銷售渠道作為企業(yè)與客戶間產(chǎn)品與資金的承載通道,其重要性是不言而喻的。那么如何做好渠道管理工作?下文介紹了渠道管理方面的知識和相關(guān)培訓(xùn)課程,希望對大家有所幫助:
深圳渠道管理
1、價(jià)格管理
其實(shí),在實(shí)際對經(jīng)銷商管理中,價(jià)格管理與控制是**關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié),價(jià)格穩(wěn)定市場穩(wěn)定的根本和保證。很多竄貨與傾銷都與價(jià)格混亂有關(guān),尤其是,首先必須保證價(jià)格的統(tǒng)一和穩(wěn)定。可口可樂之所以成長為著名品牌,其在市場運(yùn)作過程中,價(jià)格控制十分嚴(yán)格,無論批發(fā)與零售,價(jià)格都十分統(tǒng)一。對于價(jià)格的管理,企業(yè)**實(shí)行統(tǒng)—價(jià)格,如果條件達(dá)不到,就必須做到三點(diǎn):**,向經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的批發(fā)價(jià)、零售價(jià)作為指導(dǎo);第二,指導(dǎo)經(jīng)銷商加價(jià),加價(jià)不能過高或過低,既要保障經(jīng)銷商有利可圖,又要保證不能因?yàn)閮r(jià)格差異而導(dǎo)致貨物“倒流”;第三,不斷對經(jīng)銷商進(jìn)行價(jià)格督導(dǎo),防止低價(jià)傾銷和竄貨。
2、貨物流向管理
由于相對比較暢銷,一些經(jīng)銷商往往做一些投機(jī)生意,總想偷偷地打別人市場的主意,把產(chǎn)品賣到不該賣的市場,因此在對經(jīng)銷商管理時(shí)就必須關(guān)注經(jīng)銷商的貨物流向。對經(jīng)銷商貨物管理要達(dá)到兩個(gè)目的:**,要確保經(jīng)銷商在規(guī)定的市場區(qū)域銷售;第二,要**貨物流向發(fā)現(xiàn)問題,實(shí)現(xiàn)對市場的控制。如:經(jīng)銷商平時(shí)銷售量非常穩(wěn)定,但突然銷量增加了,如果不是做特殊的促銷或其他活動(dòng),那么其貨物流向就肯定有問題,以此可以推理,經(jīng)銷商是不是有竄貨和低價(jià)傾銷的行為,從而達(dá)到督導(dǎo)控制的目的。
3、竄貨管理
一般情況下串貨的產(chǎn)品都是暢銷的產(chǎn)品,往往是竄貨的主要對射象。竄貨是阻礙市場發(fā)展的**殺手,它不僅打擊經(jīng)銷商的積極性,而且也是導(dǎo)致價(jià)格混亂、渠道受阻及偽劣假冒產(chǎn)品產(chǎn)生的主要原因。很多衰敗多數(shù)都是竄貨導(dǎo)致的,因此,企業(yè)一定要避免竄貨行為,嚴(yán)格控制竄貨的發(fā)生。
對于控制竄貨,企業(yè)的常規(guī)的做法就是劃分區(qū)域、價(jià)格控制、實(shí)行編碼制度、區(qū)域總代理及分品類(種)經(jīng)營手段。除這些之外,筆者認(rèn)為可以從如下三個(gè)方面做起:—是企業(yè)和經(jīng)銷商共同作戰(zhàn),嚴(yán)密督查,即企業(yè)辦事處 經(jīng)銷商共同佝做市場模式;二是實(shí)行懲罰措施,手段一定要硬。尤其對惡意竄貨者,處理手段一定定要強(qiáng)硬決不姑息,很多企業(yè)在處理竄貨行為上,總是礙于面子,心慈手軟,結(jié)果導(dǎo)致自己的市場“疲軟”。
4、經(jīng)銷商的沖突管理
經(jīng)銷商沖突是渠道管理中比較常見的問題。在處理沖突時(shí),一定要弄清楚,沖突的主要原因是什么?其實(shí)經(jīng)銷商沖突的原因主要有四個(gè)方面:一是經(jīng)銷商之間的利益之爭;二是企業(yè)的授權(quán)不明確;三是溝通不暢;四是經(jīng)銷商直接的惡意競爭。
企業(yè)在處理經(jīng)銷商之間的沖突時(shí)一定要考慮三個(gè)問題:
