當(dāng)產(chǎn)品本身在質(zhì)量、價(jià)格上的差異越來(lái)越小，您的4s展廳，又靠什么在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝？當(dāng)客戶(hù)走過(guò)一個(gè)又一個(gè)展廳，您的展廳，憑什么留住他們匆匆的腳步和搖擺不定的心？業(yè)績(jī)的提升，靠的還是銷(xiāo)售人員。下面分享一下4S店銷(xiāo)售方面的知識(shí)和相關(guān)培訓(xùn)課程：
深圳4S店銷(xiāo)售技巧
深圳4S店銷(xiāo)售技巧一：這車(chē)多少錢(qián)？
這是一個(gè)很直接的深圳4S店銷(xiāo)售技巧，但是在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中銷(xiāo)售員絕對(duì)不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢(qián)完事。銷(xiāo)售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車(chē)的價(jià)格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況來(lái)配套配置的，所以?xún)r(jià)格也就會(huì)有所不同。”然后根據(jù)客戶(hù)情況給出不同配置的報(bào)價(jià)，切忌一開(kāi)始就給客戶(hù)報(bào)**低的價(jià)格。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶(hù)也不愿意再出高的價(jià)格。
深圳4S店銷(xiāo)售技巧二：能優(yōu)惠多少？
這一深圳4S店銷(xiāo)售技巧千萬(wàn)不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來(lái)，汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧之一就是和客戶(hù)磨。銷(xiāo)售員可以跟客戶(hù)說(shuō)：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈(zèng)送的精品。銷(xiāo)售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬(wàn)不得已寧可贈(zèng)送禮品都不要輕易給客戶(hù)一降再降。
深圳4S店銷(xiāo)售技巧三：還有什么禮品送？
做汽車(chē)銷(xiāo)售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈(zèng)送給客戶(hù)的，但也不是隨便送。在能說(shuō)服客戶(hù)的情況下盡量不要給客戶(hù)額外贈(zèng)送其他的禮品，因?yàn)槎Y品也需要成本，贈(zèng)送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中可以跟客戶(hù)說(shuō)：我們已經(jīng)贈(zèng)送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話(huà)我們會(huì)虧損很難向公司交代的。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶(hù)時(shí)，一定要跟客戶(hù)說(shuō)我?guī)湍蛏霞?jí)申請(qǐng)讓客戶(hù)感覺(jué)到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。
深圳4S店銷(xiāo)售技巧四：怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多？
這個(gè)深圳4S店銷(xiāo)售技巧在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中是一個(gè)很好回答的深圳4S店銷(xiāo)售技巧，汽車(chē)銷(xiāo)售員在回答時(shí)首先要肯定客戶(hù)。可以說(shuō)：嗯、我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買(mǎi)輛汽車(chē)對(duì)吧?況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒(méi)有的，所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對(duì)于這個(gè)價(jià)格是不貴的。
深圳4S店銷(xiāo)售技巧五：這車(chē)**低多少錢(qián)賣(mài)？
客戶(hù)說(shuō)到這個(gè)份上了說(shuō)明他是真的想買(mǎi)這臺(tái)車(chē)，汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)就是不能和客戶(hù)痛快。應(yīng)該和客戶(hù)周旋說(shuō)明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，如果客戶(hù)堅(jiān)決要哪個(gè)價(jià)格才肯買(mǎi)則可以在附加贈(zèng)送的禮品和售后服務(wù)中減少。
深圳4S店銷(xiāo)售技巧六：什么時(shí)候車(chē)能降價(jià)？
這時(shí)的客戶(hù)是處于一個(gè)觀(guān)望的階段，也就是他是很想要這臺(tái)車(chē)但只是覺(jué)得價(jià)格不合適的。銷(xiāo)售員一定不能隨便回客戶(hù)時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺(tái)車(chē)的優(yōu)勢(shì)再次攻擊客戶(hù)。在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中可以說(shuō)：這款車(chē)在市場(chǎng)上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的空間，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上我們贈(zèng)送的附加禮品也等于降了很多。
深圳4S店銷(xiāo)售技巧七：那我回去考慮一下？
聰明的汽車(chē)銷(xiāo)售員都明白這是客戶(hù)在給銷(xiāo)售員暗示他就想要這臺(tái)車(chē)，銷(xiāo)售員千萬(wàn)不能就這樣放客戶(hù)走。汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧中可以抓住客戶(hù)的心理：“請(qǐng)問(wèn)您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問(wèn)我可以幫您解答?！?
