大客戶(hù)商務(wù)談判技巧培訓(xùn)

在當(dāng)今商業(yè)社會(huì)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，商業(yè)談判已經(jīng)成為不可或缺的一環(huán)。無(wú)論是企業(yè)之間的戰(zhàn)略合作、采購(gòu)和銷(xiāo)售，還是個(gè)人之間的投資和合作，都需要經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)的商業(yè)談判來(lái)實(shí)現(xiàn)**結(jié)果。商務(wù)談判在大客戶(hù)銷(xiāo)售中扮演著舉足輕重的角色，它能夠深入了解客戶(hù)需求，建立牢固的信任關(guān)系，推動(dòng)雙方合作，解決問(wèn)題并化解沖突，進(jìn)而提高銷(xiāo)售效率。

為了幫助學(xué)員掌握雙贏的商業(yè)談判策略和技巧，我們精心打造了一門(mén)獨(dú)具魅力的課程。**這門(mén)課程的學(xué)習(xí)，你將獲得一系列獨(dú)特的工具和技術(shù)，助你在商業(yè)談判中游刃有余。不僅如此，我們還提供實(shí)際案例分析和角色扮演等豐富的教學(xué)方法，讓你在真實(shí)情境中鍛煉實(shí)踐，快速提升談判的實(shí)戰(zhàn)能力。

無(wú)論你是企業(yè)高管，還是初涉商界的新手，本課程都將為你拓寬思路，增強(qiáng)洞察力，并能夠更加自信地與商業(yè)伙伴展開(kāi)有效談判，達(dá)成雙贏的協(xié)議。不要錯(cuò)過(guò)這個(gè)絕佳的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，立即報(bào)名參加我們精心策劃的商業(yè)談判課程，讓你在談判桌上展現(xiàn)出充滿(mǎn)魅力和實(shí)力的一面！

第 一 部分：商業(yè)談判基本理論

1、一組思考和測(cè)試

思考題：你在日常生活中哪些問(wèn)題是需要**談判解決的？

談判能力測(cè)試1：挑戰(zhàn)還是順從你的導(dǎo)演？

談判能力測(cè)試2：降價(jià)的五種讓步方法，您選哪種？

談判能力測(cè)試3：兵臨城下的案例

談判能力測(cè)試4：經(jīng)銷(xiāo)商倚老賣(mài)老

談判能力測(cè)試5：面對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶(hù)造成僵局

2、什么是談判？

3、構(gòu)成談判的三個(gè)要素

自我測(cè)試1：談判中的*目標(biāo)是打敗對(duì)手嗎？

●商務(wù)談判的結(jié)局

談判案例分析：武漢砸大奔事件

4、商務(wù)談判的三個(gè)層面和顯著特點(diǎn)，以及雙贏談判者的信念

現(xiàn)場(chǎng)游戲：紅與藍(lán)的博弈

思考題：影響談判的要素有哪些？

5、影響談判的八要素

目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)、信任、關(guān)系、雙贏、實(shí)力、準(zhǔn)備、授權(quán)

第二部分 商務(wù)談判的準(zhǔn)備流程

1、完整的談判過(guò)程分三個(gè)階段

●準(zhǔn)備和計(jì)劃階段

●談判的實(shí)施階段

●談判的跟進(jìn)階段

2、談判前的準(zhǔn)備1

確定談判項(xiàng)目：品類(lèi)、標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量、價(jià)格、期限、保障、合規(guī)

案例：日本人發(fā)現(xiàn)大慶油田

3、談判前的準(zhǔn)備2確定談判目標(biāo)

●一般以雙贏和長(zhǎng)期關(guān)系建立為談判目標(biāo)

●同時(shí)兼顧短期利益

●**目標(biāo)、奮斗目標(biāo)、基本目標(biāo)

