大客戶心理公開課哪里有

【講師介紹】

何偉

微連接思維大客戶精準(zhǔn)營銷落地訓(xùn)練導(dǎo)師

深圳深山老林集團(tuán)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷講師

資深高級營銷管理教練

平衡式落地銷售項(xiàng)目培訓(xùn)講師

AEP全國就業(yè)能力測評與實(shí)訓(xùn)高級顧問

原溫州電腦工作者協(xié)會(huì)技術(shù)與培訓(xùn)部總監(jiān)

原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理

原用友軟件公司行業(yè)銷售總監(jiān)

原中國職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)會(huì)員

常州大學(xué)、蘇州大學(xué)、溫州大學(xué)等多所大學(xué)客座教授

1999年萌發(fā)創(chuàng)業(yè)想法，聯(lián)合溫州同業(yè)朋友發(fā)起創(chuàng)立溫州地區(qū)首家經(jīng)微軟、思科公司授權(quán)的工程師認(rèn)證中心，為溫州IT界、企事業(yè)單位提供技術(shù)支援和新IT技術(shù)的輸出平臺。

2002年杭州新中大軟件股份有限公司石鐘韶先生的邀請，加入新中大軟股份有限公司，在企業(yè)期間幫助企業(yè)組建溫州地區(qū)規(guī)模大的ERP軟件機(jī)構(gòu)-新中大軟件溫州分公司。根據(jù)當(dāng)時(shí)市場調(diào)研，新中大軟件在溫州地區(qū)不是很有名，很多企業(yè)單位不知道該軟件，但是在接受石鐘韶先生邀請讓我組建溫州新中大軟件公司時(shí)，定的目標(biāo)是兩年之內(nèi)實(shí)現(xiàn)，溫州地區(qū)企事業(yè)單位ERP選型進(jìn)入前三甲之列，為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，率先在溫州地區(qū)ERP領(lǐng)域?qū)嵤肮芾碜稍?軟件落地”營銷模式，一年半的時(shí)間**實(shí)現(xiàn)石鐘韶先生制定的溫州戰(zhàn)略目標(biāo)。

2008年加盟用友軟件股份有限公司深圳分公司，拓展深圳市支柱產(chǎn)業(yè)珠寶行業(yè)，四年時(shí)間珠寶行業(yè)研究，創(chuàng)造性提出提升珠寶行業(yè)管理績效的方法論“平臺 IT”，幫助珠寶企業(yè)實(shí)現(xiàn)管理績效循序漸進(jìn)式落地到管理節(jié)點(diǎn)上，**“平臺 IT”的營銷模式使公司在原有的基礎(chǔ)上增加了50%的銷售額。

進(jìn)入管理咨詢行業(yè)歷任高級顧問/顧問部經(jīng)理/執(zhí)行董事.14年培訓(xùn)教育經(jīng)驗(yàn)；接受過嚴(yán)格的市場營銷策劃、市場營銷管理、終端銷售、時(shí)間管理、人際溝通、教練技術(shù)等方面的系統(tǒng)訓(xùn)練，具有豐富的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，市場規(guī)劃，終端銷售，項(xiàng)目策劃和咨詢方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。10年企業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；300余家各類工廠、企業(yè)管理改善主導(dǎo)；近400場內(nèi)訓(xùn)課程，20000人次學(xué)員參與；400次現(xiàn)場巡視；1000次會(huì)議主持；10000人次一對一輔導(dǎo)；無數(shù)的掌聲與喝彩

【課程收益】

培訓(xùn)目標(biāo) 1：**實(shí)戰(zhàn)案例，使學(xué)員提高客戶服務(wù)意識、掌握客戶服務(wù)技巧、方法
培訓(xùn)目標(biāo) 2：提高學(xué)員專業(yè)營銷意識,使學(xué)員掌握實(shí)用的銷售技巧與方法
培訓(xùn)目標(biāo) 3：有效地管理與控制銷售流程，提升銷售實(shí)戰(zhàn)技能
培訓(xùn)目標(biāo) 4：分享并總結(jié)銷售工作的金科玉律，如何做好客戶開發(fā)與管理工作
培訓(xùn)目標(biāo) 5：全面提升營銷隊(duì)伍素質(zhì)與能力，構(gòu)建和運(yùn)用高效營銷管理平臺

培訓(xùn)目標(biāo) 6：如何做好客戶服務(wù)、建立企業(yè)的形象和品牌形象、提高企業(yè)

【課程背景】

開發(fā)出企業(yè)的有效客戶，建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系，提高公司人員客戶服務(wù)意識、提高企業(yè)的整體客戶服務(wù)的管理水平，與客戶的關(guān)系保持的更長久。這是每一位領(lǐng)導(dǎo)者都都必須要解決的問題。在客戶開發(fā)及服務(wù)問題解決的基礎(chǔ)上，提高銷售人員的個(gè)人銷售技巧尤為重要。個(gè)人的輝煌業(yè)績提高的同時(shí)，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績才能上升，這才是公司管理者**關(guān)注的。
**對客戶服務(wù)的全面了解，讓學(xué)員對企業(yè)本身的管理、市場定位和有價(jià)值的客戶、渠道和產(chǎn)品信息進(jìn)行系統(tǒng)的整合，利用企業(yè)的運(yùn)營數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)做出正確的策略和決策并提供市場分析的依據(jù)。

