雙贏采購談判培訓(xùn)課程

當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)風(fēng)云突變，原材料價(jià)格大幅波動(dòng)，企業(yè)每降低采購成本1%，對企業(yè)利潤增長的貢獻(xiàn)平均為6%以上。因此，控制采購成本對企業(yè)來說意義重大！如何實(shí)施戰(zhàn)略采購整合供應(yīng)鏈，如何進(jìn)行供應(yīng)商整合與談判策略取得采購成本降低來化解產(chǎn)品總成本上升的壓力？如何在原材料價(jià)格大幅波動(dòng)的背景下及時(shí)調(diào)整采購價(jià)格策略并與供應(yīng)商協(xié)商實(shí)施？如何**降低軟硬成本、內(nèi)外成本提升采購價(jià)值？如何**談判來提升采購人員的成本節(jié)省的業(yè)績？何為雙贏？何為公平？如何對潛在伙伴型供應(yīng)商進(jìn)行雙贏談判策略取得供應(yīng)商的認(rèn)可與協(xié)同降本目標(biāo)？采購人員應(yīng)如何把握談判的關(guān)鍵點(diǎn)并針對不同管理位置的供應(yīng)商施以不同的談判戰(zhàn)略？如何分析與控制采購內(nèi)外部的相關(guān)成本為企業(yè)增值？...對于這些長期困擾采購工作人士的難題，在本課程中將一一帶給您解決思路與方案。

第 一 章：雙贏采購談判的認(rèn)知及其準(zhǔn)備

1、什么是談判？ 

2、談判的階段

3、談判前的準(zhǔn)備

4、了解對手人和組織實(shí)力

5、設(shè)定談判目標(biāo)

6、如何掌握談判的主動(dòng)權(quán)？制訂談判戰(zhàn)略

7、談判后必須注意事項(xiàng)

8、什么情況下才談得成？避免L-L局面？

9、不同供應(yīng)商的談判戰(zhàn)略制定

10、我方管理不同供應(yīng)商（參與談判）人員性格分析

11、案例分析：如何制定談判戰(zhàn)略？何為雙贏？什么情況下需要雙贏？如何進(jìn)行主談人員性格匹配？ 

第二章：雙贏采購談判之競爭力分析并實(shí)施談判戰(zhàn)略

1、采購專業(yè)人員面對的挑戰(zhàn)有哪些？

2、采購人員如何在談判中實(shí)現(xiàn)增值？

3、EPC & PEPC 

4、波特五力模型在采購談判中的作用

5、供應(yīng)商面對采購的三大戰(zhàn)略 

6、PESTEL框架

7、ＳＰＭ模型

8、如何用ＳＰＭ來為談判進(jìn)行充分準(zhǔn)備？

9、分組實(shí)戰(zhàn)：ＰＥＳＴＬＥ、波特五力、ＳＰＭ的運(yùn)用

第三章：采購談判的挑戰(zhàn)是什么？

1、采購談判與銷售談判的區(qū)別

2、何為雙贏？何為“公平”？

3、談判成功的關(guān)鍵點(diǎn)

4、常見談判失敗的三個(gè)原因

5、采購談判的基本流程六大步驟

6、成功談判者的特征

7、案例與實(shí)戰(zhàn)：如何與強(qiáng)勢供應(yīng)商進(jìn)行談判？

第四章：如何計(jì)劃與實(shí)施有效的談判？

1、準(zhǔn)備你的談判團(tuán)隊(duì)

2、談判目標(biāo)與公司及采購的整體目標(biāo)相適應(yīng)

3、注意設(shè)立談判目標(biāo)與變量

4、決定每個(gè)變量的初始立場與問題排序

5、開始談判

6、驗(yàn)證談判

7、談判中提出建議階段

8、談判之討價(jià)返價(jià)階段

9、談判**后達(dá)成協(xié)議階段

10、談判的戰(zhàn)術(shù)