●自我測(cè)試：有關(guān)請(qǐng)假的問(wèn)題與領(lǐng)導(dǎo)的博弈

4、談判前的準(zhǔn)備3了解談判對(duì)手（7個(gè)方面）

●了解對(duì)手的目標(biāo)、習(xí)慣和弱點(diǎn)、利益和要求、對(duì)手公司的資源

●了解對(duì)手做決定的權(quán)限、了解對(duì)手的時(shí)間限制和**后期限、了解對(duì)手的內(nèi)在利益相互關(guān)系

●案例：中海油并購(gòu)中海油失敗

5、談判前準(zhǔn)備4列出不同的解決方案組合

●一個(gè)談判項(xiàng)目應(yīng)該有不同的解決方案

●談判前列出不同解決方案組合

●根據(jù)對(duì)我方的重要性進(jìn)行排序

●預(yù)估談判對(duì)手的排序情況

第三部分 商務(wù)談判的實(shí)施流程

1、商務(wù)談判七個(gè)階段流程

建立和諧關(guān)系、探測(cè)摸底階段、報(bào)價(jià)階段、討價(jià)還價(jià)階段、反復(fù)磋商階段、談判結(jié)束階段。

2、建立和諧關(guān)系階段：建立和諧關(guān)系階段常用的四個(gè)方法

●恰當(dāng)?shù)淖话才?

●運(yùn)用贊美增進(jìn)感情

●察顏觀色

●運(yùn)用**、非業(yè)務(wù)話(huà)題實(shí)現(xiàn)“破冰”

3、探測(cè)摸底階段

●提問(wèn)收集資料

●傾聽(tīng)獲取信息

●了解對(duì)手的談判能力

4、報(bào)價(jià)階段

報(bào)價(jià)原則和報(bào)價(jià)操作的2個(gè)方法

重點(diǎn)提醒：你對(duì)對(duì)方了解越少，報(bào)價(jià)就應(yīng)越高

典型的報(bào)價(jià)模式：西歐式報(bào)價(jià)和日本式報(bào)價(jià)

報(bào)價(jià)階段要注意的問(wèn)題和報(bào)價(jià)小技巧

先報(bào)價(jià)的有利和不利之處

選擇測(cè)試題：對(duì)方直接拒絕了你的報(bào)價(jià)，你將如何處理？

5、討價(jià)還價(jià)階段

●還價(jià)的方式和技巧

●讓步的原則

●小組討論題：討價(jià)還價(jià)的技巧

●四種因素給談判造成壓力：時(shí)間壓力、資訊多少、情緒化和期望得不到滿(mǎn)足

●利用高層的力量

●如何制約“請(qǐng)示上級(jí)”

●黑白臉戰(zhàn)術(shù)及如何應(yīng)對(duì)不情愿的買(mǎi)家

●討價(jià)還價(jià)的語(yǔ)言藝術(shù)——壓價(jià)的常用語(yǔ)言、答復(fù)技巧、拒絕技巧

6、反復(fù)磋商打破僵局階段：避免僵局**采用雙贏談判模式

●采用破除僵局四原則；常用的突破僵局的主法；忌情緒化說(shuō)出對(duì)抗性語(yǔ)言

7、談判的結(jié)束階段

●**終報(bào)價(jià)、主動(dòng)促成交易、爭(zhēng)取合同起草權(quán)

8、談判的心理學(xué)知識(shí)

第四部分 商務(wù)談判的策略和戰(zhàn)術(shù)

1、七條束縛對(duì)方進(jìn)攻的戰(zhàn)術(shù)

（一）神秘人物 (二) **后期限（三）*權(quán)限（四）先例（五）奉送權(quán)力（六）抬價(jià)（七）競(jìng)發(fā)競(jìng)賣(mài)

2、八條逼使對(duì)方退讓的戰(zhàn)術(shù)

（一）漫天喊價(jià)（二）分而治之（三）以退為進(jìn)（四）威脅（五）突然襲擊（六）既成事實(shí)（七）吹毛求疵（八）故意拖延

3、九條引誘對(duì)方上當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)

（一）軟硬兼施（二）情緒化（三）諂媚（四）欺騙（五）激將法（六）顯著讓步；（七）拒絕談判；（八）攪和；（九）聲東擊西；（九）大智若愚