站在客戶(hù)的角度幫客戶(hù)分析，把他所有顧慮打消。
做好并且能以真誠(chéng)的態(tài)度為顧客服務(wù)，就能在交易中搶勝一步，在顧客面前取得良好的印象，這也是汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握**基本的銷(xiāo)售技巧。
深圳4S店銷(xiāo)售培訓(xùn)內(nèi)容
一、汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的職業(yè)化素質(zhì)與發(fā)展
銷(xiāo)售是一個(gè)偉大的職業(yè) 我們推銷(xiāo)的是什么？
優(yōu)秀汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的職業(yè)素質(zhì)
銷(xiāo)售顧問(wèn)的成功信念與自我激勵(lì)
汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)易犯的細(xì)節(jié)
職業(yè)化態(tài)度的塑造
二、成功的開(kāi)場(chǎng)白
成功啟動(dòng)的步驟
打開(kāi)話(huà)題的技巧
如何建立親和力的秘訣
如何能贏得客戶(hù)的好感
成功開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn)是什么？
三、客戶(hù)真正想要的--需求調(diào)查分析
如何以客戶(hù)立場(chǎng)了解客戶(hù)需求
銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧
有效問(wèn)問(wèn)題的關(guān)鍵要素
需求調(diào)查提問(wèn)的步驟
隱含需求與明確需求的辨析
如何聽(tīng)出客戶(hù)的話(huà)中含義？
如何讓客戶(hù)感覺(jué)需要，產(chǎn)生行動(dòng)？
四、如何與不同客戶(hù)打交道
有效溝通的幾樣秘訣
不同客戶(hù)應(yīng)如何應(yīng)付
不同客戶(hù)的溝通風(fēng)格分析
有效人際關(guān)系應(yīng)如何建立
如何讓客戶(hù)接納您的介紹
五、汽車(chē)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與成交利益
如何了解客戶(hù)要的產(chǎn)品是什么？
汽車(chē)產(chǎn)品FABIM的分析
如何展示特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、沖擊，記憶
如何提煉汽車(chē)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)
如何分析汽車(chē)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
如何推銷(xiāo)汽車(chē)產(chǎn)品的利益點(diǎn)
同類(lèi)汽車(chē)產(chǎn)品之間的對(duì)比分析
六、汽車(chē)客戶(hù)心理分析與異議處理
如何以提問(wèn)來(lái)了解客戶(hù)想要什么
如何**觀(guān)察來(lái)了解客戶(hù)的意愿
如何讓客戶(hù)感到自己眼睛是雪亮的
如何體察了解客戶(hù)拒絕的真正原因
汽車(chē)客戶(hù)常見(jiàn)的幾種異議
汽車(chē)客戶(hù)異議處理的步驟
一般常見(jiàn)的價(jià)格異議案例
如何運(yùn)用“SPIN”銷(xiāo)售技巧
七、如何獲取客戶(hù)承諾的戰(zhàn)術(shù)
如何發(fā)現(xiàn)需求購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)
如何分析銷(xiāo)售項(xiàng)目的進(jìn)展
如何提升汽車(chē)成交技巧
如何判斷是否成交銷(xiāo)售的**后沖刺
如何達(dá)到雙贏成交
**后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
怎樣打破**后的僵局
案例研究及學(xué)員問(wèn)題解答
授課老師
李大志——門(mén)店管理實(shí)戰(zhàn)派講師
李大志，北京大學(xué)EMBA，中國(guó)海洋大學(xué)海洋生物學(xué)碩士，美國(guó)普萊斯頓大學(xué)心理學(xué)博士，ＥＴＴ國(guó)家勞動(dòng)與社會(huì)保障部企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練導(dǎo)師，ＰＴＴ美國(guó)培訓(xùn)與教練協(xié)會(huì)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師。
十二年外資企業(yè)高管經(jīng)歷，5年大中華區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)，多年供職于美國(guó)孟山都集團(tuán)、瑞士諾華制藥等TOP500強(qiáng)跨國(guó)公司，歷任銷(xiāo)售經(jīng)理，市場(chǎng)總監(jiān)，培訓(xùn)經(jīng)理和人力資源總監(jiān)等職位，積累了豐富的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
李大志老師自2000年至今在全國(guó)近百個(gè)城市舉辦不同類(lèi)型主題公開(kāi)課程2000多場(chǎng)，同時(shí)為1500多家企業(yè)提供了各種個(gè)性化不同需求的內(nèi)訓(xùn)，其課程主題內(nèi)容涉及TTT課程、營(yíng)銷(xiāo)課程、店面課程、通用管理課程、心理學(xué)課程、國(guó)學(xué)的應(yīng)用以及企業(yè)不同個(gè)性化需求的課程，且學(xué)員滿(mǎn)意度都均能達(dá)到90分以上；至今為止學(xué)員逾十萬(wàn)余人，至今，被學(xué)員評(píng)價(jià)為＂學(xué)養(yǎng)深厚，思想深刻，理論深邃，經(jīng)驗(yàn)深廣＂的實(shí)戰(zhàn)派風(fēng)格的職業(yè)教育講師，2008年第四屆中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)論壇評(píng)為“中國(guó)百?gòu)?qiáng)企業(yè)教育培訓(xùn)師”。回顧多年之講師生涯，總結(jié)授課之經(jīng)驗(yàn)，提煉演講之技能，修煉職業(yè)之心道，定義此種風(fēng)格之講師為“研究型技術(shù)派職業(yè)培訓(xùn)師”。
李大志老師授課現(xiàn)場(chǎng)
主辦機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專(zhuān)注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略管理、客戶(hù)服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂(lè)、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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