面對紛至沓來的展會邀請，企業(yè)對是否參加展會、參展能給企業(yè)帶來哪些利益、該如何充分利用會展傳播企業(yè)的信息、如何與強(qiáng)大的對手同臺競出等一系列問題都心存疑惑。這就涉及到了如何真正讓展會發(fā)揮作用。下面給大家分享一下展會營銷方面的知識和相關(guān)培訓(xùn)課程，希望對大家有所幫助：

展會營銷技巧

（一）明確參展目標(biāo)

參展目標(biāo)的制定要配合企業(yè)整體的市場策略，具有實際性和可衡量性。一般來說，企業(yè)參展主要會有以下幾個目標(biāo)：新產(chǎn)品宣傳推廣；融洽客戶關(guān)系，維持與老客戶的接觸；接觸更多的潛在客戶和行業(yè)人士，認(rèn)識實力強(qiáng)大的買家；企業(yè)形象宣傳，產(chǎn)品品牌提升；收集市場信息，進(jìn)行實地調(diào)研；找到新的市場推銷思路；企業(yè)每次參展的目標(biāo)不會是單一的，根據(jù)各自的實際情況都會有所側(cè)重。明確的參展目標(biāo)是展會營銷成功的關(guān)鍵，后續(xù)的工作都是圍繞著參展目標(biāo)展開的。

（二）研究并選擇展覽會

每年，各地同一題材的主題展會都有不少，其內(nèi)容﹑規(guī)模、功能都會有所差別。到底選擇參加哪些展會，則要結(jié)合參展目標(biāo)，根據(jù)公司的市場策略，具體分析、認(rèn)真選擇。

研究行業(yè)動向，了解行業(yè)相關(guān)的公司﹑行業(yè)協(xié)會和行業(yè)雜志都參加了哪些重要的展會，擬定出可能參加的展覽會名單。

與各展會經(jīng)理洽談，了解前幾屆展會的觀眾數(shù)量﹑職業(yè)分布﹑地理分布和交易類別；了解往屆參展商的數(shù)量，有哪些知名企業(yè)參展及其參展力度。同時，應(yīng)盡可能要求展會經(jīng)理寄上一份詳細(xì)的招展說明和往屆展會的分析報告，從中判斷各展會的質(zhì)量和特色。

比較各展會舉辦的時間﹑地點和展位費用。這些與企業(yè)的整體市場計劃是緊密聯(lián)系在一起的。展會舉辦的時間﹑地點的不同，就會導(dǎo)致企業(yè)參加展會的側(cè)重目標(biāo)有所不同。例如，參加一個在企業(yè)業(yè)務(wù)尚未開拓的區(qū)域舉辦的展會，其重點可能就會放在產(chǎn)品宣傳推廣﹑市場調(diào)研等方面；而在一個企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展較成熟的區(qū)域舉辦的展會，其重點則可能會放在企業(yè)形象宣傳﹑品牌提升，融洽客戶關(guān)系等。

這里，應(yīng)該提一下展位費用?！罢刮毁M用”僅僅是整個參展計劃中的一部分。企業(yè)實施整個參展計劃，還要因此支付相關(guān)的差旅費﹑運輸費﹑資料費和宣傳費用等。對參展企業(yè)來講，展位費用與參展效果，要統(tǒng)一考慮，不能顧此失彼。

同時，還可以**上門或電話拜訪一些與自己沒有競爭的參展企業(yè)﹑相關(guān)的行業(yè)協(xié)會和雜志社，以了解展會主辦機(jī)構(gòu)的組織能力﹑展會的觀眾特征等；從以往的展會目錄中，可以知道哪些公司參加過該展會，比較這些公司是否每屆都參展及參展的力度。

（三）參展準(zhǔn)備工作

在企業(yè)確定好要參加的展會后，就進(jìn)入到了參展準(zhǔn)備這個事務(wù)性的工作階段。組織經(jīng)驗較豐富的展會主辦機(jī)構(gòu)此時一般都會向參展企業(yè)提供一份詳細(xì)的參展商手冊，對其在該階段應(yīng)該完成的準(zhǔn)備工作和時間期限都會提出要求。

