房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理講師

【課程大綱】

一、 案例中體會(huì)決勝之關(guān)鍵因素

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：**對(duì)前線銷售項(xiàng)目的運(yùn)作過程的了解，來體會(huì)我們的產(chǎn)品是如何銷售給客戶的，體會(huì)技術(shù)、品牌、商務(wù)、服務(wù)是如何在項(xiàng)目中形成合力，**終形成意向并完成中標(biāo)的；**對(duì)行業(yè)的突破，了解產(chǎn)品是如何在一個(gè)行業(yè)中形成突破的，品牌是如何逐漸成長(zhǎng)的。

• 水立方案例：改變客戶內(nèi)在評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，殺敵與無形之中
• 西安銀行案例：客戶的印象讓你上不了臺(tái)階
• 檢察院行業(yè)突破案例：技術(shù)研討會(huì)，輿論大趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)，關(guān)鍵因素突破

二、 新產(chǎn)品上市營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)和問題

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解企業(yè)新產(chǎn)品上市中出現(xiàn)的種種問題，了解營(yíng)銷溝通和促銷科學(xué)流程，中國企業(yè)面臨的廣告促銷中的常見問題

• 缺乏科學(xué)方法和標(biāo)準(zhǔn)去評(píng)價(jià)產(chǎn)品是否好銷與不好銷,摸索成功的銷售過程困難重重.
• 缺乏科學(xué)方法體系和流程，廣告缺乏銷售力
• 無針對(duì)性的市場(chǎng)調(diào)研就盲目開始銷售,導(dǎo)致大量資金浪費(fèi).
• 缺乏科學(xué)銷售評(píng)價(jià)和診斷,遲遲找不到滯銷原因.
• 目標(biāo)受眾選擇缺乏科學(xué)指導(dǎo)。導(dǎo)致市場(chǎng)啟動(dòng)慢，宣傳溝通與促銷遲遲拉不動(dòng)市場(chǎng)銷售
• 溝通目標(biāo)定位憑借自己想象,抓不住客戶,導(dǎo)致市場(chǎng)啟動(dòng)緩慢.
• 沒有遵循廣告制勝性創(chuàng)意的科學(xué)方法，導(dǎo)致創(chuàng)意平平，銷售力很差
• 創(chuàng)意缺乏和產(chǎn)品本身市場(chǎng)特性的結(jié)合，結(jié)果達(dá)不到市場(chǎng)目標(biāo)，拉不動(dòng)市場(chǎng)

三、 產(chǎn)品適銷性之“態(tài)度意向評(píng)價(jià)”----BATT值判斷和調(diào)研方法

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解好銷背后的市場(chǎng)規(guī)律，能夠正確識(shí)別什么產(chǎn)品在什么情況下好銷。

案例：學(xué)員說出身邊成功和失敗的產(chǎn)品，談?wù)勗?，某一個(gè)人說出兩個(gè)
決定產(chǎn)品是否好銷的BATT情感權(quán)重模型的介紹。
**案例來學(xué)習(xí)BATT模型

• 客戶關(guān)注的功能和非產(chǎn)品功能要素

四、 BATT模型來判別產(chǎn)品的適銷性

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：結(jié)合上面第三單元學(xué)到的知識(shí)，**一些案例來練習(xí)，判斷一下產(chǎn)品的適銷性如何

• 這樣的廣告是否能夠啟動(dòng)銷售
• 新型洗衣機(jī)判斷
• gw路由器在以下幾個(gè)市場(chǎng)中，哪一個(gè)會(huì)更加好銷？
• 一款高科技新型健身車是否能夠打開市場(chǎng)？

五、 產(chǎn)品適銷性判斷模型

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)會(huì)基于BATT判斷，產(chǎn)品適銷性判斷模型，并學(xué)會(huì)如何利用之來判斷產(chǎn)品的市場(chǎng)前景

• 模型學(xué)習(xí)和研究
• 案例一：可口可樂和腦白金
• 案例二：廣東港灣路由器市場(chǎng)啟動(dòng)
• 案例三：VCD鼻祖為什么失??？
• 案例四：討論iwatch的市場(chǎng)和未來
• 案例五：華為海外市場(chǎng)的開拓之初

六、 利用適銷性判斷模型訓(xùn)練

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：利用適銷性判斷模型來判斷分析以下案例，并討論是否能夠成功

