公司客戶經(jīng)營管理培訓機構哪里有

【講師介紹】

林志煌

★ 企業(yè)管理創(chuàng)新與市場營銷戰(zhàn)略變革實戰(zhàn)講師

★ CIPTT注冊國際職業(yè)培訓高級講師

★ 國際NLP專業(yè)執(zhí)行師

★ ACI國際注冊高級禮儀培訓師

★ 美國正面管教協(xié)會認證的家長講師“CPDPE”

★ 全國服務質(zhì)量監(jiān)督辦特邀講師

★ 講師關鍵詞：銀行網(wǎng)點、酒店、通信、服務、營銷

呂玥老師，廈門大學企業(yè)管理研究生，十余年職業(yè)生涯，足涉國企、外企，曾歷任福州Shangri-La酒店前廳部經(jīng)理、美國如新集團福建區(qū)區(qū)域經(jīng)理，香格里拉酒店集團管理人員，某通信行業(yè)高級項目經(jīng)理。2007年開始進入培訓行業(yè)從事培訓和咨詢工作，累計授課時長超過4000小時，專長于銀行網(wǎng)點管理、服務與營銷培訓輔導。參與過中國建設銀行、中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行等國內(nèi)大型銀行在網(wǎng)點轉(zhuǎn)型過程中的業(yè)務管理、營銷管理、服務管理、流程再造等諸多大型咨詢輪訓項目。

理論與實踐結(jié)合，曾多次到銀行對公、對私業(yè)務條線親身體驗實際工作，提取實際工作中的情景案例，確保課程內(nèi)容“實際 實用 實戰(zhàn)”。

【課程收益】

1.明晰自己的角色定位，樹立以客戶為中心的銷售理念。
2.以專業(yè)化的客戶開發(fā)流程，提高銷售效率和贏率。
3.**業(yè)務針對性實戰(zhàn)模擬，**掌握銷售實戰(zhàn)技巧。
4.掌握建立、滲透、鞏固客戶關系的技巧。

【課程大綱】

一篇：潛在客戶的開拓技巧

1. 如何**高效開發(fā)新客戶；

2. 計劃與活動：計劃我們所做的，做我們所計劃的；

3. 中資銀行與外資銀行的大差距點：客戶信息收集與檔案管理；

4. 尋找潛在客戶的原則：

1) 接觸前的充分準備；

2) 如何識別潛在客戶；

3) 引導與分流客戶；

2.  深刻了解大客戶的理財心理：

1) 四種客戶類型判斷方法與技巧；

2) 四種不同類型的理財客戶心理分析；

3) 用客戶喜歡的溝通方式進行溝通；

4) 不同客戶性格類型，如何采用有針對性的理財銷售方式？

第二篇：客戶需求**甄別

1. 目的：在銷售過程中，客戶不但不會輕易表露自己的需求，甚至有時也不完全了解自己的需求，需要我們的客戶經(jīng)理針對他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。

2. 確定客戶需求的技巧；

3. 有效問問題的五個關鍵；

4. 需求調(diào)查提問四步驟；

5. 隱含需求與明確需求的辨析；

6. 不可忽視的灰色需求分析與注意事項；

7. 如何聽出話中話？

8. 課堂討論：中醫(yī)與銀行營銷。

第三篇：個人金融產(chǎn)品的“營銷賣點”呈現(xiàn)技巧

1. 目的：銀行產(chǎn)品的賣點對客戶來說并非是客戶的買點，只有學會換位思考，站在客戶的角度，將賣點轉(zhuǎn)換為切合客戶利益的買點，成交率才能提高。

2. 如何站在客戶利益的角度講解產(chǎn)品—從賣點到買點

3. 提煉產(chǎn)品利益的FABE模式

4. 學員運用FABE模型提煉主推產(chǎn)品的利益點

5. 產(chǎn)品介紹的完整流程示范

1) 練習案例:“白金信用卡推薦案例” “基金定投推薦案例”

2) 要求：學員分組編寫主推產(chǎn)品的介紹話術，并演練

第四篇：客戶的異議處理技巧

1. 客戶七種常見的抗拒種類；

2. 客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式；

3. 解除抗拒點的成交話術設計思路；

4. 處理抗拒點（異議）的步驟；

5. 如何化解緊急客戶對產(chǎn)品與服務的誤解

6. 如何在客戶態(tài)度氣氛的情況下改善尷尬局面

第五篇：促成客戶成交的方式

1. 捕捉客戶的購買信息成交的時機：客戶在購買時發(fā)出的信息與信號；

2. 主動提出購買建議（解決方案）；

3. 促成客戶交易的技巧及注意事項；

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