心理戰(zhàn)|做營(yíng)銷(xiāo)，便宜收買(mǎi)不了人心，將心比心更重要
我想大家都買(mǎi)過(guò)東西吧？不知道大家在買(mǎi)東西的時(shí)候是如何考慮的？是以“物美價(jià)廉，物超所值”來(lái)購(gòu)買(mǎi)呢？還是以“一分錢(qián)一分貨，便宜沒(méi)好貨”來(lái)買(mǎi)呢？
對(duì)于商品價(jià)格與質(zhì)量之間的關(guān)聯(lián)性之間的戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)打響了，雖然說(shuō)一般好的東西都是貴的價(jià)格才能拿得到的，“好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨”這也成了我們聽(tīng)得**多的一句，且這種觀念已經(jīng)在國(guó)人的心中根深蒂固了。但**值得注意的是，好質(zhì)量商品在設(shè)計(jì)、材料、人工等上下了功夫的，成本自然稍微高些。都明白，可還是希望買(mǎi)的便宜。
如今很多銷(xiāo)售都在思考一個(gè)問(wèn)題，那就是物美價(jià)廉的東西人人都喜歡，但是有些銷(xiāo)售卻很困惑，明明自己的東西質(zhì)量不錯(cuò)，價(jià)格又便宜，怎么客戶就是不要呢？
其實(shí)，客戶要的不是便宜，而是他“覺(jué)得便宜”。
我們很多時(shí)候，在降價(jià)的時(shí)候，一直會(huì)往下壓 ，而銷(xiāo)售員
明明已經(jīng)給了客戶**大的優(yōu)惠，客戶也答應(yīng)下來(lái)。臨門(mén)一腳，客戶卻猶豫了，磨磨蹭蹭的還想要更低的價(jià)格。
遇到這種情況，很多銷(xiāo)售員都會(huì)在心里罵一句，喂不飽的“貪心鬼”。但這種事情的發(fā)生不僅是因?yàn)槿诵员矩?，還因?yàn)殇N(xiāo)售員的干脆降價(jià)態(tài)度給客戶的期望值太高，讓客戶以為還有更多的空間，自己沒(méi)有占到便宜。
其實(shí)這就開(kāi)始了心理戰(zhàn)。
很多時(shí)候如果我們以銷(xiāo)售員一方思考的話，肯定會(huì)想到，我已經(jīng)把**的東西優(yōu)惠給你了，為什么你還是會(huì)不依不饒？難道就沒(méi)有底線嗎？
但是這時(shí)候客戶的心里往往是這樣的：我說(shuō)降價(jià)你就降價(jià)，肯定還有更大的空間降價(jià)，因?yàn)闊o(wú)奸不商，很多商家都是以賺錢(qián)的名義在談買(mǎi)賣(mài)，誰(shuí)會(huì)讓自己吃虧呢？
所以將心比心的心理戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)是非常重要的。
今天SMEI就這樣的事件，進(jìn)行分析一下兩個(gè)話題：一、為什么**優(yōu)惠的價(jià)格，客戶還是不滿意？二、如何才能讓客戶快速下單？希望大家都參與討論。
為什么**優(yōu)惠的價(jià)格，客戶還是不滿意？
這個(gè)問(wèn)題相信也是困惑很多銷(xiāo)售人員的一個(gè)問(wèn)題，下面SMEI就為大家一一列舉幾項(xiàng)吧。
1、品牌不夠吸引人
所謂品牌，其實(shí)就是一個(gè)商家的代名詞，很多時(shí)候銷(xiāo)售員在買(mǎi)一樣?xùn)|西的時(shí)候，覺(jué)得自己的價(jià)格已經(jīng)很低了，但是就是很少有人買(mǎi)，這可能就是品牌的影響力還不夠。
包有包的**，衣服有衣服的**。這個(gè)時(shí)候你就會(huì)說(shuō)，很多人買(mǎi)不了品牌東西，只能買(mǎi)一下水貨了。但是這個(gè)水貨也需要有很好的口碑與影響力的，如果帶來(lái)的只是負(fù)面影響，那往往適得其反，讓更多的消費(fèi)者產(chǎn)生厭惡。
很可能你倒貼錢(qián)都不會(huì)有人要？當(dāng)然這是夸張的說(shuō)法啦。
2、消費(fèi)者感覺(jué)自己在吃虧