11、談判說服的技巧

12、電話談判

13、家樂福談判技巧

14、實(shí)戰(zhàn)：如何規(guī)劃你的一個(gè)成功談判？

第五章：如何從戰(zhàn)略的地位來進(jìn)行采購成本管理與控制？

1、杰克韋爾奇眼中的采購

2、采購的杠桿作用是什么？

3、如何認(rèn)識(shí)價(jià)格分析與成本分析的差異？

4、如何進(jìn)行采購戰(zhàn)略成本管控？

5、買賣雙方的不同視角：如何看什么是合適的價(jià)格？

6、案例分析：戰(zhàn)略采購成本管控在N集團(tuán)的實(shí)施 

第六章：戰(zhàn)略采購成本管理與控制的模型架構(gòu)

1、戰(zhàn)略采購成本降價(jià)分析的基礎(chǔ)：供應(yīng)定位模型

2、戰(zhàn)略采購成本降價(jià)分析：TCO 

3、采購降低外部成本需要考慮的幾個(gè)方面

4、如何了解供應(yīng)商的動(dòng)機(jī)與喜好？

5、供應(yīng)商價(jià)格戰(zhàn)略

6、供應(yīng)商報(bào)價(jià)的幾種方法

7、聯(lián)合績效測量

8、從采購1.0到采購5.0中戰(zhàn)略成本管理的價(jià)值與作用

9. 案例分析：某高新技術(shù)企業(yè)采購成本管理的盲區(qū)

第七章：成本降低方法及談判在成本降低里的作用

1、基礎(chǔ)的供應(yīng)商成本降低方法有哪些？

2、如何區(qū)分直接成本與間接成本？

3、如何區(qū)分固定成本與可變成本？

4、可變成本的計(jì)算及對采購談判的意義

5、供應(yīng)商成本模型

6、如何做供應(yīng)商的成本分析？

7、供應(yīng)商價(jià)格分析的步驟

8、ESI供應(yīng)商早期介入法的優(yōu)劣勢？

9、**標(biāo)桿比價(jià)法

10、讓價(jià)值分析/價(jià)值工程為成本節(jié)省服務(wù)

11、談判是成本節(jié)省**直接的戰(zhàn)略性方法之一

12、采購年度降價(jià)策略如何實(shí)施？　

13、如何用SPM來為成本分析作準(zhǔn)備？

14、分組討論：如何尋找**適合自己所在企業(yè)的采購成本管理方法？

第八章：報(bào)價(jià)處理技巧-如何面對市場的環(huán)境與挑戰(zhàn)

1、采購如何區(qū)分兩類市場：工業(yè)品和消費(fèi)品市場的特性

2、報(bào)價(jià)的前提：運(yùn)用五力模型來為市場競爭狀況分析

3、PESTEL框架

4、了解價(jià)格對市場的影響分析框架

5、完整的市場營銷體系的戰(zhàn)略定價(jià)或戰(zhàn)術(shù)定價(jià)方法

6、了解供應(yīng)鏈而非只是采購

7、基于環(huán)境與挑戰(zhàn)的供應(yīng)商報(bào)價(jià)與采購的降本技巧

8. 案例分析：全行業(yè)價(jià)格上漲，老板要求降價(jià)，我該怎么辦？

第九章：采購流程優(yōu)化及減少采購交易與庫存成本

1、采購流程優(yōu)化的機(jī)會(huì) –3P

2、采購流程優(yōu)化的機(jī)會(huì) – SPM

3. 如何減少采購交易成本 – 采購流程優(yōu)化、采購卡、框架協(xié)議、電子采購等

4. 如何減少庫存成本 – VMI、Consignment stock、JIT等

5. 從供應(yīng)鏈視角看如何降低總成本（含供應(yīng)鏈庫存成本及其重要性分析）

6. 服務(wù)采購及其價(jià)格與成本分析之案例