隨著國(guó)內(nèi)家具行業(yè)市場(chǎng)的變化，企業(yè)對(duì)于導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷技巧也就隨之得到越來(lái)越多的重視。那么，如何提高家具行業(yè)導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷技巧？下面給大家分享一下導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷技巧方面的技巧和相關(guān)培訓(xùn)課程：

家具行業(yè)導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷技巧

一、明確告訴顧客你產(chǎn)品或品牌**大的優(yōu)勢(shì)及主要特點(diǎn)；

實(shí)際上，只要你善于發(fā)現(xiàn)和思考，為自己的產(chǎn)品找出優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)不是很困難的事。任何的產(chǎn)品都可以做到的，不要給自己找理由。請(qǐng)注意，在你公司產(chǎn)品定位的目標(biāo)顧客的觀念中，你的產(chǎn)品一定有你的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。

舉例：如何你是賣實(shí)木家具的，你可以這樣告訴顧客：“我們產(chǎn)品**大的優(yōu)勢(shì)在于百分百真材實(shí)料，這是大家所認(rèn)同的。另外，我們家具還有一個(gè)特點(diǎn)，它是絕對(duì)環(huán)保的產(chǎn)品，完全可以保障您家人的健康?！?

像這樣來(lái)介紹產(chǎn)品就非常簡(jiǎn)單有力，并且?guī)拙湓捑桶涯愕膬?yōu)勢(shì)和特點(diǎn)告訴了顧客，只要注意表達(dá)的技巧，顧客很容易產(chǎn)生深刻的印象。

二、銷售家具的過(guò)程中要善于利用顧客發(fā)問(wèn)的機(jī)會(huì)；

顧客自己觀察家具的時(shí)候，通常難以聽(tīng)進(jìn)你所說(shuō)的話，即使聽(tīng)到也不會(huì)產(chǎn)生深刻的印象。銷售高手知道什么時(shí)候應(yīng)該閉嘴。而當(dāng)顧客問(wèn)你某一個(gè)問(wèn)題，你回答他的時(shí)候，他一定會(huì)把耳朵豎起來(lái)聽(tīng)你講話，這時(shí)候你說(shuō)的每一句話都會(huì)讓他產(chǎn)生對(duì)你產(chǎn)品的印象，包括好的和不好的。

顧客通常會(huì)問(wèn)你 “這你是什么牌子？”“哪里產(chǎn)的？”“為什么這么貴啊？”“是什么材料做的？”等等這些問(wèn)題，實(shí)際上這都是你說(shuō)服顧客的好機(jī)會(huì)。平時(shí)就把顧客常問(wèn)到的問(wèn)題寫(xiě)出來(lái)并給出簡(jiǎn)單的答案，并把它他記熟，這很重要。

三、要察顏觀色,把話說(shuō)進(jìn)顧客心里去。

顧客用手摸產(chǎn)品的時(shí)候，你就不要說(shuō)你的服務(wù)好；顧客用手敲產(chǎn)品的時(shí)候，你就不要說(shuō)你的價(jià)格很優(yōu)惠；顧客用鼻子聞?dòng)袥](méi)有氣味的時(shí)候，你就不要說(shuō)你是哪里產(chǎn)的……也就是說(shuō)，你要根據(jù)顧客的行為或心理，來(lái)說(shuō)他現(xiàn)在想要知道的。

導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷技巧培訓(xùn)課程

**章 狼性生存哲學(xué)與狼性導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷法則

一、認(rèn)識(shí)羊性與狼性

1、故事：羊?yàn)楹伪焕浅缘?

2、視頻：重新認(rèn)識(shí)狼，

3、小組討論：你認(rèn)為你身上的羊性是什么？認(rèn)為狼性有哪些？

4、狼性營(yíng)銷的三大誤區(qū)

◆為達(dá)目標(biāo)誓不罷休

案例：推銷家庭用品的女孩

◆為達(dá)目的不擇手段

案例：某賣場(chǎng)的暴力營(yíng)銷

◆游戲規(guī)則冷酷無(wú)情

案例：某公司的早會(huì)與晨會(huì)

