銷售人員電話溝通技巧一、聽

戴爾?卡耐基說過，在生意場上，做一名好聽眾遠比自己夸夸其談有用得多。

如果你對客戶的話感興趣，并且有急切想聽下去的愿望，那么訂單通常會不請自到。

傾聽可以帶來諸多利益：

1.傾聽讓客戶感覺到你重視他，因而對你產(chǎn)生好感;

2.傾聽讓你得到你想了解的信息，包括客戶的基本情況，開展廣告活動的目的、初步思路等;

3.傾聽還讓你得到看似無用，實則極有價值的信息，作為判斷客戶需求的借鑒。

怎么傾聽?

記筆記。要一邊聽，一邊做好筆記，因為客戶往往說得較快，這時候要專心地聽，而筆記也要快，但不要那么整齊地去做筆記，因為客戶不會等你記完了這一條再說下一條，他們一般是滔滔不絕地講，那么你就要不斷地記，等會后再整理。 　　傾聽時，要與客戶進行有效的溝通，包括視覺溝通，面部表情溝通。這都很重要。

傾聽時，適時提問，但不要隨便打斷客戶的話，這樣做會引起客戶極大的不滿。

銷售人員電話溝通技巧二、問

為什么要問?

1、體現(xiàn)與客戶的良性互動，溝通本來就是雙向的，客戶只是講，而沒有實際的回應，客戶會覺得我們沒有思路，沒想法;

2、客戶沒有完整地陳敘他們活動的目的、背景及思路;

3、由于客戶理解及個人業(yè)務(wù)能力等原因，敘述中有偏差或失真。因為我們面對的，往往不是客戶的核心人物，而是某部門的辦事人員或主管，那么，指令傳到他的手里面，許就有所失真了。

4、因其它原因，客戶有意誤導，詢問意在澄清;

5、了解更多客戶企業(yè)內(nèi)部信息，市場面臨問題等，這是問題的關(guān)鍵，有利于判斷客戶的真實需求;

6、盡量占有更多的信息。

問什么?

1.當以上問題客戶沒講到或講得不明確時，要就以上各個方面提行提問;

2.提問的重點在于企業(yè)的狀況和廣告活動的目的，意在獲得更多的信息;

3.不妨問一下客戶目前的思路，他們的打算，如果能得到這些信息，則對策劃工作，是一個極大的幫助;

4.進一步提問，如果能問出客戶目前預算，則是相當關(guān)鍵的問題，客戶在問及這個敏感的問題時，一般都避而不答，或者說是看我們的策劃方案而定。如果遇到這種情況，你不妨問一下預算的范圍，讓我們的策劃更具有可參照性，這情況，你往往會有一個比較滿意的答復，因為客戶除了比稿之外，更多的是想獲得一個較好的策劃案，而不會太介意資料的保密。

銷售人員電話溝通技巧三、要

要占有更多的資料，就要主動地向客戶索取，客戶一般不會主動向你提供更多的東西，除非你主要動索取。而為了更多地了解客戶和產(chǎn)品，你就必須得到比競爭對后更多的資料，以便會后有效地對資料進行消化。

要什么?

以下這些資料，能得到得就盡量得到：

1.客戶接頭人的名片或聯(lián)系方式，得不到客戶聯(lián)系人的聯(lián)系方式，尤其是手機號碼，要獲得訂單是不可想象的;

2.客戶企業(yè)的資料，包括宣傳冊、企業(yè)廣告、畫報、網(wǎng)站地址等;

3.客戶產(chǎn)品名錄，以及產(chǎn)品簡介等;

4.客戶產(chǎn)品的樣品;

5.客戶以往的推廣計劃或以往的廣告海報、單張、影視作品等。

銷售人員電話溝通技巧四、看

看什么?

1.看會議筆記，整理會議記錄，從中發(fā)現(xiàn)當時沒有注意的要點，整理思路;

2.看企業(yè)網(wǎng)站，了解更多企業(yè)主張、產(chǎn)品主張、銷售主張等信息;

3.看企業(yè)的畫報、企業(yè)簡介、產(chǎn)品資料等;

4.從報紙或網(wǎng)站收集企業(yè)的有關(guān)信息，從正面和反面進行收集，全面了解企業(yè)和運營狀況和社會評價;

5.到市場上去看，做市場調(diào)查，看他們商場里的經(jīng)營狀況，看消費者對他們的評價，獲得市場**手資料。

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