顧問式銷售貫穿于銷售活動的整個過程。顧問式銷售不是著眼于一次合同的訂立,而是長期關(guān)系的建立。顧問式銷售在實務(wù)中的應(yīng)用,不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則,而且要求銷售人員堅持感情投入,適當(dāng)讓利于顧客。這樣,一定能夠達到雙贏效果,使公司的發(fā)展得到良性循環(huán)。
作為現(xiàn)代營銷的先進理念,開展顧問式銷售對專業(yè)的銷售人員也提出了一定的要求。對銷售人員來說,銷售就是一種職業(yè)生涯,是一種做人的挑戰(zhàn),是一種激烈競爭,是一種自我管理,所以專業(yè)的銷售人員在力量、靈活性及耐力等方面要具有較高的素質(zhì)
并不是所有的客戶都樂意接受我們?yōu)槠渲贫ǖ睦碡斠?guī)劃,這是一個雙向溝通達成協(xié)議的過程,其中有對公司品牌和形象的認可,有對營銷人員專業(yè)技能的信任,有對具體產(chǎn)品的滿意程度。這些都需要我們營銷人員細致入微的溝通服務(wù)工作來實現(xiàn)
使客戶踏入門檻是非常不易的一件事,而客戶入門后的服務(wù)則越發(fā)的不容易。一旦獲得客戶認同,我們的理財規(guī)劃和咨詢服務(wù)就會顯得尤為突出和重要,這也是我們“顧問式營銷”服務(wù)成功與否的關(guān)鍵和核心。投資組合策劃是否與客戶的投資理念相符、是否恰到好處地滿足了客戶的需求,這需要我們的營銷人員和后臺的支持系統(tǒng)有很強的咨詢規(guī)劃能力以及比較專業(yè)的理財知識。
營銷人員和后臺的咨詢體系要有充分的溝通,前臺的人員將客戶的想法充分反饋給后臺人員,前后臺一起設(shè)計,使得我們的理財規(guī)劃能夠滿足客戶的需求,實現(xiàn)客戶的愿望。這是整個工作流程中的難點,也是一個團隊合作是否協(xié)調(diào)的問題。由于顧問式營銷工作專業(yè)性強,對員工的素質(zhì)要求起點高,在個人能力有限的情況下,勢必要打破原有的服務(wù)模式,形成團隊服務(wù)的格局。
在從事顧問式銷售過程中,自信是大的本錢。我們在上文已經(jīng)講過,你必須具有相應(yīng)的專業(yè)知識和行業(yè)知識,有了這些,在銷售過程中,你要表現(xiàn)出充分的自信,不要被客戶牽著鼻子走,而是要善于引導(dǎo)客戶,把客戶的思維引導(dǎo)到你所要表達的內(nèi)容上來。對于比較敏感的價格問題,在開始的時候,要盡量避開。當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品有足夠的興趣后,你要從客戶需求的角度出發(fā),在**后才談到價格話題。
當(dāng)你面對客戶的質(zhì)疑時,你坦白承認其中的不足,并積極做好引導(dǎo)工作。要知道,沒有任何一個產(chǎn)品是十全十美的,當(dāng)客戶提到其中的不足時,你要坦白承認,并且引導(dǎo)用戶購買產(chǎn)品認識到,購買產(chǎn)品是買其所長,而非其短。例如,就惠普的8550彩色激光打印機而言,短版印刷用戶會質(zhì)疑其在打?qū)嵣珘K時鋪墨不均。
如果你自己解決不了,你要及時準(zhǔn)備地向別人,尤其是廠家尋求幫助。不管你取得什么結(jié)果,即使你暫時沒有找到解決問題的辦法,沒有取得相應(yīng)的結(jié)果,你也要不斷地通知用戶你正在做什么,讓用戶感到你正在為他的事情操心,你正在為他的事情想辦法。決不要讓用戶感覺到你對他及他的問題毫不在乎,如果這樣,你就會得罪你這個客戶,你以前的努力也就會白費。
大家都知道,利潤永遠都是來自客戶,客戶是否愿意為你的服務(wù)和專業(yè)知識付出更多的錢,就看你能否拿到。你永遠不要向廠商要過多的利潤,那樣是很危險的。因為廠商會決定著是否要你這個合作伙伴。如果你對廠商有過分的要求,就會引起廠商的不滿。你應(yīng)該去開拓新興的市場--增值服務(wù)。顧問式銷售的目的就是你的專業(yè)知識,提出良好的建議,為客戶提供增值服務(wù),從而獲得相應(yīng)的利潤。
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