1.建立大客戶忠誠伙伴關(guān)系是企業(yè)利潤持

續(xù)增長的重要來源。一個(gè)企業(yè)要發(fā)展，必須要有相當(dāng)?shù)睦麧欁髦С帧Ｌ貏e是與大客戶建立起來的良好關(guān)系，可以使企業(yè)有一個(gè)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。大客戶對于企業(yè)在完成銷售目標(biāo)上是十分重要的。雖然這些客戶的數(shù)量較少，但在企業(yè)的整體業(yè)務(wù)中處于舉足輕重的地位。重視與大客戶建立忠誠伙伴關(guān)系，對企業(yè)未來的業(yè)務(wù)也有著巨大影響。大客戶一旦實(shí)施了忠誠策略，那么，企業(yè)的利潤就會(huì)有一個(gè)持續(xù)增長的趨勢。

2.建立大客戶忠誠伙伴關(guān)系是樹立企業(yè)良好公眾形象與品牌的重要手段。關(guān)系營銷強(qiáng)調(diào)合作雙方的利益均得到增長。建立與大客戶穩(wěn)定的關(guān)系，雙方業(yè)務(wù)的合作、利益的雙贏、資源的共享，就可以使企業(yè)在客戶中具有較好的競爭地位，特別是擁有大客戶的企業(yè)，在與其他企業(yè)的競爭中具有相當(dāng)?shù)母偁幜?，并成為企業(yè)樹立品牌的優(yōu)勢力量。

3.建立大客戶忠誠伙伴關(guān)系是促進(jìn)員工對企業(yè)和決策者充滿信心的一個(gè)重要保證。每個(gè)成功的企業(yè)，都有一個(gè)成功的理由，對于大多數(shù)企業(yè)來說，成功的因素很多，但人才是一個(gè)重要的因素。擁有大客戶的企業(yè)，與客戶建立良好的營銷關(guān)系，提高其在市場上的競爭地位，獲得市場相當(dāng)?shù)姆蓊~

1、充足的客戶拜訪準(zhǔn)備

2、成為你所銷售產(chǎn)品的專家

3、為客戶創(chuàng)造價(jià)值

4、關(guān)注競爭對手

5、組織系統(tǒng)支持

6、流程分解

7、交互式大客戶開發(fā)

8、客戶推薦

9、重視決策者身邊的人

10、公關(guān)手段創(chuàng)新

1、大客戶業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整。業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略可以分為市場收縮戰(zhàn)略和市場擴(kuò)張戰(zhàn)略。市場收縮戰(zhàn)略則表現(xiàn)為經(jīng)營業(yè)務(wù)方向調(diào)整、業(yè)務(wù)范圍縮小或出售轉(zhuǎn)讓部分產(chǎn)業(yè)，導(dǎo)致需求減少或不再需求；而市場擴(kuò)張戰(zhàn)略主要是大客戶進(jìn)入上游領(lǐng)域，而與原有供貨商終止合作或逐步終止合作。

2、在選擇與優(yōu)化過程中拋棄“老朋友”。當(dāng)企業(yè)供給能力已滿足不了大客戶需求時(shí)，大客戶就需要擴(kuò)大采購范圍，接觸并合作的企業(yè)越來越多，乃至在不斷選優(yōu)化擇中終徹底拋棄原來的合作企業(yè)。大客戶先企業(yè)間競爭獲得低成本，為提升供給鏈效率并降低成本，必然要重新規(guī)劃與整合供給鏈。 ;

3、客戶的問題或投訴得不到妥善解決。對于商業(yè)大客戶，這主要表現(xiàn)為渠道沖突。理性的大客戶會(huì)正視渠道沖突，因?yàn)榍罌_突總是存在的，要害是出現(xiàn)渠道沖突時(shí)大化予以化解并在此基礎(chǔ)上獲得“互諒”。然而，渠道沖突涉及到合作雙方的根本利益時(shí)，可能也會(huì)無藥可治，大客戶也就會(huì)揚(yáng)長而去。

4、遭遇其他競爭企業(yè)的“排擠”。面對大客戶這一商業(yè)機(jī)會(huì)，企業(yè)會(huì)經(jīng)常遭遇競爭對手的非常競爭手段排擠，如借助于政治力量、借助于以商業(yè)賄賂為基本手段的黑金營銷、制造大客戶與企業(yè)矛盾等反社會(huì)、反倫理、反常規(guī)營銷方式，而這種情況在中國這個(gè)“人情”國度并不少見。

5、遭遇更加強(qiáng)有力的競爭對手。在這種情況，競爭對手可能會(huì)以更低廉的價(jià)格、更具有技術(shù)優(yōu)勢的產(chǎn)品、更加完善的服務(wù)、更優(yōu)惠的銷售政策等優(yōu)勢獲得大客戶的青睞。在這種情況，企業(yè)輕易為競爭對手而替代，正如菲利普?科特勒所說的那樣：“沒有兩分錢改變不了的忠誠”。

1采取適應(yīng)的銷售模式。大客戶與企業(yè)的合作具有一定的特殊性，而其特殊性就體現(xiàn)在模式創(chuàng)新性、價(jià)格特殊性、服務(wù)緊密性等諸多方面。而這些特殊性就要求企業(yè)大化接近大客戶，掌握客情需求，為此很多銷售模式應(yīng)運(yùn)而生

2建立銷售激勵(lì)體系。企業(yè)必須給大客戶建立銷售激勵(lì)政策，激勵(lì)使其更加感覺到合作的“甜頭兒”。其實(shí)，很多企業(yè)把客戶劃分為關(guān)鍵客戶、重點(diǎn)客戶、一般客戶等幾個(gè)級別加以管理，并根據(jù)不同級別制定不同的管理政策

3建立信息管理系統(tǒng)。企業(yè)有必要引入大客戶管理系統(tǒng)，以大客戶的信息資料為基礎(chǔ)，圍繞大客戶進(jìn)行大客戶發(fā)展分析、大客戶價(jià)值分析、大客戶行為分析、代理商貢獻(xiàn)分析、大客戶滿意度分析、一對一大客戶分析等工作，是決策層對大客戶的發(fā)展趨勢、價(jià)值取向、行為傾向有一個(gè)及時(shí)準(zhǔn)確的把握

4建立全方位溝通體系。大客戶管理部門中的大客戶營銷人員、客戶經(jīng)理及其主管要定期或不定期地主動(dòng)上門征求意見，客戶經(jīng)理能隨時(shí)與大客戶碰面，發(fā)現(xiàn)大客戶的潛在需求并及時(shí)解決。要加強(qiáng)與大客戶間的感情交流，根據(jù)企業(yè)實(shí)際，也要定期組織企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)與大客戶高層之間的座談會(huì)