客戶總是以不需要為理由來(lái)拒絕銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售。遇到這種情況,很多銷(xiāo)售員信以為真,與客戶沒(méi)說(shuō)上幾句話就告辭了,其實(shí),客戶并不是真的沒(méi)有需求,只是缺少引導(dǎo)。所以,銷(xiāo)售員應(yīng)該學(xué)會(huì)將客戶的需求由無(wú)引導(dǎo)為有、由不急引導(dǎo)為急。
那么客戶的需求應(yīng)該如何引導(dǎo)呢?我們可以**提問(wèn)的方法。銷(xiāo)售員問(wèn)得越多,越能夠?qū)⒖蛻糇约簺](méi)有意識(shí)到的需求挖掘出來(lái),這樣,銷(xiāo)售成功的可能性就越大。
銷(xiāo)售員客戶需求引導(dǎo)
**提問(wèn)引導(dǎo)客戶需求的步驟。
(1)**提問(wèn)獲取客戶的基本信息。
例如:貴公司需不需要招聘?招什么人?招多少人?急不急?
(2)**縱深提問(wèn)找出深層次需求和需求背后的原因。
例如:這個(gè)職位缺了多久了?您為什么不急呢?您覺(jué)得公司為什么要設(shè)這個(gè)崗位呢?
(3)進(jìn)一步激發(fā)、引導(dǎo)客戶的需求。
例如:您不覺(jué)得有什么影響嗎?您有問(wèn)過(guò)其他部門(mén)的想法嗎?您的老板會(huì)怎樣想呢?萬(wàn)一……那怎么辦呢?為什么不把這個(gè)小問(wèn)題解決掉呢?
(4)引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題。
建議您盡快把相關(guān)人員落實(shí)到位,建議您盡快解決這個(gè)問(wèn)題,您應(yīng)該馬上消除這個(gè)隱患等。
(5)提出有針對(duì)性的解決方案。
學(xué)會(huì)**提問(wèn)引導(dǎo)客戶對(duì)于任何行業(yè)的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)都是很重要的,只有正確地開(kāi)發(fā)、引導(dǎo)客戶的需求,我們的客戶才會(huì)越來(lái)越多,銷(xiāo)售業(yè)績(jī)才能提升。
銷(xiāo)售員客戶需求引導(dǎo)培訓(xùn)課程
客戶分析與跟進(jìn)
**章客戶背景分析
**節(jié)、客戶價(jià)值分類(lèi)
第二節(jié)、客戶內(nèi)部角色分析
第三節(jié)、客戶**采購(gòu)時(shí)機(jī)
第四節(jié)、說(shuō)對(duì)話,對(duì)客戶需求要進(jìn)行確認(rèn)
第五節(jié)、誰(shuí)在跟你競(jìng)爭(zhēng)-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
銷(xiāo)售目標(biāo)制定與達(dá)成計(jì)劃
**部份老客戶挖潛系統(tǒng);
1、如何讓老客戶產(chǎn)品漲價(jià)?
2、如何讓老客戶采購(gòu)不同產(chǎn)品?
3、如何讓老客戶提前預(yù)定?
4、如何讓老客戶加大**低起訂量?
5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法?
6、如何挽回“斷約”的客戶?
7、如何對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
8、提高客戶忠誠(chéng)度的30種方法。
新客戶開(kāi)發(fā)
**章新客戶開(kāi)發(fā)策劃
**節(jié)、發(fā)現(xiàn)客戶
第二節(jié)、吸引客戶
第三節(jié)、粘住客戶
第四節(jié)、成交客戶
第二章、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
第三章、12種銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備
第四章、客戶傳播
銷(xiāo)售員客戶需求引導(dǎo)講師
王越——中國(guó)銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
王越,中國(guó)銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理咨詢(xún)師、銷(xiāo)售培訓(xùn)講師,曾任可口可樂(lè)(中國(guó))公司業(yè)務(wù)經(jīng)理,阿里巴巴(中國(guó))網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理,清華大學(xué)、、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師。
2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理,全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理,曾每月瘋狂上門(mén)拜訪100家以上的客戶,半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯,高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷(xiāo)售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn),在公司曾獲“悍將杯”榜眼。
王越老師授課現(xiàn)場(chǎng)
銷(xiāo)售員客戶需求引導(dǎo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專(zhuān)注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法,總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐,經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂(lè)、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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