信用管理帳款系統(tǒng)【上?！?

【講師介紹】

劉云

曾任益海嘉里（中國）糧油”金龍魚”品牌銷售總監(jiān)
曾任世界500強APP亞洲造紙集團品牌總監(jiān)
曾任知名上市集團002271上海公司營銷總經(jīng)理
曾任上海東升焊接集團執(zhí)行總裁
劉云老師為高端客戶定制培訓(xùn)講師、分別有20家大型央企、有42家大型上市集團公司、有38家知名外企、有近千家民營企業(yè)；八年培訓(xùn)工作經(jīng)歷，1500天培訓(xùn)實踐經(jīng)驗證明，培訓(xùn)學(xué)員近10萬人，被中國培訓(xùn)業(yè)稱為實戰(zhàn)營銷培訓(xùn)創(chuàng)始講師。
國家市場營銷協(xié)會教材編委會委員；廈門大學(xué)、上海財經(jīng)大學(xué)和上海交大總裁班客座教授； 劉云老師**國家人保部考試考評為國家一級高級培訓(xùn)師，職業(yè)化，正規(guī)化。國際上海職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師
國家統(tǒng)考知名商學(xué)院研究生畢業(yè)，獲碩士學(xué)位，商學(xué)科班出身。
有系統(tǒng)和專業(yè)的知識體系專著有《贏在品牌》--知名品牌只作不說的營銷秘密，暢銷書作者。

【課程收益】

1.幫助學(xué)員系統(tǒng)地掌握現(xiàn)代企業(yè)的應(yīng)收賬款有效信用控制與應(yīng)收帳款管理體系催收技巧管理模式。
2.幫助學(xué)員能熟練運用現(xiàn)代的應(yīng)收賬款管理理念，流程、制度、管控方法，實務(wù)性地對多項應(yīng)收帳等工作進行管控與催收操作。了解賒銷的收益及其成本與收益的配比
3.了解各種信用控制的輔助手段，認識信用控制風(fēng)險以及客戶違約的各類原因
4.掌握信控風(fēng)險評估的內(nèi)容和工具，學(xué)會使用信用調(diào)查、分析、評估等信用管理工具加強內(nèi)部控制與管理
5.學(xué)會建立完善的信用控制機制，梳理業(yè)務(wù)流程中所涉及的各個環(huán)節(jié)以及它們的風(fēng)險點和控制方法

【課程背景】

在競爭激烈的今天， 如何管理合理的現(xiàn)金流和建立應(yīng)收賬款管理體系，您必須明白：賒銷使得企業(yè)現(xiàn)金流量減少！導(dǎo)致流動資金匱乏!嚴重影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動？同時,賒銷使得企業(yè)包括利息、稅金、討債費用和賬款管理等支出增加!再次，賒銷將有可能因客戶賴帳或破產(chǎn)等原因而發(fā)生壞賬損失 !
誠邀您一起探討《客戶信用管理與應(yīng)收帳款系統(tǒng)解決方案培訓(xùn)訓(xùn)練營》
市場經(jīng)濟就是信用經(jīng)濟，沒有信用便會造成惡性的欺詐，信用管理水平的落后必會極大的增加企業(yè)的管理成本，從而削弱企業(yè)的競爭力。我國國內(nèi)的信用狀況相比發(fā)達國家而言起步較晚，由于缺乏完善的信用約束機制以及企業(yè)缺乏信用風(fēng)險的管理意識等因素，因而如何提高企業(yè)自身的信用管理水平，成為了管理者們比較頭疼的問題。
目前在一些意識**的企業(yè)中，率先設(shè)立了信用部門，由信用部門監(jiān)督、防范貿(mào)易風(fēng)險，保護管理好客戶資源，在銷售部和財務(wù)部之間構(gòu)建起了溝通的橋梁，起到了加強企業(yè)信用管理的作用。

