所謂經(jīng)銷商品牌組合就是指經(jīng)銷商把經(jīng)銷的不同企業(yè)的品牌進行合理的搭配,**大化的減少資源浪費,降低運營成本,增加渠道控制力,增加利潤的一種策略。一般有以下幾種組合:一線品牌和非品牌產(chǎn)品組合;跑量產(chǎn)品和高利潤產(chǎn)品組合;淡旺季品牌組合;成熟品牌和新品牌組合;核心產(chǎn)品 輔助產(chǎn)品組合;渠道的相容性和品牌的兼容性組合;高中低毛利組合等。
一線品牌和非品牌產(chǎn)品組合。有的經(jīng)銷商只做品牌產(chǎn)品,有的只做非品牌產(chǎn)品。如果想做大做強,我建議經(jīng)銷商一線品牌和非品牌組合。一線品牌能為經(jīng)銷商樹立形象,因為一般消費者和顧客,都會從你經(jīng)銷的產(chǎn)品知名度來判斷你的經(jīng)營實力。經(jīng)銷**對提高經(jīng)銷商的身份地位有極大的幫助。一線品牌好銷但利潤相對比較低,所以建議在經(jīng)銷一線品牌的同時經(jīng)銷品質(zhì)過硬的暫時還不是品牌的產(chǎn)品,因為這些產(chǎn)品主要**通路利潤的推力在提升銷量。**品牌產(chǎn)品建立的渠道,逐漸把非品牌產(chǎn)品銷量提升。**產(chǎn)品通常起到匯聚人氣的作用,經(jīng)銷商可以借用這些產(chǎn)品“帶貨”,在產(chǎn)品組合上以知名度高,價格敏感的品牌產(chǎn)品作為吸引客流的產(chǎn)品,來帶動利潤空間較大的非品牌產(chǎn)品銷量,可以提升經(jīng)銷商平均盈利水平。
跑量產(chǎn)品和高利潤產(chǎn)品組合。跑量產(chǎn)品不一定是知名品牌,知名產(chǎn)品也可能是跑量產(chǎn)品。所謂跑量產(chǎn)品就是產(chǎn)品流速快,資金周轉(zhuǎn)快,利潤低,**薄利多銷賺錢的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品利潤很低,但銷量大,二批、終端都離不了,可以疏通渠道,建立客情。
淡季 旺季品牌產(chǎn)品組合。任何產(chǎn)品銷售都是有淡旺季的。如果經(jīng)銷商產(chǎn)品太單一,就會出現(xiàn)一年中某個時間段供不應(yīng)求,而某個時間段沒有銷量,導(dǎo)致車輛、人員閑置,持續(xù)虧損。
成熟品牌和新品牌組合。新品牌的利潤一般大于成熟品牌,再者任何品牌都是有生命周期的,就像人會生老病死一樣。如果所有精力專注于一個品牌,這個品牌一旦出現(xiàn)大的變故,經(jīng)銷商的生意會受到很大的影響。任何行業(yè)每過幾年都會有新的品牌誕生,新產(chǎn)品入市,廠家對經(jīng)銷商的支持和利潤空間相對比較大,有時候銷售一件新產(chǎn)品的利潤是老產(chǎn)品的2-3倍。同時消費者中也不乏喜歡嘗試新品的獵奇者。中國的經(jīng)濟之所以充滿活力,就是不斷有挑戰(zhàn)者出現(xiàn)。
核心產(chǎn)品 輔助產(chǎn)品組合。沒有核心產(chǎn)品的經(jīng)銷商都是做不大,做不強的經(jīng)銷商。所謂核心產(chǎn)品就是能代表經(jīng)銷商個人品牌、能上量、能支撐經(jīng)銷商日?,F(xiàn)金流量的產(chǎn)品,也可稱之為金牛產(chǎn)品,金牛產(chǎn)品越多,說明你的贏利狀況越好!所謂輔助產(chǎn)品就是在經(jīng)銷商所經(jīng)銷的產(chǎn)品中,有哪幾個產(chǎn)品暫時銷售一般,但銷售趨勢很好,屬于朝陽產(chǎn)業(yè)、朝陽企業(yè)、朝陽產(chǎn)品,只要持續(xù)推廣,就有可能成為金牛的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品就是明星產(chǎn)品,今天的明星產(chǎn)品,極有可能是明天的金牛產(chǎn)品,所以值得為它做一些投資。
