中國(guó)汽車市場(chǎng)是全世界發(fā)展?jié)摿?*大的汽車消費(fèi)市場(chǎng)，2011年前我國(guó)新車年銷量將突破1800萬(wàn)輛，中國(guó)還有數(shù)億人預(yù)備進(jìn)入有車生活時(shí)代。同時(shí)汽車行業(yè)人才需求劇增，市場(chǎng)對(duì)人才的要求也越來(lái)越高，汽車企業(yè)已越來(lái)越重視汽車銷售顧問(wèn)式的培養(yǎng)。下面給大家分享一下4S店顧問(wèn)式銷售方面的知識(shí)和相關(guān)培訓(xùn)課程：

4S店顧問(wèn)式銷售技巧

在顧問(wèn)式銷售過(guò)程中，汽車銷售人員應(yīng)從客戶角度出發(fā)，為客戶著想，總結(jié)起來(lái)可以分為以下幾點(diǎn)：

4S店顧問(wèn)式銷售技巧1.不要總是向客戶銷售價(jià)格昂貴的**汽車

并不是每一位客戶都需要**的汽車，也并不是每一位客戶都買得起**的汽車。買得起**汽車的客戶也并不是只需要和永遠(yuǎn)需要**汽車。汽車銷售人員要為客戶著想，不要總向客戶銷售**次的汽車。如果汽車銷售人員對(duì)這點(diǎn)不注意，不重視，客戶就會(huì)懷疑你的銷售動(dòng)機(jī)，就會(huì)認(rèn)為你這樣做完全是為了增加個(gè)人收入。在同時(shí)向客戶銷售幾種汽車的情況下，不要一開口就介紹**汽車。但是，如果你發(fā)現(xiàn)客戶確實(shí)需要某種**汽車時(shí)，可以不失時(shí)機(jī)地向他們介紹。

4S店顧問(wèn)式銷售技巧2.汽車價(jià)格上漲時(shí)要事先通知客戶

千萬(wàn)不要不向客戶打招呼就突然宣布你的汽車價(jià)格上漲。

4S店顧問(wèn)式銷售技巧3.信守承諾

“君子一言，駟馬難追?！逼囦N售人員要以自己的言行博得客戶的信任，并使客戶相信自己的權(quán)益能夠得到保護(hù)。如果書面保證在執(zhí)行中受到限制，應(yīng)當(dāng)提前向客戶解釋清楚。

4S店顧問(wèn)式銷售技巧4.實(shí)事求是

汽車銷售人員介紹汽車時(shí)必須做到實(shí)事求是。如果過(guò)分夸耀自己的汽車，就會(huì)使客戶對(duì)汽車銷售人員及產(chǎn)品的可靠性產(chǎn)生懷疑。

4S店顧問(wèn)式銷售技巧5.承認(rèn)汽車的缺點(diǎn)

汽車銷售人員要坦率地承認(rèn)汽車的缺點(diǎn)，客戶不僅不會(huì)對(duì)你的汽車失去信心，反而會(huì)認(rèn)為銷售人員誠(chéng)實(shí)可靠，是為他們的切身利益著想。

4S店顧問(wèn)式銷售技巧6.成交后應(yīng)與客戶繼續(xù)保持聯(lián)系

汽車銷售人員取得了訂單并不意味著銷售工作的結(jié)束。一個(gè)有責(zé)任感的汽車銷售人員在得到訂單以后，還會(huì)盡可能地向客戶提供各種服務(wù)，讓客戶盡量從購(gòu)買汽車中得到各種好處。

4S店顧問(wèn)式銷售技巧7.學(xué)會(huì)有效傾聽

汽車銷售人員向客戶銷售汽車時(shí)不應(yīng)講得太多，更重要的是讓客戶開口說(shuō)話?？蛻粽f(shuō)得越多，所提供的需求信息也就越多，汽車銷售人員就可以從中找到更多的幫助他們的機(jī)會(huì)。傾聽時(shí)要注意捕捉有效內(nèi)容，并不時(shí)總結(jié)一下客戶所說(shuō)的內(nèi)容，以確認(rèn)與客戶的意思一致。

4S店顧問(wèn)式銷售技巧8.詢問(wèn)客戶需求

汽車銷售人員與客戶接觸時(shí)，不要一開始就迫不及待地把汽車展示給客戶，可以先**提問(wèn)式銷售法發(fā)現(xiàn)他們的需要，然后再根據(jù)其關(guān)心的重點(diǎn)為客戶提供具體的解決方案。

4S店顧問(wèn)式銷售技巧9.重視客戶利益

當(dāng)汽車銷售人員了解了客戶的需求后，確信目前的汽車或服務(wù)不能為他們提供合適的幫助時(shí)，不要只考慮自身的利益，貪圖一時(shí)的銷售業(yè)績(jī)，而夸大汽車的真實(shí)情況。這時(shí)候，?車銷售人員應(yīng)如實(shí)告知客戶，為客戶提供有利的建議。

