投標書培訓

投標管理課程是一門專門定制的課程，旨在幫助學員掌握投標書的制作和投標過程的控制。

在課程中，我們重點培養(yǎng)學員如何編寫高分標書，正確理解招標方提供的文件和標書要求，以及如何積極響應招標方的需求，制作出具有競爭力的投標書。

同時，我們還會教授學員在編制投標書過程中需要注意的事項，包括投遞和管理投標書的技巧，如何澄清招標要求等。

學習這個課程，學員將全面掌握招投標的流程、具體要求和細節(jié)，以及如何規(guī)避投標中的風險。我們將通過大量的實戰(zhàn)案例演練，讓學員學會如何制作符合招標方要求的投標書和文件，如何準確理解招標要求，如何分析和控制投標風險，以取得在投標中的優(yōu)勢，并成功中標。

1、掌握招投標管理三個方式，招投標適用范圍

2、掌握發(fā)標階段8大關鍵點

3、掌握投標階段15大關鍵點

4、掌握開標與評標階段15大關鍵點

5、掌握定標與合同履行階段4大關鍵點內容

第 一 講：鑒往知來，從采購人的劃分講起

一、采購人的性質區(qū)別

二、不同采購人招標思路區(qū)別

三、不同采購人招標應對策略

四、經銷商在企業(yè)奪單中的作用最大發(fā)揮

五、爭取型項目必備的條件

六、放棄型項目表現的特點

第二講：競爭性磋商——趣解兩類采購人的招采規(guī)則

一、師出名門——競爭性磋商的合法性

二、裂變豐富——競爭性磋商的的多變性

三、致勝法寶——應對競爭性磋商主要策略

第三講：投標談判的實施——好生意永遠是談出來的

一、信息的準確是談判的前置基礎

1. 掌握采購人采購項目的需求

2. 掌握采購人談判決策人信息

3. 掌握競品與己方產品的區(qū)別

二、“雙贏”永遠是談判的終極目標

1. 為采購人著想，幫助采購人獲取利益

2. 不是每一次投標都是經濟利益第一位

3. 幫助采購人解決深層次需求獲取信任

4. 不做“辯論高手”，而做“傾聽知音”

三、“沉沒成本”在談判中的重要應用

1. 談判重點在于談方案和需求，成功案例很重要

2. 拉長談判時限，要讓采購人變更方案代價巨大

故事分享：我的男朋友沒有那么愛我了，為什么還要嫁給他？

三、談判中的報價藝術

1. 經營詢價——高開三成，方便采購人成本核算

2. 投標價格——留有空間，觀察采購人態(tài)度

3. 最終報價——靈活掌握，主動權掌握在自己手里

案例分享：中遠62000噸挖沙船招標的4輪報價。

四、談判中“看人”的藝術

1. 靜觀——使用現代社交軟件，發(fā)現“朋友圈”的秘密。

2. 行觀——通過各種渠道發(fā)現采購負責人的行事作風。

五、性格色彩分析在招標談判中的應用

1. 紅色型談判對手——樂觀積極，容易偏離實際

2. 藍色型談判對手——講究精確，容易過于苛刻

3. 黃色型談判對手——目標導向，容易好于批判

4. 綠色型談判對手——穩(wěn)定低調，容易自信匱乏

案例分享：采購部長和技術部長截然相反的選擇

第四講：投標響應文件的制作——利析秋毫方能確保勝利

一、投標文件編制的格式總體要求

1. 目錄清晰——查閱直觀方便

2. 內容全面——避免響應遺漏

3. 特色突出——突出響應重點

二、“技術方案”編寫要求

1. 技術“無偏離”是底線

2. 技術“正偏離”要展示

3. 技術“更先進”要講解

三、“售后服務”編寫要求

1. 質量保證國家要求是底線

2. 優(yōu)于國家標準會“加分”

3. 質量保證、客戶服務要分開

4. 客戶服務是下次中標的保證

四、容易錯誤地方特別提醒

1. 不做經驗性推斷，認真閱讀招標文件

2. 核對印章正確性，加蓋“雙章”有把握

3. “授權人”文件要彩色，符合掃描要求

4. 投標文件要每頁“小簽”，兩人核對防遺漏

課堂互動：十年投標，標書中“大坑”總結

五、提供加分文件的三大精髓

1. 直接類證據最有效

2. 客觀真實性很必要

3. 證據閉環(huán)性很重要

課堂互動：分享3種招標加分文件

第五講：順利交付，高質量服務永遠是下一次美好的開始

一、確保合同的順利交付方法

二、向“雷克薩斯”學服務

三、給采購人再一次選擇的理由

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商務響應的關鍵在于嚴格按照招標文件的要求編制，換而言之“要求什么，提供什么”。有的投標企業(yè)為了給評標委員會留下好的印象，提供了很多招標文件中沒有要求提供的證書、獎狀，或者提供了不符合招標文件要求的業(yè)績證明（如年份、類型、合同額度不符合等），得分依然不高，原因在于其所提供的資料，在綜合評分中無法找到對應得分項，沒有抓住得分點。

另外值得注意的是，子公司是具有獨立法人資格的投標人，在政府采購活動中，投標人不能用母公司的業(yè)績和資質應標，否則評審委員會將不給予認可。