大客戶銷售課程

在如此激烈的市場競爭中，僅僅降低銷售成本已經(jīng)無法滿足客戶對交易式銷售的更高要求?？蛻衄F(xiàn)在期望銷售人員能夠提供專業(yè)的指導，幫助他們避免盲目購買，并且在每一個細節(jié)上滿足他們的需求。因此，企業(yè)越來越注重關注客戶變化、以客戶需求為出發(fā)點的顧問式大客戶銷售。

然而，在不斷變化的消費環(huán)境中，銷售人員常常感到困惑……

作為一個普通的銷售員，我該如何快速成長為一名職業(yè)顧問式銷售人員或專家顧問呢？

客戶會對我的拜訪產(chǎn)生興趣嗎？

如何才能讓客戶迅速信任我？

客戶會愿意告訴我他們的需求嗎？我又該如何發(fā)掘他們的需求呢？

**提問的方式如何準確把握客戶的需求？

為什么我一直努力向客戶證明自己解決問題的能力，卻發(fā)現(xiàn)客戶只是想借鑒我的智慧而并不愿意付費？

為什么我不斷強調產(chǎn)品帶來的價值，客戶卻對此視而不見？

面對理性且集體決策的大客戶，我該如何應對？該如何取得他們的認可？

針對以上問題，本課程以客戶為中心、以為客戶創(chuàng)造價值為目標的高效銷售模式應運而生。它將幫助銷售人員真正成為值得信賴、能夠獲取信息、引導需求并解決問題的銷售高手！

開場討論：為何提升銷售能力如此重要

第 一 講：B2B營銷面臨的挑戰(zhàn)與機遇

一、企業(yè)績效增長模式是否有效？

案例：某重型機床企業(yè)的慘痛教訓

二、大客戶銷售的專業(yè)模式

1、 大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別：短平快vs長難復雜

2、 大客戶銷售面臨的“痛”：銷售人員的痛vs銷售管理人員的痛

三、如何從80%的普通銷售向20%的銷售精英轉變

1、 你喜歡哪種銷售機會，潛在機會vs活躍機會？

2、 你是買方心中的“正確人選”嗎？

四、匹配客戶采購流程的新變化

1、 客戶采購流程分析

立項→明確需求→評估方案→評估風險→談判簽約→項目實施

討論：如何將我們的銷售流程匹配客戶的采購流程

2、 銷售流程步驟及其相對應的工具

區(qū)域覆蓋計劃→創(chuàng)建發(fā)現(xiàn)需求→需求標準引導→方案共識與能力證明→談判結案→項目實施

五、與買方共贏的銷售流程工具體系，見右圖

1、 三種不同的銷售流程周期

2、 與買方采購步驟同步的銷售流程關鍵技能

3、 與買方共贏的銷售流程的好處

第二講：挖掘客戶痛點——需求匹配

一、研究客戶業(yè)務兩大維度：為什么與要什么

1、 買方多個層面“痛點”探詢

1）”痛“的緣起

練習：職位與業(yè)務挑戰(zhàn)的匹配

2）組織層面的“痛點”

3）個人層面的“痛點”

4）常見關鍵人物“痛點”

練習：建立關鍵人物數(shù)據(jù)庫

2、 建立目標客戶檔案

1）背景

2）提供的產(chǎn)品/服務

3）市場分析

4）財務狀況

5）關鍵角色信息

6）與我方合作歷史

7）現(xiàn)有商機描述

8）未來可能需要的能力

3、 目標客戶信息收集

小組練習：建立目標客戶檔案（使用正在進行中的案例）

3、 買方采購決策鏈分析

1）采購決策鏈覆蓋程度分析：權利角色，影響力，支持程度，接觸程度

2）買方關鍵任務的權利角色分析

3）買方組織架構圖：定位買方關鍵角色

4）支持程度：對賣方專業(yè)的認可度

5）接觸程度：與買方人際關系的緊密度

練習：采購決策鏈關鍵人物覆蓋程度評估表

二、定位解決方案的差異化能力優(yōu)勢，說正確和正確說

1、 說正確

1）說正確的四個維度：附加服務、產(chǎn)品功能、銷售模式、品牌實力

2）差異化能力清單：能力、賣點、能力詳細說明

練習：說正確，差異化能力清單

2、 正確說

1）先診斷，后開方：建立“角色-痛苦-原因-差異化能力”的鏈接

需求能力映射表：從“買方痛點”到“賣方能力”的鏈接

練習：設計需求能力映射表

2）正確說：FAB法則

3）FAB對客戶購買的影響程度

練習：差異化能力矩陣

小組演練：將差異化能力放在矩陣內合適的位置

第三講：客戶需求的創(chuàng)建與發(fā)現(xiàn)