【課程詳情】
本課程**對信用控制的分步講解，讓學(xué)員了解如何建立有效的信用管理機制和業(yè)務(wù)流程設(shè)計，在今后的實際操作中能真正讓信用部、財務(wù)部和銷售部攜手合作，加強企業(yè)信用風(fēng)險的管理水平，讓您真正走在企業(yè)管理的前端！
一般企業(yè)之間都有業(yè)務(wù)往來，為了長期合作很多公司實行了給予賬期的方式給予客戶方便，很多企業(yè)之間商帳問題層出不窮，也是企業(yè)間一個頭痛的問題，就出現(xiàn)了多次討債，要債，追債等等，
“商賬追收”指**合法收債方法和討債技巧，進行商賬追收服務(wù)，降低企業(yè)風(fēng)險率和壞賬率，防范和規(guī)避企業(yè)由于使用賒銷方式帶來的信用風(fēng)險；依法對有拖欠行為的債務(wù)人進行催賬和追收，
1.電話催賬：**打電話的方式向欠款客戶進行溝通，要求還款。
2.信函催款，**欠款客戶的資料了解，然后以信函的方式催款。
3.上門拜訪：出示相關(guān)證件，然后說明來意。為2人或2人以上的工作人員以便互相監(jiān)督
4.受托法律追收：不能夠催款成功，就涉及到惡意欠款，則要以法律手段進行催款，給欠款人出具律師函，法律訴訟仲裁是供應(yīng)商為收回債務(wù)人欠款所作的后努力。
進行法律訴訟要注意幾個方面的問題：
1、訴前準備
2、訴訟保全
3、訴訟成本
4、判決的執(zhí)行
5、同時履行抗辯
法律訴訟的成本主要包括訴訟費和律師費兩部分。訴訟費是交給法院的費用，若完全勝訴，則由被告承擔(dān)；若敗訴，則由原告承擔(dān)；若各有勝負，則分別由雙方分擔(dān)。律師費是交給律師的費用。律師費一般由本方承擔(dān)，但也有部分案件可以要求對方承擔(dān)。判決執(zhí)行難是目前普遍存在的問題，人民法院的很多判決都不能得到及時的執(zhí)行，很多判決甚至被束之高閣。主要原因包括執(zhí)行力度不夠、公民和企業(yè)對法院判決淡漠、地方保護主義、債務(wù)人沒有足夠的資產(chǎn)、債務(wù)人在境外等。如果債務(wù)人無視法院判決，仍然不付款，債權(quán)人可以申請法院強制執(zhí)行。要**判決能夠得到強制執(zhí)行，債權(quán)人好能事先了解債務(wù)人在何地擁有動產(chǎn)或不動產(chǎn)。履行抗辯(應(yīng)對欠債的臨時措施)若在合同約定的期限內(nèi)，對方未履行付款;或雖然付款期限未到，但是有理跡象表明將來對方可能無法履行付款義務(wù)的，可以相應(yīng)法律措施。

【課程內(nèi)容】
模塊一：認識應(yīng)收賬款的危害——-為什么要加強應(yīng)收賬款管理
1：何為應(yīng)收賬款？
2：應(yīng)收賬款產(chǎn)生的五大不良原因分析
3：應(yīng)收賬款給企業(yè)造成那些危害
案例分析：

模塊二：企業(yè)對應(yīng)收賬款的風(fēng)險評估

1：職責(zé)風(fēng)險評估-----應(yīng)收賬款的會計、營銷部、信用管理的薄弱
2：應(yīng)收賬款的經(jīng)營風(fēng)險評估----應(yīng)收賬款產(chǎn)生的四大經(jīng)營風(fēng)險
3：信用管理如何引導(dǎo)和支持銷售增長
應(yīng)收賬款的收益評估------應(yīng)收賬款的七大益處
4：應(yīng)收賬款的危害評估-------賒銷的八大危害
5：應(yīng)收賬款管理需要達到的目的。

模塊三：企業(yè)對應(yīng)收賬款管理流程的制定

1：應(yīng)收賬款管理流程
附：應(yīng)收賬款管理流程圖：
2：如何進行流程再造與應(yīng)收賬款管理
3：如何進行組織改造與應(yīng)收帳款管理
4：如何進行業(yè)務(wù)流程優(yōu)化與應(yīng)收賬款流程的管理
5：如何進行信息化與應(yīng)收賬款流程管理

模塊四：應(yīng)收賬款事前監(jiān)督-----企業(yè)對客戶的信用管理

1：中國市場及國際市場的信用現(xiàn)狀分析中國企業(yè)信用管理的現(xiàn)狀介紹
根據(jù)企業(yè)需要制定有效的信用管理方法
2.客戶信用管理與企業(yè)資金周轉(zhuǎn)危機
3.客戶信用管理問題產(chǎn)生的成本
4.信用控制與市場銷售的權(quán)衡
5.信用風(fēng)險產(chǎn)生的根本原因
6.控制信用風(fēng)險的6個主要環(huán)節(jié)
7.信用管理職能的設(shè)置
8.客戶信用管理——關(guān)鍵的環(huán)節(jié)
9.涉及的部門與人員——職責(zé)劃分及溝通協(xié)調(diào)

模塊五：客戶信用數(shù)據(jù)庫的建設(shè)與管理

1.客戶信用資料的收集與管理-------怎樣搜集客戶信用資料

• 從企業(yè)內(nèi)部搜集客戶信息的方法
• 從與客戶的交流中搜集信息的方法
• 從公共信息渠道獲得客戶信息的方法
• 怎樣利用專業(yè)機構(gòu)的資信調(diào)查服務(wù)

附1：客戶信息資料搜集的六個途徑、表格
附2：客戶信息資料搜集的五個技巧
2.客戶數(shù)據(jù)庫的建立和維護
3.新客戶的合法身份的識別

• 法人營業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容和識別要點
• 明確新客戶合法身份的步驟和內(nèi)容
• 如何獲取和核實客戶的注冊資料