不知道大家有沒(méi)有遇到過(guò)這樣的情況，就是你去買(mǎi)東西，當(dāng)你要走的時(shí)候營(yíng)業(yè)員就會(huì)來(lái)一句，給你便宜。這個(gè)時(shí)候你會(huì)怎樣？是回去？還是扭頭就走？根據(jù)一般消費(fèi)者心理，大部分都會(huì)走掉，知道為什么嘛？因?yàn)閷?duì)于消費(fèi)者來(lái)講，你會(huì)這樣自己掉價(jià)，有兩方面：一、你的產(chǎn)品不值這個(gè)價(jià)格，二、掉價(jià)之后，你還能賺很多錢(qián)，應(yīng)該還有掉價(jià)的空間。這些其實(shí)就是消費(fèi)者的心理。
上述兩點(diǎn)就是客戶為什么不買(mǎi)你的產(chǎn)品的一些原因，當(dāng)然可能還有其他原因，只是這兩點(diǎn)比較重要。
那如何才能讓客戶快速下單？
這個(gè)時(shí)候就是心理戰(zhàn)了，那就看你是否能看透客戶的心理了。下面SMEI就給大家說(shuō)幾條。
1、讓客戶覺(jué)得自己“占便宜”
在這里，SMEI為大家舉一個(gè)例子。
某公司需要大批量生產(chǎn)一種零件，找到了小趙和小徐的公司。
小趙對(duì)接了這個(gè)公司。小趙提出給客戶八折的優(yōu)惠，并且打包票在兩個(gè)月之內(nèi)交貨。希望**時(shí)間就搶到這個(gè)大單?？蛻魠s磨磨蹭蹭的不肯簽單。
同時(shí)小徐也對(duì)接了這個(gè)公司，對(duì)于降價(jià)的要求，一口回絕了，但是寄去了自己生產(chǎn)出來(lái)的成品。質(zhì)量非常好。收到產(chǎn)品后，該公司非常滿意，幾次找到小徐希望降低價(jià)格。小徐都不松口。直到客戶有些失望，在考量是否要繼續(xù)的時(shí)候，小徐卻突然松口降價(jià)?？蛻粲X(jué)得很驚喜，也比以前便宜，就火速簽單了。
這就是先降低對(duì)方的心理預(yù)期，然后讓超越期望變得可能，也更容易讓客戶覺(jué)得自己已經(jīng)拿到了**便宜的結(jié)果。
你看：人就是這么奇怪的生物。買(mǎi)到的不是真正的便宜，買(mǎi)的是感覺(jué)便宜。
這種事情其實(shí)可以**一些手段來(lái)降低發(fā)生的可能性。比如，一開(kāi)始就降低客戶對(duì)你降價(jià)的期望值。
2、品牌傳播
在21世紀(jì)的今天，我們?nèi)耸忠槐尽靶‰娔X”，其實(shí)在互聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)代，這樣的事情是在平常不過(guò)了，但是，有一點(diǎn)，你真的懂互聯(lián)網(wǎng)嗎？
在互聯(lián)網(wǎng) 的風(fēng)口上，其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)是很暢行的，不過(guò)說(shuō)回來(lái)，還是需要心理戰(zhàn)的。為什么這么說(shuō)呢？我相信很多的人民群眾還是比較喜歡品牌化的東西的。
難道說(shuō)你不喜歡香奈兒的包？不喜歡耐克鞋子？等等，這個(gè)時(shí)候就需要把你的產(chǎn)品品牌進(jìn)行傳播。
傳播不僅僅是對(duì)產(chǎn)品的一種營(yíng)銷(xiāo)渠道，更是為了讓更多的人知道或者了解你的這個(gè)產(chǎn)品的存在。
這也是為自己產(chǎn)品打造好的口碑。
營(yíng)銷(xiāo)的根本就是：1.營(yíng)銷(xiāo)不是一錐子買(mǎi)賣(mài)；2.營(yíng)銷(xiāo)不是買(mǎi)給客戶不能實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的產(chǎn)品或服務(wù)；3.營(yíng)銷(xiāo)不是帶有欺騙性質(zhì)；4.營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)就是一種信任的延續(xù)；
也就是說(shuō)，一切營(yíng)銷(xiāo)的根本，其實(shí)就是人性，將心比心，相互尊重和理解。只要掌握人性，營(yíng)銷(xiāo)的效果就會(huì)變成不可思議的美好。
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