5、我們應(yīng)該學(xué)習(xí)的真正狼性三大核心

◆**具愛(ài)心

◆**具韌性

◆**具成就

討論：不孝有三，無(wú)后為大，還是不孝有三，無(wú)就為大？

二、改變從心態(tài)開(kāi)始

1、圖片資料：白紙微瑕、笑臉、數(shù)三角形、圓后猜圖

2、游戲：插手

3、故事：將軍與勤務(wù)兵

4、眼睛圖原理：心態(tài)、行為、成果

5、故事：三個(gè)建筑工人

6、視頻：鷹的重生

三、找回狼性自信

1、狼為何如此有激情

2、貓照鏡子：找到自信

3、冰山原理：發(fā)現(xiàn)自己的無(wú)限潛能

4、故事：坐著一箱金子的乞丐

5、心靈冥想：巴厘島旅行

四、狼性贏者心態(tài)，主動(dòng)出擊

1、游戲：誰(shuí)要我的錢

2、游戲：搶椅子

3、視頻：狼性贏者心態(tài)

4、狼性贏者心態(tài)六大表現(xiàn)

五、狼性信任和協(xié)作，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力

1.信任與不信任

2.風(fēng)中勁草游戲

3.同起同落

第二章 家具導(dǎo)購(gòu)員正確職業(yè)定位

一、明白我是誰(shuí)？

二、導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷能力決定營(yíng)銷結(jié)果

1.消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度的游離性

2.消費(fèi)者消費(fèi)的盲從性

3.消費(fèi)者需要提供購(gòu)買信息

4.導(dǎo)購(gòu)的引導(dǎo)和推介對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買導(dǎo)向起決定因素

5.導(dǎo)購(gòu)的營(yíng)銷能力決定成敗

案例分析：某家具品牌**強(qiáng)化導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)訓(xùn)練在金融危機(jī)情況下逆市增長(zhǎng)

案例分析：某賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的超級(jí)銷售

三、導(dǎo)購(gòu)職業(yè)定位

1.打工仔（妹）？

2.推銷員？

3.為公司創(chuàng)造利潤(rùn)、為顧客創(chuàng)造價(jià)值、為自己創(chuàng)造成功的紳士靚妹！

四、導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具備的職業(yè)觀念

1.您在為誰(shuí)而工作？

2.樹(shù)立正確的職業(yè)觀念

3、心中常存責(zé)任感

案例：比爾蓋茨成功的秘密

五、導(dǎo)購(gòu)職責(zé)與素質(zhì)要求

1、導(dǎo)購(gòu)工作5項(xiàng)基本原則

2、導(dǎo)購(gòu)員5大職責(zé)

3、導(dǎo)購(gòu)**需要的3項(xiàng)素質(zhì)

4、體現(xiàn)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)的5S原則

5、從職能上成為7大員

第三章 導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧

一、營(yíng)銷的本質(zhì)與核心

1、營(yíng)銷的本質(zhì)是培育顧客忠誠(chéng)

討論：家具賣場(chǎng)的**重要作用是銷售產(chǎn)品嗎？

2、營(yíng)銷的核心是研究顧客購(gòu)買

討論：我們賣的不應(yīng)是賣點(diǎn)，而應(yīng)是買點(diǎn)

3、導(dǎo)購(gòu)不要銷售產(chǎn)品給顧客，而要幫助顧客購(gòu)買產(chǎn)品

視頻：王剛賣畫(huà)給我們的啟示

4、銷售產(chǎn)品不如銷售感覺(jué)，顧客購(gòu)買的不是產(chǎn)品而是感覺(jué)

案例：宜家的成功給我們的啟示

一、導(dǎo)購(gòu)的規(guī)范禮儀

1、導(dǎo)購(gòu)的形象禮儀

◆非職業(yè)化的形象

◆職業(yè)化形象標(biāo)準(zhǔn)

案例：如此的導(dǎo)購(gòu)形象

討論：導(dǎo)購(gòu)頭發(fā)長(zhǎng)短與銷售業(yè)績(jī)有無(wú)關(guān)系

2、導(dǎo)購(gòu)的語(yǔ)言禮儀

◆語(yǔ)速

◆語(yǔ)調(diào)

案例：某賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言禮儀的威力

討論：沒(méi)有購(gòu)買意愿的顧客在離店時(shí)，我們應(yīng)該以什么樣的態(tài)度和語(yǔ)言對(duì)待

3、導(dǎo)購(gòu)的肢體禮儀

◆手勢(shì)

◆體勢(shì)

◆微笑

◆眼神

案例：眼神泄露出秘密

情景模擬：現(xiàn)場(chǎng)銷售中的肢體禮儀展示

練習(xí)：不同的肢體語(yǔ)言表達(dá)的信息

視頻：小女孩的眼神威力

二、導(dǎo)購(gòu)工作規(guī)范流程

1.進(jìn)店及售前準(zhǔn)備6步走

2.導(dǎo)購(gòu)程序4步曲

3.忙碌時(shí)的待客法

4.空閑時(shí)的工作

5.交接班標(biāo)準(zhǔn)

