電話銷售,它是以電話為主要溝通手段,電話銷售通常為打電話進行主動銷售的模式。借助網(wǎng)絡(luò)、傳真、短信、郵寄遞送等輔助方式,專用電話營銷號碼,以公司名義與客戶直接聯(lián)系,并運用公司自動化信息管理技術(shù)和專業(yè)化運行平臺,完成公司產(chǎn)品的推介、咨詢、報價、以及產(chǎn)品成交條件確認等主要營銷過程的業(yè)務(wù)。
提高效率在電話銷售過程中,可以充分結(jié)合呼叫中心系統(tǒng)進行管理,呼叫中心員工工作時間及現(xiàn)場相對集中,管理人員可以**QM(質(zhì)量監(jiān)控)有效監(jiān)控員工的工作狀態(tài),控制員工情緒,提高座席的利用效率。行銷公司無法監(jiān)控員工外出時的工作情況和效率及每通電話的溝通質(zhì)量,多數(shù)公司單憑業(yè)績來決定員工的優(yōu)劣。
很多的從事傳統(tǒng)電話銷售的公司,電話銷售僅起到資源挖掘的功能,更多的時候銷售代表需要上門拜訪客戶才可能成交產(chǎn)品。比如,從事電子商務(wù)或者教育培訓(xùn)的公司,大多數(shù)銷售代表要與意向客戶進行面對面的交流。試計算一下,一個銷售代表在深圳這樣的城市,一天可以面對面地見到4-8個客戶,而且需要事先約定。在深圳公交車的成本一般在往返5-8元。加上不可預(yù)測的費用,比如飲料費、餐飲費等,平均我們每個業(yè)務(wù)員一天的成本在20-60元。而在像一些大型呼叫中心里,20-60元的費用,按3分鐘/通電話來計算的話,我們至少可以打50-150通電話。
拔打電話前要理順自己的思路;對企業(yè)自身的產(chǎn)品一定有充分的了解。所謂充分的了解,就是包括對產(chǎn)品的基本性能,獨 特之處,與同類產(chǎn)品的先進之處,都必須了如指掌。如果連你對自己的產(chǎn)品都認識不清,那么試問你是如何將你的產(chǎn)品介紹給你的客戶的呢?
也就是,一開始應(yīng)該說什么,接下來應(yīng)該說什么,如果客戶問不同的問題,你應(yīng)該怎么樣回答??蛻粲锌赡軙柲男﹩栴},怎么樣把客戶引導(dǎo)到產(chǎn) 品的興趣點上來。作為電話銷售人員,在拔打電話前一定要充分準備好。拔響電話后,就應(yīng)該將精力放在與客戶的溝通之中了。
得體的稱呼可以提高作為電話銷售人員的你的品位和素質(zhì)。一般對男性尊稱“先生”,對女性尊稱“小姐”或 “女士”。 如果您知道客戶的具體職位或職務(wù)的,可稱呼其職位,并在前面冠以客戶姓氏,”
電話銷售人員在開始電話溝通之后,要學(xué)會做電話記錄。我們的電話銷售人員,一天下來,平均有效電話量為150-200個。如果沒有 對電話作好記錄,以后根本沒辦法對這些已經(jīng)打過電話的客戶進行第二次的跟進。對一個電話銷售人員來說,記錄詳細的通話內(nèi)容,是一個非常良好的習(xí)慣。
如果一個銷售電話,是在客戶的一味提問中完成的,這肯定不是一個成功的溝通記錄。電話銷售 人員在提問,回答問題之外,更要學(xué)會要掌握主動權(quán),運用情景營銷,逐步將客戶帶入到你的銷售氣氛中。
讓對方聽完以后可以馬上記得住你,這樣以后你第二次跟進時,就會節(jié)省很多的時間成本。對方在拿起電話時,你應(yīng)該禮貌的問 好,隨后報上自己的家門。說話的語速不應(yīng)該過快,也不應(yīng)該過慢。較為理想的語速為240字節(jié)/分鐘
提問有什么用?提問的作用就是挖掘客戶的潛在需求??蛻舨粫淮蛲娫捄螅蜁R上告訴你,他需要什么什么的產(chǎn)品或服務(wù)。要根據(jù)您 的產(chǎn)品的功能、性能,由淺到深的向客戶提問。
通話時間不宜過短,同樣也不宜過長。具體每次通話幾分鐘為宜,業(yè)內(nèi)沒有一個通用的標準。 要根據(jù)您的產(chǎn)品,客戶來定,也就是因產(chǎn)品而異,因人而異。但是有一個可以參考的標準,那就是基本上介紹完了你的產(chǎn)品/服務(wù)以后,客戶也沒其它問題可問了,那基本上這個通話就可以結(jié)束了。
在自報家門后,就可以快速地進入交談的主題了。時間對電話銷售人員來說很寶貴,同樣,對客戶來說也很寶貴。沒有人有時間 或有興趣聽一個陌生人在那里不著邊際的胡扯的。您要**時間把公司的產(chǎn)品或服務(wù)告之給客戶。
如果這個客戶對你的產(chǎn)品有意向,在結(jié)束本次通話前,你就要不失時機地與跟預(yù)約下次給他電 話或上門拜訪的時間。這是一種重視客戶的表現(xiàn)。而不是下次你有空或突然想起人家的時間,順手給人家打電話。一切以客戶為中心,時間也是要以客戶為中心。
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電話溝通:18188609073 葉老師