北京優(yōu)質(zhì)客戶價值管理課程

【講師介紹】
胡斌

在KRAFT工作五年至96年，任西北區(qū)總經(jīng)理。97年開始從事咨詢、培訓(xùn)及企業(yè)管理顧問工作。97年至今曾在多家企業(yè)任過高層管理人員，具有豐富的企業(yè)管理、營銷經(jīng)驗，為國內(nèi)具有理論、實戰(zhàn)經(jīng)驗與豐富培訓(xùn)經(jīng)驗的培訓(xùn)師。

【課程收益】
?掌握分析銷售活動的方法；
?能夠利用時間管理的工具對銷售活動效率做出評價；
?了解針對不同銷售（零售5大環(huán)節(jié)，對公6大環(huán)節(jié)）環(huán)節(jié)活動應(yīng)采取的策略；
?認(rèn)識與判斷不同的客戶狀態(tài)，在準(zhǔn)確判斷客戶狀態(tài)的基礎(chǔ)上針對不同的客戶施加不同的銷售影響力；
?幫助學(xué)員明確認(rèn)識自身獨有的銷售風(fēng)格，適應(yīng)的客戶類型，并能夠繪制自身能力提升地圖。

【課程背景】
?沒有哪個行業(yè)的競爭象金融行業(yè)一樣激烈；
?沒有哪個崗位象客戶經(jīng)理一樣，承受不斷加碼并持久的壓力；
?我已經(jīng)足夠勤奮，為什么還是效果不佳？
?高效地工作，說起來容易！有打開效率之門的鑰匙嗎？
?我一天到晚，沒閑著，就是沒收效。哪些是高效（帶來高收益的活動）工作，如何把握？
?哪些是客戶經(jīng)理的低效（創(chuàng)造收益的**性活動）工作，該如何有效壓縮？
?我能做下天底下所有的客戶嗎？
?我適合做哪類客戶？
?如何系統(tǒng)提升“客戶命中率”，使銷售高效？

【課程大綱】

一單元：引言——揭開客戶經(jīng)理“效率”的面紗

1、“亂了頭緒”的客戶經(jīng)理

2 、“一見鐘情”的客戶

第二單元：**把金鑰匙——時間管理技術(shù)在銷售活動分析中的運用

1、銷售活動關(guān)鍵環(huán)節(jié)分析

2、區(qū)分兩種任務(wù)

• 主動性任務(wù)
• 應(yīng)對性任務(wù)

3、排列優(yōu)先順序

4、以輕重緩急制定計劃

• 如何處理**象限的工作
• 如何處理第二象限的工作
• 如何處理第三象限的工作
• 如何處理第四象限的工作

第三單元：第把2金鑰匙——情景銷售策略提升“客戶命中率”

1、如何分析識別不同類型的客戶

• 毫無興趣型客戶
• 樸實憨厚型客戶
• 自以為是型客戶
• 迫不及待型客戶

2、四類客戶對應(yīng)的銷售方法

• 對應(yīng)毫無興趣型客戶的銷售方法
• 對應(yīng)樸實憨厚型客戶的銷售方法
• 對應(yīng)自以為是型客戶的銷售方法
• 對應(yīng)迫不及待型客戶的銷售方法

3、銷售人員個人銷售風(fēng)格的測試

• 如何理解和使用測試、全面認(rèn)識自己

4、深度分析銷售人員的七大內(nèi)在銷售實力

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