總之，從客戶的角度考慮問(wèn)題要求汽車銷售人員在銷售過(guò)程中應(yīng)站在客戶的立場(chǎng)上，以滿足客戶的需求、解決客戶的困難為出發(fā)點(diǎn)。汽車銷售人員要樹立正確的銷售觀念，讓客戶感覺到你是在為他帶去切實(shí)的利益。

4S店顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)內(nèi)容

一、汽車銷售顧問(wèn)的職業(yè)化素質(zhì)與發(fā)展

銷售是一個(gè)偉大的職業(yè) 我們推銷的是什么？

優(yōu)秀汽車銷售顧問(wèn)的職業(yè)素質(zhì)

銷售顧問(wèn)的成功信念與自我激勵(lì)

汽車銷售顧問(wèn)易犯的細(xì)節(jié)

職業(yè)化態(tài)度的塑造

二、成功的開場(chǎng)白

成功啟動(dòng)的步驟

打開話題的技巧

如何建立親和力的秘訣

如何能贏得客戶的好感

成功開場(chǎng)白的要點(diǎn)是什么？

三、客戶真正想要的--需求調(diào)查分析

如何以客戶立場(chǎng)了解客戶需求

銷售中確定客戶需求的技巧

有效問(wèn)問(wèn)題的關(guān)鍵要素

需求調(diào)查提問(wèn)的步驟

隱含需求與明確需求的辨析

如何聽出客戶的話中含義？

如何讓客戶感覺需要，產(chǎn)生行動(dòng)？

四、如何與不同客戶打交道

有效溝通的幾樣秘訣

不同客戶應(yīng)如何應(yīng)付

不同客戶的溝通風(fēng)格分析

有效人際關(guān)系應(yīng)如何建立

如何讓客戶接納您的介紹

五、汽車產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與成交利益

如何了解客戶要的產(chǎn)品是什么？

汽車產(chǎn)品FABIM的分析

如何展示特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、沖擊，記憶

如何提煉汽車產(chǎn)品的賣點(diǎn)

如何分析汽車產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

如何推銷汽車產(chǎn)品的利益點(diǎn)

同類汽車產(chǎn)品之間的對(duì)比分析

六、汽車客戶心理分析與異議處理

如何以提問(wèn)來(lái)了解客戶想要什么

如何**觀察來(lái)了解客戶的意愿

如何讓客戶感到自己眼睛是雪亮的

如何體察了解客戶拒絕的真正原因

汽車客戶常見的幾種異議

汽車客戶異議處理的步驟

一般常見的價(jià)格異議案例

如何運(yùn)用“SPIN”銷售技巧

七、如何獲取客戶承諾的戰(zhàn)術(shù)

如何發(fā)現(xiàn)需求購(gòu)買訊號(hào)

如何分析銷售項(xiàng)目的進(jìn)展

如何提升汽車成交技巧

如何判斷是否成交銷售的**后沖刺

如何達(dá)到雙贏成交

**后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

怎樣打破**后的僵局

案例研究及學(xué)員問(wèn)題解答

授課老師

李大志——門店管理實(shí)戰(zhàn)派講師

李大志，北京大學(xué)EMBA，中國(guó)海洋大學(xué)海洋生物學(xué)碩士，美國(guó)普萊斯頓大學(xué)心理學(xué)博士，ＥＴＴ國(guó)家勞動(dòng)與社會(huì)保障部企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練導(dǎo)師，ＰＴＴ美國(guó)培訓(xùn)與教練協(xié)會(huì)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師。

十二年外資企業(yè)高管經(jīng)歷，5年大中華區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)，多年供職于美國(guó)孟山都集團(tuán)、瑞士諾華制藥等TOP500強(qiáng)跨國(guó)公司，歷任銷售經(jīng)理，市場(chǎng)總監(jiān)，培訓(xùn)經(jīng)理和人力資源總監(jiān)等職位，積累了豐富的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

李大志老師自2000年至今在全國(guó)近百個(gè)城市舉辦不同類型主題公開課程2000多場(chǎng)，同時(shí)為1500多家企業(yè)提供了各種個(gè)性化不同需求的內(nèi)訓(xùn)，其課程主題內(nèi)容涉及TTT課程、營(yíng)銷課程、店面課程、通用管理課程、心理學(xué)課程、國(guó)學(xué)的應(yīng)用以及企業(yè)不同個(gè)性化需求的課程，且學(xué)員滿意度都均能達(dá)到90分以上；至今為止學(xué)員逾十萬(wàn)余人，至今，被學(xué)員評(píng)價(jià)為＂學(xué)養(yǎng)深厚，思想深刻，理論深邃，經(jīng)驗(yàn)深廣＂的實(shí)戰(zhàn)派風(fēng)格的職業(yè)教育講師，2008年第四屆中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)論壇評(píng)為“中國(guó)百?gòu)?qiáng)企業(yè)教育培訓(xùn)師”。回顧多年之講師生涯，總結(jié)授課之經(jīng)驗(yàn)，提煉演講之技能，修煉職業(yè)之心道，定義此種風(fēng)格之講師為“研究型技術(shù)派職業(yè)培訓(xùn)師”。

李大志老師授課現(xiàn)場(chǎng)

主辦機(jī)構(gòu)

諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。

諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂(lè)、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。

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