市場營銷戰(zhàn)略管理講師

【講師介紹】

岳峰

沈陽藥科大學(xué)藥學(xué)系；北京大學(xué)EMBA，醫(yī)藥行業(yè)培訓(xùn)講師。
岳峰老師從1990年起作為**批醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣營銷人員開始外企專業(yè)醫(yī)藥代表職業(yè)生涯，曾在日、德等多家知名跨國制藥公司就任醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、營銷總經(jīng)理等職務(wù)；有13年醫(yī)藥營銷、管理和9年的專業(yè)營銷培訓(xùn)經(jīng)驗，成功策劃、運作過多個處方藥品和非處方藥品；精于營銷策劃、團(tuán)隊建設(shè)、團(tuán)隊管理等，已為醫(yī)藥行業(yè)培訓(xùn)演講700余場，成為醫(yī)藥培訓(xùn)領(lǐng)域出場頻率、滿意度、客戶回頭率較高（全年80天授課，1/3為兩次以上邀請）的專業(yè)講師之一。
現(xiàn)專注于醫(yī)藥領(lǐng)域的微觀營銷實操技巧、政策對醫(yī)藥營銷的影響及企業(yè)營銷管理的研究驗證工作；在醫(yī)藥專業(yè)報刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇?！夺t(yī)藥觀察家報》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報》《中國醫(yī)藥報》《健康報》《博銳管理在線》《中國營銷傳播網(wǎng)》《海虹醫(yī)藥商務(wù)》《當(dāng)代醫(yī)藥市場》《醫(yī)藥財富》《21世紀(jì)藥店報》等多家醫(yī)藥報刊、網(wǎng)站特約撰稿人。

【課程收益】

生物制品銷售精英成功開發(fā)醫(yī)院大客戶的前期準(zhǔn)備

如何**提問創(chuàng)造銷售商機(jī)―――SPIN-顧問式銷售技巧

臨床銷售精英科室銷量之改善

現(xiàn)場提問與互動交流

【課程大綱】

模塊一：生物制品銷售精英成功開發(fā)醫(yī)院大客戶的前期準(zhǔn)備（2小時）

顧問式銷售拜訪的三個重要要素

大客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備工作

VIP檔案的建立與分析：（院長、藥械科主任、科室主任權(quán)利結(jié)構(gòu)、公關(guān)方法）

醫(yī)院高層領(lǐng)導(dǎo)的心理及行為分析

如何應(yīng)對客戶中復(fù)雜的人際關(guān)系，把握關(guān)鍵人物

不同層級的關(guān)鍵人物價值取向分析

產(chǎn)品、項目進(jìn)院策略的制定（賣點、優(yōu)勢、SWOT分析法）

模塊二：如何**提問創(chuàng)造銷售商機(jī)―――SPIN-顧問式銷售技巧（4小時）

SPIN-顧問式銷售技巧：如何**提問題創(chuàng)造銷售商機(jī)？

狀況詢問技巧的應(yīng)用Situation

難點問題詢問技巧的應(yīng)用Problem；難點問題詢問  小組練習(xí)

暗示詢問技巧的應(yīng)用Implication；暗示詢問  小組練習(xí)

需求滿足型詢問技巧的應(yīng)用Need-pay off ；需求滿足型詢問  小組練習(xí)

如何轉(zhuǎn)變客戶對競爭對手產(chǎn)品的偏愛？提高與客戶交流的效率？

如何成功說服客戶—FFAB

對方利益銷售理念的樹立

更新銷售觀念為客戶創(chuàng)造新價值

如何滿足機(jī)構(gòu)與個人的需求

雙贏的談判技巧

如何處理異議、漠不關(guān)心、反對、誤解

如何達(dá)成**的談判技巧

成交的信號和方法

小組討論：你公司還有什么資源可用于醫(yī)院大客戶開發(fā)與維護(hù)？

模塊三：臨床銷售精英科室銷量之改善（1.5小時）

醫(yī)生是否合作受推動力與反對力的影響

如何借助各種可用資源提升自己的業(yè)績

如何做好競爭銷售提升銷量（潛力分析、策略制定、相對優(yōu)勢與持續(xù)優(yōu)勢的打造）

銷售精英做好收益管理改善業(yè)績

學(xué)術(shù)推廣與情感營銷對市場深度開發(fā)和銷量提升的貢獻(xiàn)

業(yè)績潛力挖掘的其他方法（重點講解）

模塊四：現(xiàn)場提問與互動交流（15分鐘）

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