**,看經(jīng)銷商之間服務(wù)是否是同一對象,如果不一樣,處理起來相對就容易點(diǎn),這種情況可以采取勸說和談判的方法解決。
第二,看經(jīng)銷商之間是惡意競爭還是相互受益。如果是惡意競爭行為,企業(yè)在處理時(shí),一定要對惡意競爭方進(jìn)行制裁,撤銷經(jīng)銷權(quán);如果相互受益,采取談判方式解決。
第三,沖突是否威脅到企業(yè)的利益。經(jīng)銷商之間沖突若直接威脅到企業(yè)的利益,甚至給企業(yè)造成重大損失的,企業(yè)應(yīng)終止合作,也可以**法律手段來解決,當(dāng)然一般情況下不要采取這種手段。
在處理沖突前要弄清楚問題所在,針對沖突的實(shí)際情況,采取相應(yīng)的處理辦法。
5、做好經(jīng)銷商的庫存管理
由于比較好銷,相對來講經(jīng)銷商的提貨量和提貨率就比較高,有些經(jīng)銷商認(rèn)為,不愁賣,到旺季甚至都提不上貨,于是就不管三七二十一,一直往倉庫存貨。當(dāng)然也有一些企業(yè)的業(yè)務(wù)人員,為了出成績,拿提成,想盡辦法讓經(jīng)銷商多提貨,根本不考慮經(jīng)銷商和市場的情況。結(jié)果造成不良庫存問題,如:產(chǎn)品積壓、產(chǎn)品過期、受潮破損等問題。所以說企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)銷商管理時(shí),經(jīng)銷商庫存管理也應(yīng)作為一項(xiàng)重要管理工作來抓。一般要做到兩點(diǎn):**,保障經(jīng)銷商的合理庫存,當(dāng)然100%的合理也是不存在的,在行業(yè)曾有這樣一個(gè)合理庫存公式:訂貨數(shù)量=每日平均需求量X訂貨天數(shù) 安全儲存量—訂貨日實(shí)際庫存—訂貨余額。第二,貨物正確擺放與保管。
深圳渠道管理培訓(xùn)課程
《渠道開發(fā)與維護(hù)技能培訓(xùn)》 主講:凌潔冰 **節(jié):如何**調(diào)研獲得優(yōu)質(zhì)的渠道資源? 第二節(jié):渠道開發(fā)技術(shù)解析 第三節(jié):如何做好渠道日常維護(hù)? 第四節(jié):如何解決渠道沖突? 第五節(jié):如何提升渠道的競爭力? 第六節(jié):互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代如何說服經(jīng)銷商? |
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《海外渠道運(yùn)營及客戶關(guān)系管理》 主講:張慧海 導(dǎo)言 海外渠道客戶管理誤區(qū) 一.海外市場產(chǎn)品導(dǎo)入 二.海外銷售啟動(dòng)及市場激活 三.海外渠道銷售計(jì)劃管理 四.海外渠道客戶關(guān)系管理 五.從客戶到品牌經(jīng)銷商 六.海外市場整合營銷活動(dòng) 七.海外渠道客戶資產(chǎn)管理 |
《分銷渠道管理》 主講:周如善 **部分管理批發(fā)商 批發(fā)商的3大角色 批發(fā)商商業(yè)模式 批發(fā)商的商業(yè)指標(biāo) 向批發(fā)商銷售 第二部分管理服務(wù)(項(xiàng)目)提供者 服務(wù)提供者的5種角色 服務(wù)提供者的商業(yè)模式 服務(wù)提供者的商業(yè)指標(biāo) 向服務(wù)提供者銷售 第三部分管理零售商 零售商的角色 零售商的商業(yè)模式 零售商的商業(yè)指標(biāo) 向零售商銷售 |
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深圳渠道管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個(gè)省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法,總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐,經(jīng)過多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
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