家居建材銷售能否跟單成功,首先取決于顧客需求,其次在于顧客購(gòu)買預(yù)算和確定購(gòu)買時(shí)間。銷售員如果想跟單成功,就要提高顧客購(gòu)買欲望,下文為各位伙伴帶來(lái)家居建材銷售跟單方面的技巧和相關(guān)培訓(xùn)課程,希望對(duì)大家有所幫助
家居建材銷售跟單技巧
一、建立和檢驗(yàn)客戶對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信任
成交時(shí),要建立客戶對(duì)銷售員和產(chǎn)品的信任,在建立信任和引發(fā)興趣的基礎(chǔ)上,要檢驗(yàn)客戶對(duì)推銷拜訪態(tài)度的轉(zhuǎn)變過(guò)程,檢驗(yàn)客戶對(duì)推銷的信任能否達(dá)到有購(gòu)買欲望的程度。
態(tài)度的轉(zhuǎn)變是連續(xù)的、一元性的,而信任程度是能檢驗(yàn)的。在示范并引起客戶對(duì)推銷感興趣后,要及時(shí)檢驗(yàn)客戶對(duì)推銷產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)程度。例如詢問(wèn)客戶有沒(méi)有不明白不理解的地方,能否有需要進(jìn)一步示范及說(shuō)明的地方等,如果有的話,銷售員要立即進(jìn)行再示范、再說(shuō)明,直至客戶表示明白并形成整體良好形象為止。針對(duì)客戶的擔(dān)憂和疑慮進(jìn)行反復(fù)解釋。
很多“猶豫型”客戶就是因?yàn)閷?duì)導(dǎo)購(gòu)的半信半疑,導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品購(gòu)買時(shí)間的猶豫,如發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)銷售人員的不信任和疑慮,銷售則要有針對(duì)性地證明誠(chéng)意。
二、對(duì)客戶強(qiáng)化情感
有的時(shí)候,客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣后依然不買,或提出一些不能成立的理由。這說(shuō)明客戶缺乏欲望不是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品沒(méi)有興趣或不了解,而是情感上不能全部接受導(dǎo)購(gòu)的推銷。
如果客戶情感上有對(duì)立情緒,那么銷售員不管怎樣介紹產(chǎn)品也不可能激起客戶購(gòu)買欲望。因此,銷售員在檢驗(yàn)出客戶情感上仍有消極心態(tài)時(shí),不要急于介紹產(chǎn)品,而要再一次對(duì)客戶的問(wèn)題、困難、處境等表示同情和理解。導(dǎo)購(gòu)要安撫顧客的情緒,引起對(duì)方的共鳴,強(qiáng)化情感!建立信任、溝通情感的方法**是誠(chéng)懇,第二還是誠(chéng)懇。
三、多方誘導(dǎo),增加客戶購(gòu)買欲望
一般來(lái)說(shuō),客戶在考慮是否購(gòu)買某個(gè)產(chǎn)品時(shí),總是多方權(quán)衡利弊得失。只有當(dāng)客戶意識(shí)到擁有產(chǎn)品的眾多利益時(shí),客戶才有強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。
因此,銷售員要從多方面舉例,詳述獲得產(chǎn)品的好處。也就是站在客戶的立場(chǎng),介紹和研究擁有產(chǎn)品的利益與收獲,誘導(dǎo)客戶想像購(gòu)買產(chǎn)品后的種種好處和不買的種種遺憾,達(dá)到激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的目的。
四、充分說(shuō)理,刺激客戶購(gòu)買欲望
誘導(dǎo)是從情感上激發(fā)客戶購(gòu)買欲,而充分說(shuō)理是用理智去喚醒客戶的購(gòu)買欲望。充分說(shuō)理就是擺事實(shí)、講道理,為客戶提供充足的購(gòu)買理由。
充分說(shuō)理的方法有:提供充分的證據(jù)。在推銷產(chǎn)品時(shí),銷售員要把準(zhǔn)備好的證據(jù)提供給客戶。
這些證據(jù)包括:有關(guān)**組織部門的鑒定、驗(yàn)證文件;有關(guān)技術(shù)與職能部門提供的資料、數(shù)據(jù)、認(rèn)可證書;有關(guān)**人士的批示、意見(jiàn)等;有關(guān)購(gòu)買與使用者的驗(yàn)證、鑒定文件、心得體會(huì)等;有關(guān)部門頒發(fā)的證書、獎(jiǎng)狀、獎(jiǎng)?wù)碌取?
五、利用展示,刺激客戶購(gòu)買欲
銷售是客戶和銷售人員共同參與的活動(dòng),當(dāng)銷售員推銷一個(gè)實(shí)物產(chǎn)品時(shí),他的表現(xiàn)要像一個(gè)節(jié)目主持人。
客戶愿意投入時(shí)間觀看銷售員的展示,表示有潛在需求,這一時(shí)刻,銷售員要把握住**的成交機(jī)會(huì)。值得說(shuō)明的是:展示不是做產(chǎn)品特性的說(shuō)明,而是要刺激客戶購(gòu)買欲望。展示是指,把客戶帶引至產(chǎn)品前,透過(guò)實(shí)物觀看、操作,讓客戶充分了解產(chǎn)品的外觀、操作方法、具有的功能及能給客戶帶來(lái)的利益,進(jìn)而達(dá)成成交的目的。
家居建材銷售跟單技巧培訓(xùn)內(nèi)容
客戶分析與跟進(jìn)
**章客戶背景分析
**節(jié)、客戶價(jià)值分類
第二節(jié)、客戶內(nèi)部角色分析
第三節(jié)、客戶**采購(gòu)時(shí)機(jī)
第四節(jié)、說(shuō)對(duì)話,對(duì)客戶需求要進(jìn)行確認(rèn)
第五節(jié)、誰(shuí)在跟你競(jìng)爭(zhēng)-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
銷售目標(biāo)制定與達(dá)成計(jì)劃
**部份老客戶挖潛系統(tǒng);
1、如何讓老客戶產(chǎn)品漲價(jià)?
2、如何讓老客戶采購(gòu)不同產(chǎn)品?
3、如何讓老客戶提前預(yù)定?
4、如何讓老客戶加大**低起訂量?
5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法?
6、如何挽回“斷約”的客戶?
7、如何對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
8、提高客戶忠誠(chéng)度的30種方法。
新客戶開發(fā)
**章新客戶開發(fā)策劃
**節(jié)、發(fā)現(xiàn)客戶
第二節(jié)、吸引客戶
第三節(jié)、粘住客戶
第四節(jié)、成交客戶
第二章、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
第三章、12種銷售道具準(zhǔn)備
第四章、客戶傳播
家居建材銷售跟單技巧培訓(xùn)授課老師
王越——中國(guó)銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
王越,中國(guó)銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人,銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師,曾任可口可樂(lè)(中國(guó))公司業(yè)務(wù)經(jīng)理,阿里巴巴(中國(guó))網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理,清華大學(xué)、、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師。
2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理,全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理,曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶,半軍事化的銷售職業(yè)生涯,高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn),在公司曾獲“悍將杯”榜眼。
王越老師授課現(xiàn)場(chǎng)
家居建材銷售跟單技巧培訓(xùn)主辦機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法,總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐,經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂(lè)、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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