【課程大綱】

一步驟：判斷——如何規(guī)避業(yè)務(wù)陷阱
 凡是做過營銷的主管人員可能都經(jīng)歷過這種場合：公司的銷售人員興沖沖的聲稱這筆業(yè)務(wù)又快搞定了，但為什么到后期都不了了之呢？如果是一位身經(jīng)百戰(zhàn)的管理者那該如何開始這個(gè)項(xiàng)目呢？因?yàn)槲覀?0%時(shí)間都是在尋找和識別真項(xiàng)目。

一、面對客戶、競爭對手、市場我的思路清晰嗎？ 

二、面對每個(gè)項(xiàng)目需要思考的四個(gè)問題：

1、這是一個(gè)銷售機(jī)會(huì)嗎？ 如何評估

2、如果是個(gè)真實(shí)機(jī)會(huì)，我們有實(shí)力嗎？如何評估？

3、如果我們有實(shí)力，我依靠什么能贏？

4、獲取訂單后，我的回報(bào)率值嗎？

第二步驟:布局——客戶關(guān)鍵人角色分析和關(guān)系建立
大客戶營銷如果沒有內(nèi)線關(guān)鍵人，所有的一切無從談起，那如何開發(fā)內(nèi)線？運(yùn)用內(nèi)線呢？如何針對客戶內(nèi)部的每一個(gè)角色進(jìn)行分析和判斷，獲知每個(gè)角色的態(tài)度，利益與個(gè)人動(dòng)機(jī)，并據(jù)此制定有效的銷售策略和行動(dòng)計(jì)劃

1、我們的客戶究竟要什么？

2、如何識別不同關(guān)鍵人？對方如何評價(jià)我們品牌？

3、不同環(huán)節(jié)客戶關(guān)鍵人的權(quán)力與資源

4、面對其它競爭對手時(shí)的五種策略

5、關(guān)于買點(diǎn)、賣點(diǎn)與潛規(guī)則之間的關(guān)系博弈

（　MAP關(guān)鍵人地圖、影響線分析圖）

第三步驟:贏局——大客戶開發(fā)流程管控

一、 銷售準(zhǔn)備:銷售準(zhǔn)備的重點(diǎn)在于產(chǎn)品如何解決客戶的問題，如何把客戶帶入到應(yīng)用場景中去。

1、 專業(yè)銷售與普通銷售區(qū)別

2、 復(fù)雜銷售必須遵守的軍規(guī)

3、 復(fù)雜銷售贏單的關(guān)鍵要素

4、 問題規(guī)劃：痛苦鏈的建立

5、 愿景準(zhǔn)備：目標(biāo)庫的建立

二、商機(jī)策劃:所謂挖掘商機(jī)就是發(fā)現(xiàn)客戶戰(zhàn)略或戰(zhàn)術(shù)的忽略點(diǎn)！

1、商機(jī)=目標(biāo)市場×客戶×機(jī)會(huì)

2、商機(jī)開發(fā)的原則與開發(fā)路徑

3、把線索變?yōu)樯虣C(jī)的四種方法

4、激發(fā)客戶興趣的四個(gè)切入點(diǎn)

三、目標(biāo)識別:發(fā)掘客戶需求和目標(biāo)的關(guān)鍵是讓客戶做選擇題而不是論述題！

1、找到公司的客戶定位

2、銷售談話的流程構(gòu)建

3、客戶采購目標(biāo)的識別

4、客戶成功故事的引導(dǎo)

5、三類提問技巧的解構(gòu)

四、方案開發(fā):客戶會(huì)誓死捍衛(wèi)自己說出的話和自己得出的結(jié)論，而不重視被告知的東西

1、目標(biāo)與期望能力連接

2、用業(yè)務(wù)場景展示能力

3、spin談話模型構(gòu)建

4、與客戶一起構(gòu)建價(jià)值

5、目標(biāo)擴(kuò)展與方案梳理

五、競爭策略:與通常認(rèn)為的理性、冷靜、客觀的篩選認(rèn)知大相徑庭，客戶的評估過程往往是沖動(dòng)、主觀、充斥了 各種個(gè)人因素！

1、客戶三階段關(guān)注點(diǎn)分析

2、復(fù)雜銷售危險(xiǎn)信號分析

3、不同狀況下的競爭策略

4、投（議）標(biāo)與策略分析

六、方案重構(gòu):當(dāng)客戶已經(jīng)被你的對手洗腦，你必須要做的事情是砸爛他在客戶頭腦中構(gòu)建的愿景，并利用你的優(yōu) 勢取而代之！

1、競爭機(jī)會(huì)的檢測

2、處理不期而遇的標(biāo)書

3、利用SPIN重構(gòu)愿景

七、高層爭取:每一家公司都存在著一套看不見的權(quán)力機(jī)構(gòu)，而這套機(jī)構(gòu)與組織線路并無多大關(guān)系！

1、為什么要見高層

2、如何才能見高層

3、見高層前的準(zhǔn)備

4、與高層溝通技巧

5、拜訪后的工作

第四步驟 排除妨礙的有效法則
一. 對待障礙的態(tài)度

二. 障礙的種類

三. 如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙

四. 排除障礙的總策略

第五步驟  如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
一. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性

二. 四種服務(wù)類型分析

三. 如何處理客戶的抱怨和投訴

1. 客戶投訴的內(nèi)容

2. 處理客戶不滿的原則和技巧

第六步驟 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
一. 時(shí)間分配管理

二. 成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉

1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉

2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉

3．自我管理的修煉

4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉

5．有效溝通的修煉

6．創(chuàng)造性合作的修煉

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