顧問式銷售就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價值。如何開展汽車顧問式銷售？下面給大家分享一下汽車顧問式銷售方面的知識和相關(guān)培訓課程：
汽車顧問式銷售技巧
作為一名顧問型銷售員必須要學會提問和聆聽：
汽車顧問式銷售技巧之四種問話模式
1、開放式：不局限問題的內(nèi)容和答案，可以從多角度、多方式回答。用在整個銷售過程的前半部分，**這種問話來了解顧客的需求、職業(yè)、收入狀況等信息，拉近與顧客的距離。
例句：
您之前開過什么車？您之前看過什么車？
2、約束式：用在整個銷售過程的中間部分，在介紹產(chǎn)品的過程中多問一些像是廢話的問題，而且答案是正面的，**這種不斷的細節(jié)的認同積累在一起就達成了整體的認同。
例句：
您看減震是不是非常的好？ 您看操控是不是非常的好？
您聽音響是不是非常的震憾？ 您看做工是不是非常的優(yōu)質(zhì)？
3、選擇式：用在整個銷售過程的**后部分，是**后成交的關(guān)鍵。提供二選一的答案，更主動，顧客還以為占了便宜。
例句：
“現(xiàn)金還是刷卡” “明天還是后天” “您是要深色還是淺色”
4、反問式：用在當顧客有疑問的時候，用問題解決問題
例句：
“為什么覺得貴” “為什么覺得不好”
汽車顧問式銷售技巧之聆聽四個層面
1、 聽懂對方說的話
2、 聽懂想說沒有說出來的話。
3、 聽懂對方想說沒有說出來，要你說出來的話。
4、 聽懂對方為什么說這句話，有時比說什么更重要。
汽車顧問式銷售培訓內(nèi)容
一、汽車銷售顧問的職業(yè)化素質(zhì)與發(fā)展
銷售是一個偉大的職業(yè) 我們推銷的是什么？
優(yōu)秀汽車銷售顧問的職業(yè)素質(zhì)
銷售顧問的成功信念與自我激勵
汽車銷售顧問易犯的細節(jié)
職業(yè)化態(tài)度的塑造
二、成功的開場白
成功啟動的步驟
打開話題的技巧
如何建立親和力的秘訣
如何能贏得客戶的好感
成功開場白的要點是什么？
三、客戶真正想要的--需求調(diào)查分析
如何以客戶立場了解客戶需求
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的關(guān)鍵要素
需求調(diào)查提問的步驟
隱含需求與明確需求的辨析
如何聽出客戶的話中含義？
如何讓客戶感覺需要，產(chǎn)生行動？
四、如何與不同客戶打交道
有效溝通的幾樣秘訣
不同客戶應(yīng)如何應(yīng)付
不同客戶的溝通風格分析
有效人際關(guān)系應(yīng)如何建立
如何讓客戶接納您的介紹
五、汽車產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢與成交利益
如何了解客戶要的產(chǎn)品是什么？
汽車產(chǎn)品FABIM的分析
如何展示特點、優(yōu)點、利益、沖擊，記憶
如何提煉汽車產(chǎn)品的賣點
如何分析汽車產(chǎn)品競爭優(yōu)勢
如何推銷汽車產(chǎn)品的利益點
同類汽車產(chǎn)品之間的對比分析
六、汽車客戶心理分析與異議處理
如何以提問來了解客戶想要什么
如何**觀察來了解客戶的意愿
如何讓客戶感到自己眼睛是雪亮的
如何體察了解客戶拒絕的真正原因
汽車客戶常見的幾種異議
汽車客戶異議處理的步驟
一般常見的價格異議案例
如何運用“SPIN”銷售技巧
七、如何獲取客戶承諾的戰(zhàn)術(shù)
如何發(fā)現(xiàn)需求購買訊號
如何分析銷售項目的進展
如何提升汽車成交技巧
如何判斷是否成交銷售的**后沖刺
如何達到雙贏成交
**后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
怎樣打破**后的僵局
案例研究及學員問題解答
授課老師
李大志——門店管理實戰(zhàn)派講師
李大志，北京大學EMBA，中國海洋大學海洋生物學碩士，美國普萊斯頓大學心理學博士，ＥＴＴ國家勞動與社會保障部企業(yè)培訓師訓練導師，ＰＴＴ美國培訓與教練協(xié)會國際職業(yè)培訓師。
十二年外資企業(yè)高管經(jīng)歷，5年大中華區(qū)培訓總監(jiān)，多年供職于美國孟山都集團、瑞士諾華制藥等TOP500強跨國公司，歷任銷售經(jīng)理，市場總監(jiān)，培訓經(jīng)理和人力資源總監(jiān)等職位，積累了豐富的營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。
李大志老師自2000年至今在全國近百個城市舉辦不同類型主題公開課程2000多場，同時為1500多家企業(yè)提供了各種個性化不同需求的內(nèi)訓，其課程主題內(nèi)容涉及TTT課程、營銷課程、店面課程、通用管理課程、心理學課程、國學的應(yīng)用以及企業(yè)不同個性化需求的課程，且學員滿意度都均能達到90分以上；至今為止學員逾十萬余人，至今，被學員評價為＂學養(yǎng)深厚，思想深刻，理論深邃，經(jīng)驗深廣＂的實戰(zhàn)派風格的職業(yè)教育講師，2008年第四屆中國企業(yè)教育百強論壇評為“中國百強企業(yè)教育培訓師”。回顧多年之講師生涯，總結(jié)授課之經(jīng)驗，提煉演講之技能，修煉職業(yè)之心道，定義此種風格之講師為“研究型技術(shù)派職業(yè)培訓師”。
李大志老師授課現(xiàn)場
主辦機構(gòu)
諾達**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓機構(gòu)。
諾達**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓服務(wù)的培訓機構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實踐，經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學智慧十幾個領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓解決方案，幫助企業(yè)學員學有所成，學有所用，獲得了眾多企業(yè)的認可。
諾達**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團、昆藥集團等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓服務(wù)。
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電話溝通：18898361497 葉老師
