)化KA門店SKU組合？

2、明確你的分銷標準

3、終端分銷標準的跟進

工具：終端店內的分銷狀況要周期檢查并策略調整

三、 爭取有利位置

1、零售商在經(jīng)營“平效”

2、占位——你買的是“站票”嗎？

3、位置：貨區(qū)、水平、垂直……

案例：某調味品企業(yè)對位置理解的借鑒

研討：你想要的位置在哪里？

研討：如何爭取好的位置？

四、 做好產品出樣陳列

1、陳列本身就是生產力

2、陳列要解決的問題

研討：陳列中常犯的錯誤

3、產品陳列18大法則

4、常見陳列形式及表現(xiàn)方法

5、陳列的5點策略認知

工具：產品貨架配置表

五、 價格嚴格管控

1、價格——高也不是，低也不是

2、產品動銷的非價格因素

研討：超市猛于虎，砸價怎應付？

六、 庫存**合理

1、庫存——高也不是，低也不是

2、終端庫存管理涉及的問題

3、如何改進KA賣場的配送

工具：1.5倍安全庫存的應用及限制

七、 助銷促進生意氛圍

1、利于市場建設的各種道具的運用，實現(xiàn)終端攔截的重要武器

2、常見物料種類及運用方法

案例：可口可樂的生動化要求

八、 導購實現(xiàn)終端攔截

1、導購管理的現(xiàn)狀：人多、職位低、代溝、流動性高……

2、高效的終端人員培訓方法

3、導購管理的關鍵提醒（選擇、培育、激勵、競爭……）

4、非物質激勵導購的10大方法

案例：因導購行為而遭罰款

九、 靈活運用促銷手段

1、解析賣場促銷方法

2、設計促銷方案的關鍵要素

3、促銷方案的高效執(zhí)行

案例：伊利冷飲促銷方案

研討：促銷方案不能落地的原因

4、促銷效果評估的多維方法

5、導購團隊的管理

十、 必須的客情維護

1、賣場為什么這樣強勢？

2、溝通是一種態(tài)度，而非技巧

3、如何與賣場做好客情？

研討：罰款拖帳，有沒商量？

**后，終端表現(xiàn)維護實操——固定巡訪

1、門店基礎信息建檔與規(guī)劃

2、門店巡訪安排——七定

3、固定巡訪執(zhí)行

4、巡訪過程管控

結束案例：某企業(yè)“固定巡訪”實操

1、學員疑難問題破解；

2、小組優(yōu)秀案例分享

咨詢開班地址及時間：18898361497（葉老師）