IT企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理培訓(xùn)

授課對象：公司營銷總監(jiān)、市場營銷經(jīng)理及招投標(biāo)相關(guān)人員。

課程背景：投標(biāo)—-企業(yè)營銷核心手段！中標(biāo)—-企業(yè)經(jīng)營管理終極目標(biāo)！

你公司存在對招投標(biāo)規(guī)則認(rèn)識不深、適應(yīng)不夠的問題嗎？你公司存在業(yè)務(wù)拓展不力、中標(biāo)率不高的問題嗎？你有過意外丟標(biāo)損失慘重的教訓(xùn)嗎？你有在招投標(biāo)“新常態(tài)”下**提升市場競爭力的強烈愿望嗎？

中國十大創(chuàng)新品牌課程體系--《招投標(biāo)贏利模式》以全新的觀念、系統(tǒng)的思維、真實的案例和實訓(xùn)的方式為你開啟一條全新的贏銷通道--，促你成為具有持續(xù)競爭力的商界大贏家。

培訓(xùn)方式：

1、招投標(biāo)角色認(rèn)知

2、學(xué)員現(xiàn)場提問，講師釋難解疑

3、真實投標(biāo)案現(xiàn)場解析

4、實際投標(biāo)演練

課程研發(fā)主講人：

陳偉老師，《招投標(biāo)贏利模式》課程體系著作權(quán)人。中國企業(yè)聯(lián)合會培訓(xùn)委員會執(zhí)行委員、“佳招投標(biāo)講師”、首 位招投標(biāo)專業(yè)“十佳培訓(xùn)師”、中國企業(yè)管理能力建設(shè)工程“特聘講師”、發(fā)改委《中國招標(biāo)》周刊社“特聘講師”。陳偉老師有十多年上市公司大客戶營銷、招投標(biāo)管理經(jīng)驗，親手主持操盤中標(biāo)多個國家部委和中央企業(yè)成功案例。

課程大綱：

開場導(dǎo)入：

1、齊誦開訓(xùn)詞2、組建投標(biāo)團隊，形象展示，投標(biāo)角色認(rèn)知

招投標(biāo)全新認(rèn)知與理念更新

一、招投標(biāo)三大認(rèn)知

1、標(biāo)書是本

2、分?jǐn)?shù)是命

3、內(nèi)功是金

二、把握招投標(biāo)五大特征

1、招投標(biāo)形式強制化

2、招投標(biāo)流程規(guī)范化

3、招投標(biāo)責(zé)任法律化

4、招投標(biāo)權(quán)力分散化

5、招投標(biāo)結(jié)果公開化

三、招投標(biāo)方法論基礎(chǔ)

基于傳統(tǒng)文化經(jīng)典的認(rèn)識論和方法論思想來源：

知已知彼，百戰(zhàn)百勝。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。

四、五步投標(biāo)要點

現(xiàn)場投標(biāo)工具分享《招投標(biāo)規(guī)則的十大應(yīng)用要點》

第二章：控標(biāo)前奏：準(zhǔn)確獲取商機

商機來源渠道及價值分析：

1.電話拜訪

2.主動上門

3.網(wǎng)絡(luò)查找

4.會議推介

5.朋友介紹

6.招標(biāo)發(fā)布

練習(xí)：就以上渠道進行排序，并說明原因

二、優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息判斷標(biāo)準(zhǔn)：

1.是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？

2.是否處于項目營銷的黃金期？

3.是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人？

4.是否比對手提前介入？

第三章：控標(biāo)基礎(chǔ)：客戶關(guān)系的突破

一、客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖

1、從點到面：基于招投標(biāo)的全新客戶關(guān)系認(rèn)知

2、三橫二豎一個圈的把握方法

二、客戶關(guān)系突破“三交”法則

1、突破前提是“交往”

2、交往才能出“交情”

3、交情牢固靠“交心”

現(xiàn)場投標(biāo)工具分享《客戶“鐵關(guān)系”十大檢驗標(biāo)準(zhǔn)》

第四章：控標(biāo)方法：揭開中標(biāo)的秘密

一、為何他的中標(biāo)率那么高？

二、找準(zhǔn)通路

三、把控文件

招標(biāo)文件六大板塊的解析，重點是：

招標(biāo)公告控制方法

投標(biāo)人須知控制方法

技術(shù)（產(chǎn)品）功能與需求控制方法

評分標(biāo)準(zhǔn)控制方法

合同主要條款控制方法

四、掌握標(biāo)準(zhǔn)

1、一控權(quán)重

2、二控高分

3、三控分布

五、吃透基準(zhǔn)價

1、以低價為基準(zhǔn)價的演變方法

2、以中間價為基準(zhǔn)價的演變方法

六、總結(jié)提煉招投標(biāo)本質(zhì)特征

案例討論：針對一份招標(biāo)文件從六個板塊進行分析解讀。并講述自己的理解，小組進行評議。

第五章：情景演練與行動計劃

一.情景演練：

由各投標(biāo)團隊總結(jié)控標(biāo)方法與步驟，現(xiàn)場投標(biāo)展示，現(xiàn)場評標(biāo)。

二．每個學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總

三.每個學(xué)員現(xiàn)場制訂課后行動計劃，包括：

1、結(jié)合實戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場擬定投標(biāo)管理工作改進計劃；

2、列出兩個月內(nèi)要做到的五項改進措施；

3、列出一個月內(nèi)的首要突破點。

三．評選本次培訓(xùn)優(yōu)學(xué)員

四．評選本次實戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組。

五．頒獎。

附：培訓(xùn)前的相關(guān)準(zhǔn)備

1、做一個條幅，內(nèi)容：某某公司《招投標(biāo)贏利模式》強化訓(xùn)練班

2、投影儀、音響及麥克

3、每位學(xué)員的水牌

5、講師用白板和白板筆

6、每個團隊一沓帶粘膠的便簽小方紙、三張大白紙，白板筆

7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚脊型）

8、作獎品用的小禮品

主講講師：

陳偉

招投標(biāo)學(xué)院院長

中國招投標(biāo)教育培訓(xùn)中心名譽主任

招投標(biāo)研究所所長首席講師

中國人力資源研究會企管講師團成員

中國外運長航集團招投標(biāo)項目顧問

中國移動通信集團招投標(biāo)培訓(xùn)講師

中國人保健康集團招投標(biāo)項目顧問

陳偉老師現(xiàn)擔(dān)任招投標(biāo)實戰(zhàn)學(xué)院院長，中國招投標(biāo)教育培訓(xùn)中心名譽主任、首席講師，中國工業(yè)品營銷研究院招投標(biāo)研究所所長、首席講師。

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