銷售職業(yè)心態(tài)講師

NLP課程 NLP培訓(xùn) NLP商學(xué)院 NLP培訓(xùn)學(xué)院 NLP技術(shù)教練

【講師介紹】
岳峰

沈陽藥科大學(xué)藥學(xué)系；北京大學(xué)EMBA，醫(yī)藥行業(yè)培訓(xùn)講師。
岳峰老師從1990年起作為**批醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣營銷人員開始外企專業(yè)醫(yī)藥代表職業(yè)生涯，曾在日、德等多家知名跨國制藥公司就任醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、營銷總經(jīng)理等職務(wù)；有13年醫(yī)藥營銷、管理和9年的專業(yè)營銷培訓(xùn)經(jīng)驗，成功策劃、運作過多個處方藥品和非處方藥品；精于營銷策劃、團隊建設(shè)、團隊管理等，已為醫(yī)藥行業(yè)培訓(xùn)演講700余場，成為醫(yī)藥培訓(xùn)領(lǐng)域出場頻率、滿意度、客戶回頭率較高（全年80天授課，1/3為兩次以上邀請）的專業(yè)講師之一。
現(xiàn)專注于醫(yī)藥領(lǐng)域的微觀營銷實操技巧、政策對醫(yī)藥營銷的影響及企業(yè)營銷管理的研究驗證工作；在醫(yī)藥專業(yè)報刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。《醫(yī)藥觀察家報》《醫(yī)藥經(jīng)濟報》《中國醫(yī)藥報》《健康報》《博銳管理在線》《中國營銷傳播網(wǎng)》《海虹醫(yī)藥商務(wù)》《當(dāng)代醫(yī)藥市場》《醫(yī)藥財富》《21世紀(jì)藥店報》等多家醫(yī)藥報刊、網(wǎng)站特約撰稿人。

【課程目標(biāo)】
本課程旨在從心靈深處和學(xué)員共同深挖，找出我們內(nèi)心的各種種子，并做出積極的改變，從而使我們每個人在日程生活和企業(yè)工作中，能夠擁有積極陽光的心態(tài)，緩解釋放掉各種外在的、內(nèi)在的壓力，構(gòu)建安靜、安寧、安穩(wěn)的正面情緒。

【課程大綱】

一單元：新形勢下醫(yī)藥企業(yè)面臨的政策與市場宏觀環(huán)境的分析（2小時）

• 藥品在城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、OTC、診所、社區(qū)市場現(xiàn)狀及未來5年發(fā)展趨勢
• 醫(yī)療機構(gòu)“二元化”“全民醫(yī)保”“三保整合”“一卡通”對醫(yī)藥營銷的影響
• “醫(yī)藥分家”“藥房托管及二次議價” “醫(yī)保改革”未來發(fā)展趨勢解析
• “三明模式”“基藥比例”“臨床路徑管理”“藥占比”“處方點評”對醫(yī)藥營銷的壓力及應(yīng)對
• 醫(yī)藥流通配送商業(yè)現(xiàn)狀及“兩票、一票制”對醫(yī)藥行業(yè)的影響
• 醫(yī)藥領(lǐng)域商業(yè)賄賂事件的回避及應(yīng)對策略（商業(yè)渠道之“合規(guī)”、臨床操作之“合規(guī)”）

第二單元：臨床銷售精英SPIN顧問式銷售及客戶陌拜溝通洽談技巧（2小時）

• 顧問式銷售拜訪的三個重要要素
• 院長、藥劑科及科室關(guān)鍵人物價值取向分析和公關(guān)技巧
• 大客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備工作：為自己？為客戶？
• 產(chǎn)品進院策略的制定（賣點、優(yōu)勢、SWOT分析法）
• 醫(yī)院開發(fā)的八個經(jīng)典方法
• 案例：有效拜訪醫(yī)生的**時間的選擇及一天時間的管理安排（7：00-21：00）

第三單元：醫(yī)藥銷售精英如何做好醫(yī)院新老客戶的維護工作（2.5小時）

• 如何與不同類型性格的客戶來往
• 醫(yī)藥營銷精英如何改善行為建設(shè)拉近客戶距離
• 客戶分類及升降級管理
• 客戶維護的年度計劃制定與案例講解
• 如何滿足機構(gòu)與個人的需求
• 不同年齡層次的醫(yī)院客戶可被激勵的幾個個人需求分析（重點講解案例）
• 新形勢下醫(yī)院客戶維護中的幾個創(chuàng)新

第四單元：醫(yī)藥銷售精英如何提升全科室銷量（2.5小時）

• 如何做好醫(yī)生的評估、分析、跟蹤
• 醫(yī)生開處方受推動力與反對力的影響
• 醫(yī)院潛力挖掘和上量的其他方法（重點講解）
• 如何借助各種可用資源提升自己的業(yè)績
• 如何做好競爭銷售提升銷量（潛力分析、策略制定、相對優(yōu)勢與持續(xù)優(yōu)勢的打造）
• 改善費用使用效率提升業(yè)績
• 學(xué)術(shù)推廣與情感營銷對市場深度開發(fā)和銷量提升的貢獻
• 案例：某三甲醫(yī)院**銷售上量的案例
• 小組討論（15分鐘）：

第五單元：醫(yī)藥銷售精英如何做好醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣（2.5小時）

• 學(xué)術(shù)推廣形象的樹立：公司/產(chǎn)品/代表/活動
• 常用的十五種“醫(yī)學(xué)專業(yè)推廣”戰(zhàn)術(shù)
• 學(xué)術(shù)帶頭人的重要作用、專家網(wǎng)絡(luò)的建立與運用
• 如何在臨床推廣中發(fā)現(xiàn)新的學(xué)術(shù)價值
• 如何做好學(xué)術(shù)科內(nèi)會創(chuàng)新？
• 案例：怎樣**科內(nèi)會，讓科室的銷量從無到有
• 臨床治療方案的分類資料的應(yīng)用
• 小組討論（15分鐘）

第六單元：“新醫(yī)改”形勢下醫(yī)藥銷售人員的自我激勵與執(zhí)行力打造（1.5小時）

• 如何改善倦怠情緒？
• 自我激勵的“保鮮”方法
• 小組討論與講師點評：“正能量”有哪些？
• 中華傳統(tǒng)文化中的“正能量”在工作中的應(yīng)用

第七單元：提問與互動交流（15分鐘）

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