教育市場營銷戰(zhàn)略管理訓(xùn)練班

【講師介紹】

岳峰

沈陽藥科大學(xué)藥學(xué)系；北京大學(xué)EMBA，醫(yī)藥行業(yè)培訓(xùn)講師。
岳峰老師從1990年起作為**批醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣營銷人員開始外企專業(yè)醫(yī)藥代表職業(yè)生涯，曾在日、德等多家知名跨國制藥公司就任醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、營銷總經(jīng)理等職務(wù)；有13年醫(yī)藥營銷、管理和9年的專業(yè)營銷培訓(xùn)經(jīng)驗，成功策劃、運(yùn)作過多個處方藥品和非處方藥品；精于營銷策劃、團(tuán)隊建設(shè)、團(tuán)隊管理等，已為醫(yī)藥行業(yè)培訓(xùn)演講700余場，成為醫(yī)藥培訓(xùn)領(lǐng)域出場頻率、滿意度、客戶回頭率較高（全年80天授課，1/3為兩次以上邀請）的專業(yè)講師之一。
現(xiàn)專注于醫(yī)藥領(lǐng)域的微觀營銷實操技巧、政策對醫(yī)藥營銷的影響及企業(yè)營銷管理的研究驗證工作；在醫(yī)藥專業(yè)報刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇?！夺t(yī)藥觀察家報》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報》《中國醫(yī)藥報》《健康報》《博銳管理在線》《中國營銷傳播網(wǎng)》《海虹醫(yī)藥商務(wù)》《當(dāng)代醫(yī)藥市場》《醫(yī)藥財富》《21世紀(jì)藥店報》等多家醫(yī)藥報刊、網(wǎng)站特約撰稿人。

【課程收益】

當(dāng)前醫(yī)藥政策對醫(yī)藥招商企業(yè)的影響

區(qū)域醫(yī)藥市場新普藥渠道銷售與深度挖掘

醫(yī)藥企業(yè)招商后的代理商管理、市場督導(dǎo)及售后服務(wù)質(zhì)量的提升

招商和自營模式下的臨床推廣提升業(yè)績的技巧關(guān)鍵

【課程大綱】

一單元：當(dāng)前醫(yī)藥政策對醫(yī)藥招商企業(yè)的影響（3小時）

城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、診所、社區(qū)、OTC市場現(xiàn)狀及未來3年發(fā)展趨勢

連鎖、單體藥店現(xiàn)狀及趨勢分析（未來OTC品類變化趨勢、“社區(qū)零差價”應(yīng)對等）

醫(yī)療機(jī)構(gòu)“二元化”“全民醫(yī)保計劃”“三保整合”及“一卡通”對醫(yī)藥行業(yè)的影響

“醫(yī)藥分家”“藥房托管二次議價”“醫(yī)保支付方式改革”對醫(yī)藥行業(yè)的影響

中藥、生物、血液制品、器械類等產(chǎn)品的長期利好

“三明模式”“臨床路徑管理”“基藥處方集推廣”對醫(yī)藥營銷的壓力及應(yīng)對

“藥占比”“處方點評”“基藥比例”對醫(yī)藥行業(yè)的影響及應(yīng)對

醫(yī)藥流通配送商業(yè)現(xiàn)狀及“兩票、一票制”對醫(yī)藥行業(yè)的影響

新版GSP的執(zhí)行對招商“傭金制”模式、“走票”“沖帳”的影響

醫(yī)藥商業(yè)賄賂事件應(yīng)對與臨床安全操作策略

第二單元：區(qū)域醫(yī)藥市場新普藥渠道銷售與深度挖掘（1.5小時）

新普藥分類與各類操作建議

渠道促銷還可以有哪些方案

如何處理好商業(yè)渠道的“四員”關(guān)系

渠道聯(lián)合會議推廣與終端維護(hù)

商業(yè)分銷中的招商如何做？

第三單元：醫(yī)藥企業(yè)招商后的代理商管理、市場督導(dǎo)及售后服務(wù)質(zhì)量的提升（4.5小時）

新代理商招募的標(biāo)準(zhǔn)與篩選

找到精英代理商的九個渠道

代理商的再評估，重組，增加與撤換技巧

什么情況下適合從代理商處收回市場？

如何收回、過度代理商的醫(yī)院？（自有團(tuán)隊組建等）

代理商的管理準(zhǔn)則和管理要點

如何做好銷售數(shù)據(jù)的分析？

如何才能做到讓代理商及其團(tuán)隊接受我們的督導(dǎo)和配合

招商人員走訪代理商醫(yī)院的技巧

如何輔導(dǎo)代理商團(tuán)隊做好自我管理，完成銷售指標(biāo)

如何引導(dǎo)代理商做好“收益管理”

如何引導(dǎo)代理商能同我們一起推廣產(chǎn)品

代理商的“定性定量”考核

代理商的激勵方式與創(chuàng)新做法

第四單元：招商和自營模式下的臨床推廣提升業(yè)績的技巧關(guān)鍵（4.5小時）

醫(yī)院開發(fā)中的不同層級關(guān)鍵人物價值取向及行為分析（院長、藥劑科、科室主任公關(guān)方法）

如何應(yīng)對客戶中復(fù)雜的人際關(guān)系，把握關(guān)鍵人物

產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)院策略的制定（SWOT分析法、進(jìn)院手冊、二次議價準(zhǔn)備、院外銷售）

如何審視產(chǎn)品潛力及改善建議？

如何借助各種可用資源提升業(yè)績

如何做好醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣提升銷量（趨勢、學(xué)術(shù)形象樹立、買賣點重塑、15種學(xué)術(shù)推廣促銷）

如何做好競爭銷售及競爭策略以提升銷量（市場、政策、促銷、持續(xù)優(yōu)勢發(fā)揮）

如何做好“收益管理”以提升銷量

如何**科室**提升銷量

怎樣**科內(nèi)會創(chuàng)新提升科室的銷量（時間、主題、創(chuàng)新）

潛力挖掘和上量的其他方法（聯(lián)合用藥、三層次增量、療程方案、帶藥、臨觀、擴(kuò)展使用等）

學(xué)術(shù)推廣與情感營銷對市場深度開發(fā)和銷量提升的貢獻(xiàn)分析

（客戶分類及升降級管理；年度維護(hù)計劃制定與案例講解；客戶維護(hù)創(chuàng)新）

如何幫助代理商改善管理制度增加目標(biāo)醫(yī)院的銷量（獎勵方式改善；產(chǎn)品數(shù)與醫(yī)院數(shù)比例問題）

用“兩限制度”促使代理商盡快開發(fā)醫(yī)院和上量

第五單元：現(xiàn)場提問與交流互動（0.5小時）

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