6.營(yíng)業(yè)結(jié)束——整理、清潔、下班

三、導(dǎo)購(gòu)顧客服務(wù)與溝通技巧

1.什么是服務(wù)？

2.優(yōu)秀服務(wù)能給顧客帶來(lái)什么價(jià)值

3.顧客進(jìn)店為何主動(dòng)相迎

4.如何主動(dòng)相迎顧客

5.相迎時(shí)應(yīng)避免講的話

案例：某導(dǎo)購(gòu)的一句語(yǔ)造成的后果

6.主動(dòng)相迎時(shí)不應(yīng)該做的事

案例：某導(dǎo)購(gòu)在相迎顧客時(shí)做的事

7.目標(biāo)顧客的判別與選擇

8.目標(biāo)顧客的四種性格類型及溝通技巧

◆**型

◆分析型

◆合群型

◆表現(xiàn)型

9.接近顧客的6種方法

情景模擬：成功接近顧客

10.接近顧客的7種時(shí)機(jī)

11.了解顧客需求五要素

12.顧客需求的冰山模型

◆顯性需求

◆隱性需求

案例：從老太太買水果的故事中給我們銷售家具的啟發(fā)

13.掌握主動(dòng)權(quán)的SPIN問(wèn)詢模式

案例：從《賣拐》中看SPIN問(wèn)詢模式的威力

14.顧客購(gòu)買心理八階段和對(duì)應(yīng)策略

情景模擬：先看看我們?cè)诠ぷ髦惺侨绾芜M(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)介紹產(chǎn)品的

15.如何向顧客介紹產(chǎn)品

◆ABCD銷售術(shù)

◆AIDA銷售術(shù)

◆**具殺傷力的FABEC產(chǎn)品介紹法

情景模擬：向顧客成功介紹你的產(chǎn)品

16、介紹產(chǎn)品種需要掌握的11個(gè)技巧

17、處理顧客異議的技巧

◆顧客為何會(huì)有疑問(wèn)和異議

◆處理異議的基本觀念

◆處理異議的基礎(chǔ)

◆知道應(yīng)該知道的—五個(gè)熟悉

◆處理異議導(dǎo)購(gòu)常見(jiàn)的缺點(diǎn)

◆解答疑問(wèn)和處理異議的錯(cuò)誤行為

◆克服價(jià)格異議的12種方法

情景模擬：成功處理客戶的異議

◆顧客購(gòu)買意向的語(yǔ)言與非肢體語(yǔ)言信號(hào)

◆協(xié)助顧客辦理購(gòu)物手續(xù)時(shí)需介紹的內(nèi)容

18、銷售服務(wù)技巧

◆售前服務(wù)技巧

◆售中服務(wù)技巧

◆售后服務(wù)技巧

案例：從我購(gòu)買海爾空調(diào)過(guò)程中的售前、售中和售后服務(wù)給我們的啟示

◆顧客投訴事件的處理技巧

◆把服務(wù)價(jià)值變成顧客生活一部分

案例：某家具企業(yè)的客戶關(guān)系技巧

案例：某企業(yè)**對(duì)顧客的持續(xù)服務(wù)而產(chǎn)生的強(qiáng)大口碑效應(yīng)

案例：一個(gè)真實(shí)的海爾的服務(wù)案例給我們的啟示

授課老師

閆治民——狼道營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練導(dǎo)師

閆治民，營(yíng)銷非戰(zhàn)爭(zhēng)理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者，培訓(xùn)講師，專注工業(yè)品營(yíng)銷、大客戶營(yíng)銷。

閆治民老師擁有5年市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，7年中高層管理經(jīng)驗(yàn)，5年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國(guó)）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理及營(yíng)銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營(yíng)銷總監(jiān)。

閆治民老師強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、弱勢(shì)品牌運(yùn)作、營(yíng)銷渠道管理、商務(wù)談判、大客戶銷售、終端營(yíng)銷、營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨(dú)創(chuàng)富有激情演的講式體驗(yàn)培訓(xùn)，**生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂(lè)，快樂(lè)學(xué)習(xí)，培訓(xùn)效果非常突出。

先后在《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場(chǎng)》等國(guó)內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在中國(guó)知名的營(yíng)銷類網(wǎng)站《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》、《**營(yíng)銷網(wǎng)》建有個(gè)人專欄，在國(guó)內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課1000多場(chǎng)。

閆治民老師授課現(xiàn)場(chǎng)

主辦機(jī)構(gòu)

諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。

諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂(lè)、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。

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