企業(yè)參展負(fù)責(zé)人應(yīng)保持與展會經(jīng)理的聯(lián)系，充分做好以下幾個方面的工作：展位的選擇與確認(rèn)；展位的設(shè)計與搭建；展品運輸；各種宣傳資料﹑贈品或禮品等的準(zhǔn)備；工作人員和展位人員的培訓(xùn)；展會期間的食宿安排；

（四）展前促銷

市場競爭的日益激烈，使得展前促銷在整個展會營銷計劃中變的越開越重要，其效果也更顯突出。一個策劃良好的展前促銷能夠象廣告一樣達(dá)到很好的宣傳效應(yīng)，增大參展企業(yè)在展會期間受關(guān)注的力度。一般的展前促銷計劃有：

直接郵寄：在展會前，**電子邀請﹑郵寄宣傳材料，或者與主辦機(jī)構(gòu)合作在其對外的郵寄資料中宣傳，讓你的合作和潛在的客戶知道你將參加的一些行業(yè)展會和具體攤位號，在他們心目中樹立良好的形象。要注意把握好直接郵寄的時間與方式。

媒體宣傳：制定周密的媒體聯(lián)系計劃，選擇恰當(dāng)?shù)臅r間**報紙﹑行業(yè)刊物傳遞企業(yè)的參展信息和參展動態(tài)。內(nèi)容力求新穎﹑明了。

展位贈品：恰當(dāng)選擇的展位贈品會給企業(yè)的展位帶來活力，有助于品牌認(rèn)知度的建立和招徠更多的潛在目標(biāo)客戶。贈品要有個性，這樣才能走進(jìn)客戶的心里。還要注意所選用的贈品的數(shù)量和質(zhì)量。高質(zhì)量的贈品會給與會者留下深刻的印象，數(shù)量上則要根據(jù)觀眾類別數(shù)據(jù)作充足的準(zhǔn)備。 同時，還應(yīng)該特別注意贈品的派送方式。營造贈品稀缺的氛圍以激活贈品的生命力，提高客戶對它的價值感。不要讓參觀者隨意拿取贈品，而應(yīng)該把它作為一種“酬謝”贈送給那些和公司代表交談或留下名片﹑填寫客戶信息﹑觀看產(chǎn)品演示的專業(yè)觀眾?？偠灾瑒?chuàng)新的運用各種獎勵方法，能夠事半功倍，為你的展位吸引更多的注意力。

贊助活動：在展會舉辦期間，成功的展會主辦機(jī)構(gòu)會組織各類活動，以使展會靈動起來，錦上添花。參展企業(yè)可以根據(jù)需求與展會主辦機(jī)構(gòu)事先共同設(shè)計一些個性化的贊助活動，增加公司對行業(yè)人士的曝光機(jī)會，提升形象！

傳統(tǒng)的展會期間贊助活動有：研討會；嘉賓宴會；開幕式；新聞工作室﹑貴賓休息室﹑網(wǎng)絡(luò)屋；就餐區(qū)﹑穿梭巴士；主題展示﹑評選活動 等等

（五）展后階段

許多參展企業(yè)會發(fā)覺在展會期間參觀者很多，對該公司的產(chǎn)品也比較關(guān)注。可展會后的業(yè)務(wù)反饋效果卻不盡人意。這很可能是疏忽了展后階段的工作。古人云：“九十步者半百步”。展會的效果要反應(yīng)到**后的商業(yè)交易中，離不開扎扎實實的﹑快速有效的展后工作的展開。 展后工作一般包括即時跟蹤﹑后續(xù)跟進(jìn)和展后評估。

即時跟蹤：在展會期間，對那些很關(guān)注公司產(chǎn)品，或?qū)嵙^大的買家，要即時派出業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人與之接觸，安排更深入的商業(yè)交談。 后續(xù)跟進(jìn)：

一個運轉(zhuǎn)良好的后續(xù)跟進(jìn)系統(tǒng)，能夠?qū)υ谡箷纤占降男畔⑦M(jìn)行快速而有效的分類處理，并盡可能快速的與潛在目標(biāo)客戶建立進(jìn)一步的詳細(xì)聯(lián)系，使商業(yè)合作落到實處。后續(xù)跟進(jìn)主要有三種方法：直接材料郵寄﹑電話營銷和上門拜訪。企業(yè)可根據(jù)不同客戶的實際情況，靈活的綜合運用這些方法，使得后續(xù)跟進(jìn)的活動順利展開，為商業(yè)合作的成功實現(xiàn)做好鋪墊。