渠道的相容性和品牌的兼容性組合。經(jīng)銷商經(jīng)銷的品牌如果銷售渠道不一樣,品牌不兼容,勢必銷售模式不一樣,那就需要組建不同的銷售隊伍,這無形中增加了管理的難度和成本,就像讓一個領(lǐng)導(dǎo)既管海軍、又管陸軍,結(jié)果是哪個也管不好。
高中低價格組合。優(yōu)秀的經(jīng)銷商不是賺每一種產(chǎn)品的錢,而是賺每一批產(chǎn)品的錢。有些經(jīng)銷商代理的某個產(chǎn)品是虧損的,可總體銷量是賺錢的。這種經(jīng)銷商在運用三三制的原則賺錢,就是三分之一的產(chǎn)品略虧,三分之一的產(chǎn)品略賺,三分之一的產(chǎn)品多賺。三分之一略虧的產(chǎn)品,就是大路貨,想賺也賺不了多少錢,這類價格敏感商品,只要低那么一點點價格,就能吸引消費者,統(tǒng)稱為人氣產(chǎn)品。三分之一的產(chǎn)品略賺,就是成熟期產(chǎn)品,薄利多銷,靠規(guī)模效應(yīng)。另外三分之一,這類產(chǎn)品是經(jīng)銷商利潤的主要來源,可以**大路貨或者成熟產(chǎn)品帶貨出去,賺取高額利潤。
不管任何產(chǎn)品或者品牌組合,目的是為了提升銷量和利潤,在品牌組合過程中,**忌諱經(jīng)銷同檔次品牌左右互搏,例如代理康師傅又同時代理統(tǒng)一,代理青島又同時代理燕京。如果這樣操作,盡管手中握著大品牌,未必有大銷量多利潤。
經(jīng)銷商管理培訓(xùn)講師推薦
黃會超——國內(nèi)知名實戰(zhàn)派營銷管理講師
國內(nèi)知名實戰(zhàn)派營銷管理講師、企業(yè)教練、職業(yè)培訓(xùn)師
2008年度中國培訓(xùn)師50強,《中國經(jīng)銷商成長網(wǎng)》首席培訓(xùn)師,中國贏眾贏經(jīng)銷商培訓(xùn)大學(xué)校長,美國國際管理協(xié)會(AITA)PTT授權(quán)講師,國際NLP執(zhí)行導(dǎo)師、香港效能管理學(xué)院專業(yè)企業(yè)教練,《中國培訓(xùn)師聯(lián)盟》重點推薦講師、《前沿陣線》特邀講師,武漢大學(xué)管理學(xué)院、雷士商學(xué)院等多所高校企業(yè)大學(xué)特聘講師、企業(yè)顧問 。商做大做強,迅速成為行業(yè)前三甲。
黃會超老師是資深經(jīng)銷商領(lǐng)域顧問,十多年的外企營銷管理經(jīng)驗,具有非常強的經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)能力,黃老師多年來研究家電、快消品渠道改革和管理經(jīng)驗、研究金融、保險、地產(chǎn)等行業(yè)銷售團隊管理經(jīng)驗,將經(jīng)驗升華,形成了一套獨特的經(jīng)銷商及銷售團隊管理方法,并用于咨詢實踐,創(chuàng)造了非凡業(yè)績。商做大做強,迅速成為行業(yè)前三甲。
作為經(jīng)銷商領(lǐng)域的資深顧問,他曾幫助某知名建材企業(yè),進行渠道變革,突破瓶頸,成功操盤經(jīng)銷商,使年銷售額從8000萬變2.1億,締造了一個品牌神話,并與該企業(yè)全面合作,幫助全國的經(jīng)銷商做大做強,迅速成為行業(yè)前三甲。
課程咨詢>>>與我溝通(每天前3名可以獲取1000元的內(nèi)訓(xùn)課優(yōu)惠券哦)
電話溝通:18898361497 葉老師