一、互聯(lián)網(wǎng)+時代對買方購買行為的影響

1、 互聯(lián)網(wǎng)時代下的買家

2、 與買方共同的行動準則：客戶在哪里，我們就出現(xiàn)在哪里

3、 客戶需求創(chuàng)建矩陣

1）傳播方式

2）責任節(jié)奏

3）主題信息

4）目標對象

練習：設計成功案例

二、打造銷售精英的IP個人品牌

1、 專業(yè)意見領袖文案

1）需求標準的軟性植入

2）主題思想領導者材料設計

2、 自媒體營銷專家

1）擁抱互聯(lián)網(wǎng)

2）傳播主體信息

3）建立客戶信任

第四講：客戶拜訪與拜訪話術

一、設計客戶拜訪步驟

1、 了解受客戶尊重的客戶拜訪行為特征

2、 制定以目標為導向的客戶拜訪九步驟

3、 做好拜訪的準備工作ABC

二、拜訪工作與話術

1、 拜訪前的準備工作

2、 客戶拜訪確認函

練習：客戶拜訪確認函

3、 快速建立人際好感

話術：問候與寒暄

4、 精彩亮相

話術：拜訪目的介紹話術；公司介紹話術；成功案例介紹話術

練習：精彩亮相與開場

5、 客戶現(xiàn)狀與需求的探詢：從“獨角戲”到“二人轉”四種情境提問類型

1）引導買方承認痛：現(xiàn)狀型提問

2）引導買方承認痛：需求要素提問

3）引導買方承認痛：挑戰(zhàn)型提問

4）引導買方承認痛：影響型提問

角色扮演：根據(jù)上述的提問模式，設立你的情景問題庫

第五講：構建/重塑客戶需求標準

一、需求構想對話模型：先診斷，后開方

1、 能力構想對話演示：Reason&Cause

2、 問題深挖與能力愿景描述舉例

二、如何深挖客戶痛點：GapReasonnCauseImapct提問模型

三、創(chuàng)建需求標準-評估流程

1、 客戶評估流程與評估角色探詢

2、 協(xié)商引薦客戶高層的四種策略

1）協(xié)商引薦法

2）討價還價法

3）以退為進法

4）門當戶對法

練習：協(xié)商引薦高層話術

3、 獲得買方的晉級承諾

4、 拜訪溝通共識備忘函的設計

溝通共識備忘錄（模板）：痛點共識、原因共識、能力共識、晉級承諾共識

練習：溝通共識備忘錄

第六講：與買方達成解決方案共識

一、協(xié)同致勝的行為準則

1、 獲得更多支持

2、 制造成功假象

3、 證明賣方能力

4、 解決方案共識

二、達成方案共識

1、 晉級承諾關鍵事件庫

1）獲得更多支持

2）制造成功假象

3）證明賣方能力

4）解決方案共識

5）是否收費

練習：晉級承諾關鍵事件庫

2、 讓結案自然發(fā)生的利器：達成方案共識的聯(lián)合工作計劃（示例）

練習：聯(lián)合工作計劃

銷售工具：預期價值量化分析（ROI）

銷售工具：客戶成功標準

第七講：銷售談判技巧——雙贏談判

一、買方的購買戰(zhàn)術

1、 考慮自己的定位

2、 考慮多種備選方案

3、 事先知道自己的定位

4、 為每個備選方案指定“支持者”

二、買方談判前的復盤

1、 向支持者拿情報

2、 在談判之前做計劃

3、 了解買方購買立場下隱藏的真實意圖

三、買方談判的雙贏戰(zhàn)略

1、 表現(xiàn)緩慢而勉強的付出（必要的話）

2、 讓買方相信他/她得到的價格是**的

3、 不斷重復強調可以給買方帶去的價值

四、買方談判中的反擊策略

1、用“時間”反擊，用“雙贏”反擊

2、用有“業(yè)務挑戰(zhàn)”反擊，用能力構想反擊

五、談判的得給清單

角色扮演：談判對話

練習：談判準備的得給清單

工具：得給準備工作表

結語：全新的開始

練習：制定你的行動計劃