大客戶關(guān)系維護講座哪里有

【講師介紹】

林志煌

★ 企業(yè)管理創(chuàng)新與市場營銷戰(zhàn)略變革實戰(zhàn)講師

★ CIPTT注冊國際職業(yè)培訓(xùn)高級講師

★ 國際NLP專業(yè)執(zhí)行師

★ ACI國際注冊高級禮儀培訓(xùn)師

★ 美國正面管教協(xié)會認證的家長講師“CPDPE”

★ 全國服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督辦特邀講師

★ 講師關(guān)鍵詞：銀行網(wǎng)點、酒店、通信、服務(wù)、營銷

呂玥老師，廈門大學(xué)企業(yè)管理研究生，十余年職業(yè)生涯，足涉國企、外企，曾歷任福州Shangri-La酒店前廳部經(jīng)理、美國如新集團福建區(qū)區(qū)域經(jīng)理，香格里拉酒店集團管理人員，某通信行業(yè)高級項目經(jīng)理。2007年開始進入培訓(xùn)行業(yè)從事培訓(xùn)和咨詢工作，累計授課時長超過4000小時，專長于銀行網(wǎng)點管理、服務(wù)與營銷培訓(xùn)輔導(dǎo)。參與過中國建設(shè)銀行、中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行等國內(nèi)大型銀行在網(wǎng)點轉(zhuǎn)型過程中的業(yè)務(wù)管理、營銷管理、服務(wù)管理、流程再造等諸多大型咨詢輪訓(xùn)項目。

理論與實踐結(jié)合，曾多次到銀行對公、對私業(yè)務(wù)條線親身體驗實際工作，提取實際工作中的情景案例，確保課程內(nèi)容“實際 實用 實戰(zhàn)”。

【課程收益】

電話開拓全情景演練
存量客戶電話邀約與激活技巧
銷售人員網(wǎng)點服務(wù)技巧

【課程大綱】

一單元：電話開拓全情景演練

一、存款類客戶

1. 客戶背景：客戶購買了我行的理財產(chǎn)品30萬，即將到期

二、基金類客戶

1. 客戶背景：客戶在我行購買了三只基金定投

三、個體工商戶

1. 客戶背景：經(jīng)營茶葉生意，在我行曾有過貸款記錄

四、無交易客戶

1. 客戶背景：客戶在我行有開卡（磁條卡），近兩年內(nèi)無交易

2. **讓學(xué)員現(xiàn)場模擬打電話，使講師全面地了解目前學(xué)員打電話激活客戶的水平，從而更有針對性的進行授課。

第二單元：存量客戶電話邀約與激活技巧

1. 籌劃你的電話—態(tài)度的準(zhǔn)備

2. 邀約什么客戶—電話目標(biāo)設(shè)計與客戶分析

3. 客戶邀約理由的設(shè)計-具有吸引力的開場白

4. 客戶詢問產(chǎn)品時，介紹如何做到“短、平、快”

5. 如何在電話中說服客戶

6. 如何解除客戶對產(chǎn)品的抗拒點

1) 客戶七種常見的抗拒類型

2) 客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點的方法與公式

3) 解除抗拒點的成交話術(shù)設(shè)計思路

• 我行理財產(chǎn)品收益低于競爭對手行的異議處理話術(shù)
• 我行信用卡額度低且辦理流程繁瑣的異議處理話術(shù)
• 基金目前風(fēng)險太大，不感興趣的異議處理話術(shù)

7.  銷售人員放下電話以后要做的三件事

第三單元：銷售人員網(wǎng)點服務(wù)技巧

一、客戶如約而至，你該如何做好接待？

二、銷售人員推動客戶做購買決定

1. 講解原則

1) 有條理——循序漸進

2) 容易懂——深入淺出

3) 產(chǎn)品講解練習(xí)：中銀貨幣基金、貴金屬-金銀月餅、銀保產(chǎn)品

2. 輔助手段

1) 信息圖示化

2) 比喻和類比

3) 案例分析銀行產(chǎn)品漢堡式推動方案設(shè)計

三、異議與目標(biāo)達成

1. 異議的分類

2. 分析異議產(chǎn)生的原因

3. 處理銷售異議的辦法

4. 客戶的購買信號

5. 如何成交？

四、客戶的轉(zhuǎn)介紹

1. 樹立內(nèi)部優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識

2. 轉(zhuǎn)介紹需要勇于開口

3. 各崗位的主動聯(lián)動銷售

更多客戶關(guān)系內(nèi)訓(xùn)課點擊進入