4.客戶信用一般風(fēng)險識別

• 定性信息和資料
• 定量信息和資料
• 歷史信用記錄

5.客戶信用分析與評估
5.1信用風(fēng)險評估方法

• 定性評估法
• 定量評估法：評估模型法
• 綜合評估法
• 識別客戶風(fēng)險的方法
• “5C”原則
• “5W”原則
• “CAMEL”原則
• 及時更新客戶信息
• 案例分析，問題解答

6.信用評估模型：如何事先判斷客戶的付款能力

• 影響客戶資信狀況的因素確定：信用評估的4大方面
• 具體選擇信用評估指標
• 制定指標的打分標準
• 平衡不同指標之間的重要性
• 對評估結(jié)果的理解和應(yīng)用
• 制定不同信用等級的信用政策

7.客戶信用評估流程設(shè)計

• 特征分析技術(shù)架構(gòu)
• ATT法建立指標體系
• AHP法計算各指標權(quán)值
• **SIS法計算各客戶的信用分數(shù)并排序
• 制定或修改信用級別設(shè)置條件
• 采用聚類分析決定客戶級別

8.客戶的選擇與維護

• 對客戶進行資信評級
• 客戶的分類管理
• 定期對客戶進行資信調(diào)查，調(diào)整信用等級
• 信用分析的關(guān)鍵指標
• 根據(jù)客戶的信用等級計算信用額度
• 銷售額預(yù)測法
• 凈資產(chǎn)法
• 付款能力法
• 如何定期重新審核客戶，相應(yīng)調(diào)整信用等級
• 案例分析，問題解答

9.事前風(fēng)險防范——客戶資信管理

• 客戶信息收集
• 信息風(fēng)險控制
• 專業(yè)資信調(diào)查的運用
• 客戶信用信息的風(fēng)險預(yù)警
• 建立信用分析模型

10.客戶信用評級與動態(tài)監(jiān)控

• 總量監(jiān)控
• 賬齡控制
• DSO考評
• 應(yīng)收款管理信息系統(tǒng)
• 客戶信用七項評估
• 附1：客戶信用等級制度的建立

11.如何建立客戶檔案，客戶信息的更新
12.如何建立客戶信用要求的審批制度
13.客戶信息管理的八個要點
14.如何進行客戶選擇與應(yīng)收賬款管理
15.新客戶交易前的十八項調(diào)查
16.如何建立應(yīng)收賬款的責(zé)任制度

模塊六：應(yīng)收賬款事中監(jiān)督-----企業(yè)對客戶的談判與合同管理

1.事中風(fēng)險控制——規(guī)范賒銷管理
2.建立信用營銷制度----如何建立應(yīng)收賬款信息反饋制度。
3.賒銷管理規(guī)范----應(yīng)收賬款的九項日常管理
4.合同風(fēng)險管理、結(jié)算風(fēng)險防范----完善合同**的15項注意條款
5.賬款結(jié)算知識

• 付款工具分析——支票、本票、匯票等的比較
• 票據(jù)風(fēng)險的防范
• 債權(quán)**

6.如何進行合同管理——目前流行付款工具及相應(yīng)風(fēng)險控制點
8.加強應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制的九項措施
9.識別不良客戶的15個危險信號；
10．內(nèi)部激勵機制有效的風(fēng)險轉(zhuǎn)移手段
11．應(yīng)收帳款管理的關(guān)鍵指標
12。壞帳準備金及沖銷制度

模塊七：應(yīng)收賬款事后管理-----企業(yè)對應(yīng)收賬款客戶的催收與應(yīng)對措施

1.事后降低風(fēng)險——賬款回收管理
2.應(yīng)收賬款的系統(tǒng)管理----系統(tǒng)的帳款催討程序
3.賬款催收的方法和技巧

• 信函催收技巧
• 電話催收技巧
• 面訪催收技巧
• 不同類型客戶的催收技巧

4.**債權(quán)與擔(dān)保的使用
5.信用服務(wù)和風(fēng)險轉(zhuǎn)移工具
6.難賬催收技巧與案例

• 識別客戶拖
• 欠賬款的征兆
• 常見的拖延手法及對策
• 如何借助外力催收賬款
• 賬款催收的實戰(zhàn)案例分析

7.預(yù)防商業(yè)欺詐和陷阱

• 信用銷售危險信號以及對逾期應(yīng)付款的追討管理
• 信用銷售風(fēng)險的轉(zhuǎn)移

8.改善應(yīng)收賬款的九項措施：
9.應(yīng)收賬款五個清收常規(guī)手段:
10.拒付爭議管理的七項處理；
11.催收應(yīng)收賬款的10個技巧；
12.識別債務(wù)人拖欠貨款的借口和應(yīng)對策略；
13..債務(wù)人一般主要害怕的九大問題：
14..追債的五個手段

15.收款的四大原則

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