展后評估：展會營銷是種持續(xù)的市場推廣手段，在許多知名的行業(yè)展會上我們幾乎每年都能看到該行業(yè)知名企業(yè)參展的身影。對眾多的參展企業(yè)來講，展會已成了一種強(qiáng)有力的市場推廣手段，同時也是業(yè)內(nèi)企業(yè)定期交流的一個平臺。

展后評估既是對該屆展會的一個總結(jié)，也是為下一次企業(yè)參展提供借鑒。主要有以下幾個方面的工作：對當(dāng)前參展效果的分析，并與向前制定的參展目標(biāo)進(jìn)行對比；進(jìn)行成本與成效的**終分析；對未來參展提出建設(shè)性的建議；總結(jié)報告，為企業(yè)調(diào)整或制定產(chǎn)品和市場策略提供依據(jù)；

展會營銷技巧培訓(xùn)

第 一單元：活動銷售的準(zhǔn)備

第 一章：從哪里尋找我們想要的客戶資源？

一、客戶開發(fā)時你有遇到過這樣的問題嗎？

1、客戶線索量太少，成交乏力

2、客戶簡單的接觸，很快就流失了

3、客戶談判困難，成交率低

二、其實客戶線索就在眼前

1、【案例】：XX品牌銷售休眠客戶分析

2、影響客戶開發(fā)的重要因素：沒意愿

3、影響客戶開發(fā)的重要因素：不可能

4、影響客戶開發(fā)的重要因素：不堅持

5、【測試】：銷售心理現(xiàn)場測試練習(xí)

三、找到你的客戶線索的方法。

1、簡單的事情重復(fù)做

2、比別人早行動一點點

3、比別人多行動一點點

第二章：活動前客戶的邀約技巧（無需邀約的活動如：車展，本章略）

一、客戶邀約你遇到過這樣的問題嗎？

1、客戶不愿接聽你的電話？

2、客戶說忙，來不了？

3、客戶答應(yīng)說來，結(jié)果沒到場？

二、明確邀約的對象三大類型

1、類型一

2、類型二

3、類型三

三、有效的邀約話術(shù)

1、邀約的開場白

2、邀約話術(shù)的6大核心要點

3、邀約過程中的異議處理

四、邀約信息的整理

1、邀約當(dāng)天的整理

2、活動前N-1的整理

3、活動當(dāng)天的整理

第二單元：活動銷售的接待

第三章：活動客戶現(xiàn)場意向快速判斷

一、活動銷售中你遇到過這樣的問題嗎？

1、一個看起來購買意向強(qiáng)烈的客戶，跟蹤了很久**終沒有成交？

2、客戶來的太多接待不過來？

3、明明有機(jī)會成交的客戶，由于照顧不周走掉了？

二、活動銷售中客戶的三大類型

1、看客

2、玩客

3、潛客

三、活動現(xiàn)場快速判斷客戶意向的四大方法

1、望

2、聞

3、問

4、切

第四章：初次接待你的客戶

一、客戶接待時你遇到過這樣的問題嗎？

1、客戶一言不發(fā)

2、客戶說隨便看看

3、總是找不到和客戶開場合適的話題

二、初次接待客戶的三個基本目標(biāo)

1、讓客戶開口說話

2、延長與客戶溝通的時間

3、建立客戶的信任感

三、訓(xùn)練接待客戶的開口三句話

1、**句

2、第二句

3、第三句

4、【練習(xí)】：開口三句話現(xiàn)場演練

四、分析有些客戶不愿意主動開口的原因

1、原因一

2、原因二

3、原因三

五、引導(dǎo)客戶進(jìn)入舒適區(qū)的三個步驟

1、步驟一

2、步驟二

3、步驟三

六、銷售的基礎(chǔ)技能“迎合”訓(xùn)練

1、迎合基礎(chǔ)篇PMP

2、迎合提升篇MPMP

3、迎合高級篇PMPMP

4、【練習(xí)】：迎合技巧現(xiàn)場演練

第三單元：活動銷售的跟進(jìn)

