把握新形勢(shì),銷售精英如何做好區(qū)域管理改善

講師介紹

岳峰

岳峰，沈陽(yáng)藥科大學(xué)藥學(xué)系；北京大學(xué)EMBA，醫(yī)藥行業(yè)培訓(xùn)講師。
岳峰老師從1990年起作為**批醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣營(yíng)銷人員開始外企專業(yè)醫(yī)藥代表職業(yè)生涯，曾在日、德等多家知名跨國(guó)制藥公司就任醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、營(yíng)銷總經(jīng)理等職務(wù)；有13年醫(yī)藥營(yíng)銷、管理和9年的專業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，成功策劃、運(yùn)作過多個(gè)處方藥品和非處方藥品；精于營(yíng)銷策劃、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理等，已為醫(yī)藥行業(yè)培訓(xùn)演講700余場(chǎng)，成為醫(yī)藥培訓(xùn)領(lǐng)域出場(chǎng)頻率、滿意度、客戶回頭率較高（全年80天授課，1/3為兩次以上邀請(qǐng)）的專業(yè)講師之一。
現(xiàn)專注于醫(yī)藥領(lǐng)域的微觀營(yíng)銷實(shí)操技巧、政策對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的影響及企業(yè)營(yíng)銷管理的研究驗(yàn)證工作；在醫(yī)藥專業(yè)報(bào)刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇?！夺t(yī)藥觀察家報(bào)》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》《健康報(bào)》《博銳管理在線》《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》《海虹醫(yī)藥商務(wù)》《當(dāng)代醫(yī)藥市場(chǎng)》《醫(yī)藥財(cái)富》《21世紀(jì)藥店報(bào)》等多家醫(yī)藥報(bào)刊、網(wǎng)站特約撰稿人。

課程收益

新形勢(shì)下醫(yī)藥類企業(yè)面臨的政策與市場(chǎng)宏觀環(huán)境的分析

醫(yī)藥銷售精英如何做好區(qū)域管理之新老客戶的維護(hù)創(chuàng)新
醫(yī)藥銷售精英如何做好區(qū)域管理之提升全科室銷量
醫(yī)藥銷售精英如何做好區(qū)域管理之醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣
新形勢(shì)下銷售精英職場(chǎng)心態(tài)重塑與“正能量”應(yīng)用

課程大綱

一單元：新形勢(shì)下醫(yī)藥類企業(yè)面臨的政策與市場(chǎng)宏觀環(huán)境的分析（1.5小時(shí)）

藥品在城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、OTC、診所、社區(qū)市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來5年發(fā)展趨勢(shì)

醫(yī)療機(jī)構(gòu)“二元化”“全民醫(yī)?！薄叭Ｕ稀薄耙豢ㄍā睂?duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的影響

“醫(yī)藥分家”“藥房托管及二次議價(jià)”“醫(yī)保改革”未來發(fā)展趨勢(shì)解析

“三明模式”“基藥比例”“臨床路徑管理”“藥占比”“處方點(diǎn)評(píng)”對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的壓力及應(yīng)對(duì)

第二單元：醫(yī)藥銷售精英如何做好區(qū)域管理之新老客戶的維護(hù)創(chuàng)新（3小時(shí)）

如何滿足設(shè)計(jì)滿足機(jī)構(gòu)與個(gè)人利益

客戶管理之升降級(jí)管理及維護(hù)的年度計(jì)劃制定與案例講解

不同年齡層次的醫(yī)院客戶可被激勵(lì)的幾個(gè)個(gè)人需求分析（重點(diǎn)講解十個(gè)案例）

新形勢(shì)下醫(yī)院客戶維護(hù)中的幾個(gè)創(chuàng)新做法

醫(yī)藥代表如何做好個(gè)人、工作時(shí)間管理（每個(gè)時(shí)間段如何安排）

小組討論與互動(dòng)交流（15分鐘）

第三單元：醫(yī)藥銷售精英如何做好區(qū)域管理之提升全科室銷量（4.5小時(shí)）

如何審視自己微觀市場(chǎng)開發(fā)的不足

如何審視你的終端合作及改善建議？

如何審視你的各級(jí)客戶及改善建議？

如何審視你的產(chǎn)品潛力及改善建議？

醫(yī)生開處方受推動(dòng)力與反對(duì)力的影響

醫(yī)院潛力挖掘和上量的其他方法（重點(diǎn)講解）

如何借助各種可用資源提升自己的業(yè)績(jī)

如何做好區(qū)域管理中的競(jìng)爭(zhēng)銷售以提升銷量（潛力分析、策略制定、相對(duì)優(yōu)勢(shì)與持續(xù)優(yōu)勢(shì)的打造）

改善區(qū)域管理中的費(fèi)用使用效率提升業(yè)績(jī)

學(xué)術(shù)推廣與情感營(yíng)銷對(duì)市場(chǎng)深度開發(fā)和銷量提升的貢獻(xiàn)

小組討論與互動(dòng)交流（15分鐘）

第四單元：醫(yī)藥銷售精英如何做好區(qū)域管理之醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣（3小時(shí)）

學(xué)術(shù)推廣形象的樹立：公司/產(chǎn)品/代表/活動(dòng)

學(xué)術(shù)賣點(diǎn)如何向醫(yī)生推廣

常用的十五種“醫(yī)學(xué)專業(yè)推廣”戰(zhàn)術(shù)

學(xué)術(shù)帶頭人的重要作用、專家網(wǎng)絡(luò)的建立與運(yùn)用

如何**多級(jí)維護(hù)、拜訪作好拜訪中的學(xué)術(shù)推廣

如何在臨床推廣中發(fā)現(xiàn)新的學(xué)術(shù)價(jià)值

推廣資源的管理對(duì)學(xué)術(shù)推廣的影響

如何做好學(xué)術(shù)科內(nèi)會(huì)創(chuàng)新？

臨床治療方案的分類資料的應(yīng)用

學(xué)術(shù)推廣中促銷用禮品分類與選擇技巧

小組討論與互動(dòng)交流（15分鐘）

第五單元：新形勢(shì)下銷售精英職場(chǎng)心態(tài)重塑與“正能量”應(yīng)用（2小時(shí)）

互動(dòng)探討：在職場(chǎng)中你能獲得什么？

銷售精英的職業(yè)堅(jiān)持力與個(gè)人職業(yè)收獲的關(guān)系

企業(yè)經(jīng)營(yíng)循環(huán)與員工利益的關(guān)系分析

如何看待收入及如何做好收益管理

如何形成健康的執(zhí)行心態(tài)

自我激勵(lì)的“保鮮”秘笈

互動(dòng)探討與講師點(diǎn)評(píng)：“正能量”有哪些？

中華傳統(tǒng)文化中的“正能量”在工作中的應(yīng)用

第六單元：提問與互動(dòng)交流（15分鐘）

更多銷售綜合內(nèi)訓(xùn)課點(diǎn)擊進(jìn)入