客戶總是以不需要為理由來(lái)拒絕銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售。遇到這種情況，很多銷(xiāo)售員信以為真，與客戶沒(méi)說(shuō)上幾句話就告辭了，其實(shí)，客戶并不是真的沒(méi)有需求，只是缺少引導(dǎo)。所以，銷(xiāo)售員應(yīng)該學(xué)會(huì)將客戶的需求由無(wú)引導(dǎo)為有、由不急引導(dǎo)為急。

那么客戶的需求應(yīng)該如何引導(dǎo)呢？我們可以**提問(wèn)的方法。銷(xiāo)售員問(wèn)得越多，越能夠?qū)⒖蛻糇约簺](méi)有意識(shí)到的需求挖掘出來(lái)，這樣，銷(xiāo)售成功的可能性就越大。

銷(xiāo)售員客戶需求引導(dǎo)

**提問(wèn)引導(dǎo)客戶需求的步驟。 

(1)**提問(wèn)獲取客戶的基本信息。

例如：貴公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？

(2)**縱深提問(wèn)找出深層次需求和需求背后的原因。

例如：這個(gè)職位缺了多久了？您為什么不急呢？您覺(jué)得公司為什么要設(shè)這個(gè)崗位呢？

(3)進(jìn)一步激發(fā)、引導(dǎo)客戶的需求。

例如：您不覺(jué)得有什么影響嗎？您有問(wèn)過(guò)其他部門(mén)的想法嗎？您的老板會(huì)怎樣想呢？萬(wàn)一……那怎么辦呢？為什么不把這個(gè)小問(wèn)題解決掉呢？

(4)引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題。

建議您盡快把相關(guān)人員落實(shí)到位，建議您盡快解決這個(gè)問(wèn)題，您應(yīng)該馬上消除這個(gè)隱患等。

(5)提出有針對(duì)性的解決方案。

學(xué)會(huì)**提問(wèn)引導(dǎo)客戶對(duì)于任何行業(yè)的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)都是很重要的，只有正確地開(kāi)發(fā)、引導(dǎo)客戶的需求，我們的客戶才會(huì)越來(lái)越多，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)才能提升。

銷(xiāo)售員客戶需求引導(dǎo)培訓(xùn)課程

客戶分析與跟進(jìn)

**章客戶背景分析

**節(jié)、客戶價(jià)值分類(lèi)

第二節(jié)、客戶內(nèi)部角色分析

第三節(jié)、客戶**采購(gòu)時(shí)機(jī)

第四節(jié)、說(shuō)對(duì)話，對(duì)客戶需求要進(jìn)行確認(rèn)

第五節(jié)、誰(shuí)在跟你競(jìng)爭(zhēng)-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

銷(xiāo)售目標(biāo)制定與達(dá)成計(jì)劃

**部份老客戶挖潛系統(tǒng)；

1、如何讓老客戶產(chǎn)品漲價(jià)？

2、如何讓老客戶采購(gòu)不同產(chǎn)品？

3、如何讓老客戶提前預(yù)定？

4、如何讓老客戶加大**低起訂量？

5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法？

6、如何挽回“斷約”的客戶？

7、如何對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

8、提高客戶忠誠(chéng)度的30種方法。

新客戶開(kāi)發(fā)

**章新客戶開(kāi)發(fā)策劃

**節(jié)、發(fā)現(xiàn)客戶

第二節(jié)、吸引客戶

第三節(jié)、粘住客戶

第四節(jié)、成交客戶

第二章、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

第三章、12種銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備

第四章、客戶傳播

銷(xiāo)售員客戶需求引導(dǎo)講師

王越——中國(guó)銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人

王越，中國(guó)銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理咨詢(xún)師、銷(xiāo)售培訓(xùn)講師，曾任可口可樂(lè)（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，清華大學(xué)、、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師。

2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作，曾任可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，曾每月瘋狂上門(mén)拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力，全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，積累了豐富的客戶收集、銷(xiāo)售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。

王越老師授課現(xiàn)場(chǎng)

銷(xiāo)售員客戶需求引導(dǎo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專(zhuān)注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。

諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂(lè)、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。

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