第五章：客戶需求的探詢

一、客戶需求探詢階段你有沒有遇到過這樣的問題？

1、不知道該了解客戶的哪些信息？

2、不知道如何從客戶的信息中分析客戶的需求？

3、客戶不愿意告知自己的信息？

二、需要了解客戶的哪些信息？

1、基本信息

2、拓展信息

3、增值信息

三、了解客戶信息與需求的兩大方法

1、認(rèn)真聆聽

2、提出高質(zhì)量問題

3、【練習(xí)】：探詢需求技巧現(xiàn)場演練

四、聆聽的兩大基本要素

1、要素一

2、要素二

五、高質(zhì)量問題的三大核心定義

1、定義一

2、定義二

3、定義三

六、銷售的基礎(chǔ)技能“墊子”訓(xùn)練

1、墊子基礎(chǔ)篇

2、墊子提升篇

3、墊子高級篇

4、【練習(xí)】：墊子技巧現(xiàn)場演練

七、創(chuàng)造客戶的需求

1、錦上添花法

2、雪中送炭法

第六章：高效的產(chǎn)品介紹

一、介紹產(chǎn)品時你有沒有遇到過這樣的問題？

1、自己心里清楚了解，一開口就亂了邏輯？

2、自認(rèn)為介紹的清清楚楚，可客戶就是不明不白?

3、把性能參數(shù)介紹的清清楚楚，客戶就是提不起興趣？

二、產(chǎn)品介紹的基本功“表達(dá)”訓(xùn)練

1、表達(dá)基礎(chǔ)篇

2、表達(dá)提升篇

3、表達(dá)高級篇

4、【練習(xí)】：表達(dá)技巧現(xiàn)場演練

三、產(chǎn)品介紹的NFABI介紹法

1、N:Need

2、F:Features

3、A:Advantages

4、B:Benefits

5、I:Impact

6、【練習(xí)】：NFABI介紹法現(xiàn)場演練

四、產(chǎn)品介紹的核心要素總結(jié)

1、需求

2、價值

3、沖擊

五、產(chǎn)品介紹體驗篇

1、對于可以讓客戶體驗的產(chǎn)品（比如：汽車試駕）進(jìn)行講解

2、對于無法讓客戶體驗的產(chǎn)品，本節(jié)略過

第七章：活動中客戶的跟蹤與再邀約

（對于只有一天的活動，無需再次邀約的，本章略過）

一、客戶跟蹤維護(hù)是你有沒有遇到這樣的問題？

1、客戶不愿意接聽你的電話？

2、客戶接聽了電話說再考慮考慮？

3、客戶接聽了電話說需要的時候聯(lián)系你？

二、分析客戶不愿意接聽銷售跟蹤電話的三個因素

1、因素一

2、因素二

3、因素三

三、客戶初次接待離開前為跟蹤留下三個伏筆

1、伏筆一

2、伏筆二

3、伏筆三

4、【練習(xí)】：跟蹤伏筆現(xiàn)場演練

四、客戶跟蹤回訪的目標(biāo)

五、客戶跟蹤電話開口的三句話

1、**句

2、第二句

3、第三句

4、【練習(xí)】：跟蹤電話開口三句話現(xiàn)場演練

六、客戶跟蹤回訪的五大步驟

1、開場白

2、談話過渡

3、多個目的

4、提出請求

5、要求承諾

6、【練習(xí)】：客戶跟回訪現(xiàn)場演練

第四單元：活動談判議價成交

第八章：客戶異議的處理

一、客戶提出異議時你有沒有遇到過這樣的問題？

1、因為反駁客戶讓客戶不滿？

2、過于迎合客戶讓自己陷入被動？

3、客戶總是不停的挑刺？

二、分析客戶產(chǎn)生異議的四大原因

1、原因一

2、原因二

3、原因三

4、原因四

三、處理客戶異議的四大原則

1、永不說NO

2、主動

3、總結(jié)

4、主導(dǎo)

