市場(chǎng)總監(jiān)和運(yùn)營總監(jiān)

【課程大綱】

**講 營銷與銷售的區(qū)別

1、點(diǎn)VS體的關(guān)系

2、由內(nèi)向外VS由外向內(nèi)

3、產(chǎn)品中心VS客戶中心

4、“賣好”VS “好賣”

5、4P理論VS營銷七步法

案例：推銷、營銷、品牌比較分析

第二講 微信營銷七步法概述

1、目標(biāo)客戶定位與分析

2、**微信互動(dòng)建立信任

3、挖掘客戶潛在需求

4、引導(dǎo)立項(xiàng)、推介產(chǎn)品

5、客戶異議處理

6、談判成交、回收賬款

7、卓越售后服務(wù)

案例：中國招投標(biāo)網(wǎng)成交案例分析

第三講 目標(biāo)客戶定位與分析

——微信營銷先瞄準(zhǔn)后開槍

1、目標(biāo)客戶定位:她是你的菜嗎？

——目標(biāo)客戶定位三原則

2、如何利用互聯(lián)網(wǎng)搜索目標(biāo)客戶？

——互聯(lián)網(wǎng)幫你找對(duì)客戶成大單

3、微信添加對(duì)方前的六要素分析

——借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行接觸前的客戶分析

4、如何提升微信添加**？

——讓她覺得你真實(shí)可靠相見恨晚

5、如何從對(duì)方微信圈內(nèi)容分析客戶？

——客戶的微信朋友圈是她的精神家園

案例與討論：環(huán)融集團(tuán)客戶定位分析

第四講 **微信互動(dòng)建立信任

——先賣自己，再談產(chǎn)品

1、你準(zhǔn)備用誠心贏得她的真心嗎？

——把*真實(shí)的一面呈現(xiàn)給她，不要裝逼

2、你的行為和形象她會(huì)討厭嗎？

——設(shè)計(jì)一個(gè)讓她驚喜的微信名片

3、你有什么值得她愛？

——給客戶一個(gè)購買的理由

4、你有換位思考贏得她的信任嗎？

——不要用老掉牙的銷售伎倆向她施壓

5、你的說話方式她喜歡嗎？

——說話要真誠，多與他們交流

6、你說的話是她喜歡的嗎？

——注意傾聽，了解客戶的所思所想

7、你說的時(shí)候，她能聽到嗎？

——留心她在什么時(shí)候接收*方便

8、誰都不喜歡被冷落，你經(jīng)?；貞?yīng)她嗎？

——朋友圈適時(shí)互動(dòng)贏得芳心

9、你會(huì)給她制造有趣、驚喜和浪漫嗎？

——讓她覺得你是有血有肉的人

10、產(chǎn)品靠譜嗎？能給她帶來安全感嗎？

——讓她知道不只是她購買了這款產(chǎn)品

11、你有感動(dòng)過她嗎？

——攻心為上，攻城為下

12、如何讓她覺得你有品位？

——定時(shí)分享干貨，讓她自發(fā)給你點(diǎn)贊

13、情人眼里出西施

——不要在客戶面前詆毀別人

14、像熱愛生命一樣熱愛你的工作

——熱情的銷售員*容易成功

15、如何和四類客戶“同流”？

——識(shí)別客戶性格，同流交心

案例：葛經(jīng)理的客戶為何那么鐵？

第五講 挖掘客戶潛在需求

——價(jià)值比感情更忠誠

1、判斷客戶需求的方法

——消費(fèi)者也有需求5層次

2、如何判斷客戶顯性需求

——挖掘需求，學(xué)會(huì)聆聽

3、挖掘客戶潛在需求

——挖掘需求，更在于問

4、如何借機(jī)創(chuàng)造需求

——交心到位交易自然成

5、有價(jià)值才會(huì)永恒

——充分圍繞產(chǎn)品的價(jià)值做文章

案例：趙本山是如何賣拐的？

第六講 引導(dǎo)立項(xiàng)、推介產(chǎn)品

——先勾引，再上癮

1、選擇合理時(shí)機(jī)推出產(chǎn)品

——交心到位，交易自然成

2、產(chǎn)品的不同展示方式

——立體展示產(chǎn)品

3、先別談價(jià)格，只塑造價(jià)值

——先談價(jià)必掉價(jià)

4、客戶的案例更能打動(dòng)客戶

——用案例引導(dǎo)客戶

5、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代把握產(chǎn)品互動(dòng)性

——微信產(chǎn)品推介分析

案例：環(huán)融集團(tuán)產(chǎn)品展示現(xiàn)場(chǎng)模擬

第七講 客戶異議處理

——客戶異議很有“意義”

1、客戶異議的概念

——排除異議，方可成交

2、客戶異議的分類

——三類九種異議

3、客戶異議處理方式

——六種常見異議處理方式

4、如何理解“客戶是上帝”

——異議就是成交的突破口

5、以退為進(jìn)避免與客戶沖突

——學(xué)會(huì)與客戶婉轉(zhuǎn)迂回

案例：小華是如何處理三大異議的？

第八講 談判成交、回收賬款

——沉著冷靜、落袋為安

1、該出手時(shí)就出手

——該出手時(shí)決不能心軟

2、成交是自我內(nèi)心的較量

——敢于要求，執(zhí)著不放棄

3、成交的一剎那是感性的

——讓感情為成交再加一把火

4、冷靜理性簽完合約

——讓客戶感覺到?jīng)Q策是對(duì)的

案例：廣電集團(tuán)項(xiàng)目成交案例分析

第九講 卓越售后服務(wù)

——服務(wù)也是營銷

1、產(chǎn)品、服務(wù)與品牌

2、1與21的關(guān)系

3、服務(wù)打破同質(zhì)、凝聚情感

4、售后服務(wù)方式種種

案例：海底撈產(chǎn)品與服務(wù)營銷分析

第十講 疑難問題自由問答

開放40分鐘，大家提問，老師一一解答。