• 案例練習(xí)一：非洲led燈到中餐館
• 案例練習(xí)二：gmd的水立方的景觀燈和酒店用的情調(diào)燈光案例練習(xí)
• 案例練習(xí)三：gw路由器的海外市場(chǎng)分析

七、 傳播動(dòng)力

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)傳播的動(dòng)力模型，了解產(chǎn)品的品牌、概念、信念、文化價(jià)值如何傳播

• 傳播的模型，學(xué)習(xí)傳播的基本要素
• 案例一：手機(jī)的傳播
• 案例二：水立方的傳播
• 案例三：華為路由器的傳播

八、 Bsm表格和客戶采購行為分析，溝通宣傳之時(shí)空定位

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)會(huì)如何定位客戶群，定位溝通和媒體通路，定位宣傳的關(guān)鍵要點(diǎn)

• BSM表和客戶采購行為分析
• 案例：強(qiáng)生產(chǎn)品
• 案例：gmd燈光產(chǎn)品定位和陽光行動(dòng)
• 案例：gw煤炭數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品行業(yè)海南研討會(huì)。

九、 溝通宣傳之定位常見策略

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)會(huì)常見的溝通宣傳定位策略，了解并學(xué)習(xí)從不同的角度定位自己的宣傳廣告

• 基于適銷性模型之不同定位策略分析
• 案例一：?jiǎn)?dòng)智能手表啟動(dòng)研討
• 案例二：交換機(jī)Q3，A8010之7號(hào)信令
• 案例三：高可靠性要求之產(chǎn)品的營(yíng)銷案例
• 案例四：從30萬到300萬規(guī)模的脫變，港灣數(shù)據(jù)產(chǎn)品品牌提升策略
• 案例五：政府路由器市場(chǎng)
• 案例六：**品牌態(tài)度提高撬開檢察院行業(yè)
• 案例七：港灣煤炭行業(yè)品牌和市場(chǎng)推廣策略，兼顧通路之安排

十、 營(yíng)銷診斷和全方位的marketing規(guī)劃

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)會(huì)利用模型來全方位分析和策劃marketing，市場(chǎng)是一個(gè)系統(tǒng)工程，各個(gè)因素之間是有有機(jī)的聯(lián)系的，如何將他們有機(jī)的結(jié)合起來?；诘讓拥姆治瞿Ｐ途褪俏覀?*大的幫手

• 利用適銷性模型定位原因
• 策劃markting策略
• 案例分析---成功的公司是如何有機(jī)結(jié)合各種產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)，公司品牌優(yōu)勢(shì)，資金優(yōu)勢(shì)，和龍頭優(yōu)勢(shì)的。
• 華為路由器的突破—如何突破技術(shù)、品牌、渠道、服務(wù)之壁壘
• 練習(xí)：試圖策劃你的一款產(chǎn)品，如何制定一個(gè)全方位的marketing戰(zhàn)略

十一、 溝通通路和媒體的評(píng)價(jià)

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)會(huì)選擇是評(píng)價(jià)溝通通路和媒體的效果，以保自己的溝通宣傳效果

• 不同溝通目標(biāo)和溝通方式選擇
• 評(píng)價(jià)的維度
• 案例：小型研討會(huì)的組織，一箭四雕-------經(jīng)濟(jì)性，說服力，品牌認(rèn)知，通路搭建

十二、 Hw公司品牌運(yùn)作

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)hw公司的品牌運(yùn)作方法

• 利用適銷性模型來分析hw公司的品牌運(yùn)作模型，并討論每一種方法之作用機(jī)理

十三、 Marketing工作靈感之源----來自一線的項(xiàng)目運(yùn)作

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：一線工作是Marketing工作靈感之源，學(xué)會(huì)從中了解哪些內(nèi)容

• 項(xiàng)目運(yùn)作過程五階段分析和各個(gè)階段之MARKETING之關(guān)注點(diǎn)
• 案例：水立方案例分析，從公司marketing之角度
• 案例：要透過現(xiàn)象看本質(zhì)。

十四、 溝通和宣傳廣告的制勝點(diǎn)

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)會(huì)如何分析出公司宣傳和溝通之制勝點(diǎn)確定

• Batt模型研究我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)。
• 客戶決策權(quán)重分析和分值差
• 深圳海關(guān)進(jìn)入
• 業(yè)務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)，突破壁壘
• 權(quán)重大的需求點(diǎn)。壓制其他的權(quán)重，品牌從國外到國內(nèi)。
• 案例練習(xí)3題

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