四、銷售基礎(chǔ)技能“主導(dǎo)”訓(xùn)練

1、主導(dǎo)技巧基礎(chǔ)篇

2、主導(dǎo)技巧提升篇

3、主導(dǎo)技巧高級篇

4、【練習(xí)】：主導(dǎo)技巧現(xiàn)場演練

第九章 議價協(xié)商談判

一、客戶議價時你有沒有遇到過這樣的問題？

1、客戶一見面就開始談價格？

2、給客戶讓價后他還要繼續(xù)往下砍價？

3、客戶說再少XX錢我就訂了，要不我就走了？

二、分析客戶議價的心理需求

1、【案例】：王子璐買車的真實案例

2、【案例】王子璐買菜的真實案例

3、客戶要的不是便宜，而是……

三、客戶的四次價格攻勢及應(yīng)對策略

1、**次

2、第二次

3、第三次

4、第四次

四、常用的談判議價14大策略訓(xùn)練

1、價值設(shè)定法

2、制約

3、互惠原理

4、拒絕 后撤

5、證據(jù) 理由

6、創(chuàng)造差異法

7、客戶報價法

8、大吃一驚報價法

9、斬釘截鐵法

10、條件換條件

11、示弱法

12、承諾一致原理

13、TMD法則

14、永遠(yuǎn)吃虧法則

五、銷售基礎(chǔ)技能“制約”訓(xùn)練

1、制約技巧基礎(chǔ)篇

2、制約技巧提升篇

3、制約技巧高級篇

4、【練習(xí)】：制約技巧現(xiàn)場演練

六、降價的三大原則

1、原則一

2、原則二

3、原則三

第十章 促單成交技巧

一、促單成交時你有沒有遇到過以下問題？

1、客戶說我再考慮考慮？

2、客戶說我要再商量商量？

3、客戶說我今天沒帶定金？

二、促單成交的三大原則

1、原則一

2、原則二

3、原則三

三、關(guān)注三個客戶發(fā)出的成交信號

1、信號一

2、信號二

3、信號三

四、促單成交的六大常用技巧

1、從眾心理

2、短缺效應(yīng)

3、承諾一致

4、示弱成交

5、假設(shè)成交

6、霸王硬上弓

7、【練習(xí)】：促單成交技巧現(xiàn)場演練

五、活動結(jié)束后的繼續(xù)成交技巧

1、客戶離開時的伏筆

2、再次邀約客戶

3、活動后成交

4、活動后客戶的社會化媒體傳播

5、活動后的客戶轉(zhuǎn)介紹

授課老師

王子璐——門店管理實戰(zhàn)派講師

王子璐，經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士，管理學(xué)碩士，管理學(xué)碩士，中國式營銷管理培訓(xùn)師，百度公司營銷總監(jiān)，東風(fēng)日產(chǎn)營銷總監(jiān)，CCTV高級品牌顧問，麥肯錫咨詢機(jī)構(gòu)特聘顧問，英國威爾士大學(xué)MBA，國家注冊高級企業(yè)培訓(xùn)師。

王子璐老師有10年500強(qiáng)企業(yè)營銷工作經(jīng)歷，畢業(yè)后加入百度，從事一線銷售工作，歷任銷售經(jīng)理、營銷高級經(jīng)理職位。后擔(dān)任百度華南區(qū)營銷總監(jiān)，負(fù)責(zé)華南區(qū)營銷管理。后加入東風(fēng)日產(chǎn)，從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)汽車行業(yè)，擔(dān)任區(qū)域營銷總監(jiān)，負(fù)責(zé)東風(fēng)日產(chǎn)區(qū)域經(jīng)銷商管理。

10年專注于營銷管理培訓(xùn)經(jīng)歷，擔(dān)任過營銷系統(tǒng)從基層到總負(fù)責(zé)人的各級指揮官，負(fù)責(zé)CCTV《夢想 》欄目品牌策劃與采編，曾任麥肯錫咨詢機(jī)構(gòu)特聘顧問：負(fù)責(zé)營銷戰(zhàn)略研究與趨勢分析。

王子璐老師授課現(xiàn)場

王子璐老師培訓(xùn)合影

主辦機(jī)構(gòu)

諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實踐，經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧十幾個領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。

諾達(dá)**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。

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